商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課件(ppt67頁)-展示頁
2025-01-11 20:46本頁面
【正文】 合作，但同時為了滿足自己一方最大的經(jīng)濟(jì)利益，又勢必與其他各方處于利害沖突的對抗?fàn)顟B(tài)。 ⒊ 談判目的 ● 商務(wù)談判的談判目的是指參與談判的各方都需通過與對方正式洽談，并促使對方采取某種行動或做出某種承諾來達(dá)到成交的目的。 第一節(jié) 談判的基本概念 四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素 ㈡商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ⒋ 談判環(huán)境 ● 所謂談判環(huán)境，就是指舉行談判的場所和條件。 ㈡商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ⒉ 談判議題 ● 談判議題是指談判要商議的具體問題，包括談判的起因、內(nèi)容與目的。 四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素 ㈠商務(wù)談判的概念 第一節(jié) 談判的基本概念 ●商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。 ●利益得失是指通過談判可以獲取或失去的利益，以及可以引發(fā)或避免的成本。 ●因此，談判的過程是一個互相妥協(xié)的過程。 二、為什么要進(jìn)行談判 ●從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某個組織的某種需要，而一方需要的滿足又不可能無視他方的需要。 ●只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。商務(wù)談判技巧 第一章 商務(wù)談判概述 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ●領(lǐng)會談判和商務(wù)談判的涵義、構(gòu)成要素 ●掌握商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用 一、什么是談判 第一節(jié) 談判的基本概念 ●談，是指雙方或多方之間的溝通和交流。 談 判 ●判，就是決定一件事情。簡而言之，談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。 第一節(jié) 談判的基本概念 ●因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。 三、與談判相關(guān)的幾個概念 ㈢利益 ●對談判的理解應(yīng)當(dāng)建立在對利益的理解之上。 第一節(jié) 談判的基本概念 ㈡需要 ⒈ 需要層次論 ⒉ 需要理論在談判中的運(yùn)用 ㈠沖突 ●沖突又被稱作對抗、爭執(zhí)，發(fā)生在兩個或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間。一般來說包括：貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，融資談判等涉及群體或者個人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。 ⒈ 談判當(dāng)事人 ● 談判當(dāng)事人是指參與談判的、代表各自利益的各方人員。它包括會議的地點(diǎn)、談判室的布置等因素。 第一節(jié) 談判的基本概念 四、商務(wù)談判及其構(gòu)成要素 第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)及作用 一、談判的一般特點(diǎn) ㈠談判是由雙方及雙方以上各方之間操作互動的過程。 ㈢談判不應(yīng)是相互為敵的，它是互惠互利的。 二、商務(wù)談判的特點(diǎn) 第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)及作用 ㈢商務(wù)談判是以價值談判為核心的 ㈣商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 ㈡商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 ㈠交易對象的廣泛性和不確定性 三、商務(wù)談判的作用 ㈠商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系 第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)及作用 ㈡商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件 第二章 商務(wù)談判的模式及原則 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ●理解商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn) ●了解商務(wù)談判的不同模式 ●掌握商務(wù)談判的原則 第一節(jié) 商務(wù)談判的評判標(biāo)準(zhǔn) 一、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 三、建立人際關(guān)系 二、優(yōu)化成本 ●衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是達(dá)到了預(yù)期目的。 第二節(jié) 商務(wù)談判的模式 ● 談判模式總的來說可以分為兩大類，陣地式談判和理性談判。在陣地式談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致意見。 二、理性談判 ㈠理性談判的涵義 ㈢理性談判的應(yīng)用 1．堅持區(qū)分人與問題 2．著眼于利益，而不是立場 。 ㈡理性談判的特點(diǎn) 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 一、商務(wù)談判的一般原則 ㈠平等互利原則 ㈡相容原則 ㈢守法原則 ㈣守信原則 ㈤靈活性原則 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則 ㈤要致力于解決問題，不一味抱怨 ㈢不使自己處于討價還價的境地 ㈡多聽少講 ㈠留有余地 二、商務(wù)談判的其他原則 ㈣要保持與對方愿望的聯(lián)系 第三章 商務(wù)談判的計劃與組織 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ●掌握商務(wù)談判目標(biāo)的建立 ●掌握談判計劃的制定過程 ●了解談判人員的組成及談判人員的素質(zhì)要求 第一節(jié) 商務(wù)談判的目標(biāo) 一、商務(wù)談判目標(biāo)的層次 ㈠最優(yōu)期望目標(biāo) ㈡可接受目標(biāo) ㈢最低限度目標(biāo) 第二：分清談判目標(biāo)的不同內(nèi)涵，區(qū)別把握，靈 活應(yīng)對。 第一節(jié) 商務(wù)談判的目標(biāo) ㈠分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo) 二、如何確定談判目標(biāo) ㈡分清哪些可以讓步，哪些不能讓步 ㈢設(shè)定談判對手的需求 一、商務(wù)談判方案的制定 ●擬定商務(wù)談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容： 第二節(jié) 商務(wù)談判方案及執(zhí)行 ⒈ 確定談判的主體目標(biāo) ⒉
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