國(guó)際商務(wù)談判中的技巧(ppt67頁(yè))-展示頁(yè)
2025-03-14 01:03本頁(yè)面
【正文】 右而言他 （ 5）不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場(chǎng) 28 第三節(jié) ：國(guó)際商務(wù)談判中 “問” 的技巧 29 三、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （一）商務(wù)談判中發(fā)問的類型（ How to ask?） 封閉式發(fā)問： 在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問句 如 “ 您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ ” —答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問題會(huì)有威脅性。 （ 5）環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點(diǎn)噪音等等 。 （ 3）佯裝傾聽，實(shí)際在思考其他問題，這樣的結(jié)果會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺，產(chǎn)生誤會(huì)，影響溝通。 24 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 帶有偏見的聽： （ 1）先把別人要說的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。 精力分散障礙： 測(cè)試表明，談判是艱苦的勞動(dòng)，談判者通常能夠全神貫注的實(shí)踐只占 15%左右。 22 傾聽的障礙有哪些？ ? 只注意與自己相關(guān)的內(nèi)容，不注意全部 ? 精力分散，比對(duì)方思路慢，或者觀點(diǎn)不一致所造成的漏聽，少聽 ? 受專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平限制 ? 環(huán)境的干擾 23 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 判斷性障礙： 人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場(chǎng)判斷別人的話，然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。 21 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 （一）克服 “ 聽 ” 的障礙： 試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽對(duì)方談話時(shí)，能夠記住的部分不到 50%，其中 1/3被聽者 接受 ， 1/3被聽者曲解 ， 1/3被聽者 排斥 。 從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿足感。 19 第二節(jié)：國(guó)際商務(wù)談判中 “聽” 的技巧 20 二、國(guó)際商務(wù)談判中 “ 聽 ” 的技巧 在談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。 18 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 （ 3）多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對(duì)方的表示，并詢問對(duì)方我方的理解是否正確。 “I’ll be honest with you……” , “I will do my best… ..”, “It’s none of my business but……” （ 2）注意對(duì) “ Yes”和 “ No”的正確理解： 日本商人的 “ Yes”常常是 “ I’m listening” or ”I understand” or “I’ll consider”的意思，而不是 “ I agree with you”的表示。 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義： 盡量使用簡(jiǎn)單、清楚、明確的語(yǔ)言，避免使用多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。 巧提問題： 注意提問的角度和方式。 善于闡述己方理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù) 不要屈從于對(duì)方的壓力 賄賂、最后通牒等。 建立公平的分割利益的步驟 合資企業(yè)總經(jīng)理的輪換制等等。 14 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 注意以下問題： 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對(duì)等原則等。這樣的談判就會(huì)演變成 意志的較量 ，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。 13 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 （四）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào) “ 雙贏 ” 也無濟(jì)于事 例如國(guó)際貿(mào)易中交貨期的長(zhǎng)短問題，最終的價(jià)格條款問題等等。 （ 2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。 （ 4）談判對(duì)手的問題該由對(duì)方自己解決：缺乏合作精神。 （ 2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。 堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動(dòng)相結(jié)合 。 10 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式： 向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在 ，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣健?在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。然而，一場(chǎng)談判的立場(chǎng)背后會(huì)有許多的利益因素存在。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。 5 ?課前閱讀： ? P 123 案例導(dǎo)入 “聽不懂” 6 著名談判大師杰德勒曾說過： “ 成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。因?yàn)閷?duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿勢(shì)、重復(fù)語(yǔ)句以及說話的語(yǔ)氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。1 國(guó)際商務(wù)談判 第六章 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧 2 談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的 ，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對(duì)方等方法來完成。 談判人員必須十分注意捕捉對(duì)方思維過程的蛛絲螞跡 ，以便及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。 3 本章內(nèi)容 4 本章學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 掌握國(guó)際商務(wù)談判中聽、答、看、敘、問、辨的技巧。 他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。 ” 7 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 （一）對(duì)事不對(duì)人 （一）在保證自己的利益同時(shí)處理好和對(duì)方的人際關(guān)系 （二）理解談判的另一方 （三）控制好自己的情緒 8 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述 （二）注重利益，而非立場(chǎng) 許多僵持許久的談判，原因
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