【正文】 己的觀點(diǎn)和己方的立場的一種問法。 ? 如“你談到談判方面存在困難，你能不能告訴我方主要有什么困難 ?” ? “ 您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請舉個(gè)例子，好嗎？” ③ 澄清式問法 ? 澄清式問法 是針對對方的答復(fù)重新措辭，以便對方進(jìn)一步澄清相關(guān)問題或使對方補(bǔ)充其原先答復(fù)的一種提問方式。 ? 聽者 (1)左顧右盼 (2)打哈欠 (3)沒精神 (4)打斷對方說話、否定對方觀點(diǎn) ? 說者 (1)面無表情 (2)眼望別處 (3)聲音小 (4)低頭 (5)做各種不雅的小動(dòng)作 （二）提問的技巧 ? ? ①協(xié)商式問法 ? 協(xié)商式問法 是指為使談判對方同意己方的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 ” 軍事語言運(yùn)用實(shí)例 ? “不，這絕不可能 ” ? “ 請回答這個(gè)問題，不要繞圈子 ” ? “ 非如此不能簽約 ” ? “ 最遲于 X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判 ” ? “ 這是我方最后的條件，貴方同意就成交；不同意，我馬上走人 ” ? “ 我已經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機(jī)票，請?jiān)谶@之前給我答復(fù) ” ? “ 如果不能達(dá)成調(diào)解，我只得訴諸法律。 ” ? “ 今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會(huì)非常順利。 ” 在相持的后期 : ? “雙方在前一段時(shí)間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂觀的。 ? 下面的幾個(gè)步驟是對第四部分的總結(jié)： ? 尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)； ? 探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處； ? 尋求公正的處理程序 。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際 。 ? (1)將提出方案和評價(jià)方案分開； ? (2)在確定最終解決方案之前先提出幾個(gè)可供選擇的方案； ? (3)尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益； ? (4)尋求使對方容易接受的方案。 ? (1)放棄對方利益的滿足一定是以我方的付出為代價(jià)的觀念(2)鼓勵(lì)各方共同解決問題； ? (3)在對方未做好充分準(zhǔn)備之前不預(yù)先鎖定在一種方案上 。 ? 是在提出方案時(shí)只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法 。 ? 總的說來 ， 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有 以下三個(gè)： ? 認(rèn)為分配方案保持一成不變 。 ? 討論利益 ? (1)總結(jié)并接受對方的利益； ? (2)在提出解決方案前表達(dá)自己的見解或提出問題； ? (3)在解決問題時(shí)盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看 。 二、著眼于利益而非立場 找到各方的共同利益是取得雙贏結(jié)果的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 。 ? 正確看待情緒 ? (1)允許對方發(fā)火； ? (2)恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā) 。 一、對事不對人 ? 談判氣氛是決定談判各方關(guān)系的一個(gè)重要因素 。第六章 國際商務(wù)談判中的技巧 第一節(jié) 國際商務(wù)談判技巧概述 ? 一 合作原則談判法 合作原則談判法的 核心 和 精神實(shí)質(zhì) 是通過強(qiáng)調(diào)各方的利益和價(jià)值，而非討價(jià)還價(jià)本身，以及 通過提出尋求各方各有所獲的方案來取得談判的成功。 合作原則談判法由以下四個(gè)部分組成 ： ? 對待談判對手：對事不對人； ? 對待各方利益：著眼于利益而非立場； ? 對待利益獲?。褐贫p贏方案； ? 對待評判標(biāo)準(zhǔn)：引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn) 。 合作原則談判法對談判存在的幾類問題提出如下解決方法： ? 發(fā)展移情法 ? (1)從對方的立場看待問題； ? (2)避免因自己的問題而責(zé)備對方； ? (3)協(xié)助對方參與到解決問題中去 。 ? 加強(qiáng)溝通 ? (1)注意傾聽并總結(jié)聽到的情況； ? (2)避免給對方打分并將對方當(dāng)做辯論的對手； ? (3)不嚴(yán)厲指責(zé)對方的錯(cuò)誤 。 為幫助各方做到著眼于利益而非立場 ， 可以從以兩個(gè)方面著手 ： ? 明確利益 ? (1)探尋妨礙我方的對方利益； ? (2)從不同的角度審視對方的不同利益； ? (3)透過對方的立場看到對方的人性需求 。 三、制定雙贏方案 ? 在談判中 ， 人們極易陷入對自己的立場討價(jià)還價(jià)之 中原因有兩個(gè)： ? 由于談判的內(nèi)容屬于非輸即贏類型的； ? 人們往往把問題的解決方法限制在很窄的范圍內(nèi) 。 ? 是只尋求一種答案 。 ? 針對以上問題，原則談判法可總結(jié)如下： ? 診斷 。 ? 提出創(chuàng)建性方案 。 四、引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn) ? 在判 斷一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)從以下幾個(gè)方面考慮： ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外 ， 因而它可以不受任何一方的感情影響 。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 。 附：商務(wù)談判模式 第二節(jié) 國際商務(wù)談判語言的類型 (1)有聲語言 (2)無聲語言 (1)專業(yè)語言 (2)法律語言 (3)外交語言 (4)文學(xué)語言 (5)軍事語言 典型的外交語言 ? “很榮幸 ” 、 “ 有待研究 ” 、 “ 請恕我授權(quán)有限 ” ? “ 無可奉告 ” 、 “ 深表遺憾 ” 、 “ 此事可以考慮 ” ? “ 有關(guān)談判議程悉聽貴方尊便 ” ? “ 愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn) ” ? “ 我已再三提醒了貴方，一切后果由貴方自負(fù)，您的言行已違背貴國政府對我國的友好精神 ” ? “ 堅(jiān)持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負(fù) ” ? “ 我們談判的大門是敞開的，在貴方請示過后，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系 ” 外交語言運(yùn)用實(shí)例 在相持的中期 : ? “問題雖然很多，但只要我們雙方共同努力，解決起來并不困難，假如貴方只希望我方作出讓步而自己坐視不管，問題恐怕就不是那么容易解決的。 文學(xué)語言運(yùn)用實(shí)例 ? “和你在一個(gè)桌子上交鋒，我榮幸之至。 ” ? “ 我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識(shí)即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)朋友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必須存小異。 ” 第三節(jié) 國際商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧 ? （一）傾聽的技巧 傾聽的障礙 ? 只注意與己方有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全部 ? 精力分散，或較對方思路慢或觀點(diǎn)不一致所造成的少聽、漏聽 ? 憑借感情、興趣理解對方講話內(nèi)容，從而曲解對