商務(wù)談判策略與技巧講義-展示頁
2025-01-31 15:25本頁面
【正文】 第一，要小心謹(jǐn)慎，謹(jǐn)防失言； 第二，在氣氛很好時(shí)，不能十分慷慨而喪失原則； 第三，要提高警惕和識別力； 第四，接觸的方式多種多樣，如宴請、打球、看演出、游覽名勝古跡等； 第五，可以增加雙方的感情，融洽雙方的關(guān)系，能夠得到談判桌上難以得到的東西。?日方最終以很優(yōu)惠的條件達(dá)成了協(xié)議。美方的一位代表只打了九十多桿，雖然它的日本對手實(shí)力比他們強(qiáng)，他還是贏了。 三 .私下接觸策略 案例分析 有一次，美日貿(mào)易談判，美方要購買日本一企業(yè)的大宗汽輪機(jī)，然而并非一切從談判開始。 (二 )運(yùn)用開誠布公策略應(yīng)注意的問題 ，否則會給對方以可乘之機(jī)。最后，經(jīng)過雙方磋商，很快簽定了意向書，會談取得了較好的效。我方由主管工業(yè)的副市長親自主持洽談，在會談過程中，我方態(tài)度十分友好，而且十分坦率，把我方的實(shí)際情況，包括搞這個(gè)項(xiàng)目的目的、該項(xiàng)目對當(dāng)?shù)匾苯鸸I(yè)的意義，我方獨(dú)資興辦項(xiàng)目的困難，我方對外商的期盼和盤托出，沒半點(diǎn)隱瞞之處。 二 .開誠布公策略 案例分析 我國北方某工業(yè)城市，曾與某美籍華人洽談一個(gè)合資經(jīng)營碳化硅的項(xiàng)目。承上啟下等 ) 第二，確定休會的時(shí)間 。出現(xiàn)僵局時(shí) 。 。 。 進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整 制定新的策略 (三 )休會選擇的時(shí)機(jī) 談判人員精力分散時(shí) 。 (二 )休會的作用 (功能 ) 緩沖 緩解矛盾 。日方在談及損失時(shí)，提出賠償 30億日元，然后審慎地環(huán)視一下中方代表的反應(yīng)，并說：?這已經(jīng)是最大的限額了，再也不能增加了。接下來，我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失賠償問題，談判涉及最后階段的實(shí)質(zhì)性問題。第 六 章 商務(wù)談判策略與技巧 教學(xué)目的與要求 掌握商務(wù)談判的主要策略及技巧 主要內(nèi)容 (一 )商務(wù)談判策略 (二 )商務(wù)談判技巧 第一節(jié) 商務(wù)談判策略 一 .休會策略 休會的涵義 休會的作用 休會的時(shí)機(jī) 休會應(yīng)注意的幾個(gè)問題 案例分析 1985年 9月，中日雙方在北京舉行關(guān)于國家經(jīng)貿(mào)委進(jìn)口 5800輛三菱汽車不合質(zhì)量要求而向日方要求索賠的談判。雙方都排出了經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，經(jīng)過前幾輪的艱苦談判，日方已承認(rèn)所出口我國的這批三菱汽車有質(zhì)量問題，同意支付。一開始，中方便采取強(qiáng)硬立場和方法，雙方爭論激烈。?我方代表觀察到對方的脆弱和心虛 ,嚴(yán)厲指出 :?貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品 ,給我國企業(yè)造成了多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊 !?接著逐條剖析了日方的發(fā)言 ,指出其埋下的伏筆 ,揭示其玩弄的花招 , 同時(shí)講明我方測算的依據(jù) ,嚴(yán)正要求日方賠償間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi) 70億日元 .日方對我方的數(shù)據(jù)無法反駁 ,但對索賠數(shù)額吃驚得目瞪口呆 ,連連說 :?差額太大 !差額太大 !?然后近于哀求地說 :?貴國提出的索賠額太高 ,若不壓減 ,我們會被老板解雇的 .我們都有妻兒老小 ,還要生活 ,請貴方高抬貴手 ,讓讓步吧 !?我方代表回答說 :?我們是不愿難為諸位代表的 ,如果你們做不了主 ,請貴方?jīng)Q策人員與我方談判 .?日方繼續(xù)討價(jià)還價(jià) ,我方?jīng)Q不相讓 ,日方提出休會 ,第一回合結(jié)束 . 暫時(shí)休會后 ,日方接通了日本三菱公司總部的電話 ,緊急磋商了幾個(gè)小時(shí) .第二天 ,談判又開始了 ,激烈地爭論后 ,雙方一言不發(fā) ,談判氣氛降到冰點(diǎn) .中方代表為了顧全大局 ,主動(dòng)使強(qiáng)硬的態(tài)度降溫 ,熱情地說 :?中日貿(mào)易以后的日子還長 ,我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個(gè)最大的貿(mào)易伙伴和廣闊的汽車市場 .如果貴方有誠意維護(hù)自己的信譽(yù) ,彼此均可以作適當(dāng)?shù)淖尣?.?日方緊張的心情這時(shí)有所放松 ,立即說到 :?我公司愿付 40億日元 ,這是最高數(shù)目了 .?我方馬上做出反應(yīng) :?我們希望貴公司最低支付 60億元 .?雙方的讓步使談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) ,幾經(jīng)周折 ,最終以日方賠償我方 50億日元并承擔(dān)另外幾項(xiàng)責(zé)任而結(jié)束談判 . (一 )休會的涵義 在談判過程進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判一方或雙方提出休會一段時(shí)間，以便談判人員恢復(fù)體力、重新研究和調(diào)整對策的一種策略。 轉(zhuǎn)換氣氛 融洽氣氛 。 。 。 (四 )休會應(yīng)注意的問題 第一，休會時(shí)機(jī)的選擇； (出現(xiàn)疲憊時(shí) 。出現(xiàn)難題時(shí) 。 第三，避免提出新的議題 。起初，該商人對我方戒心很大，對同我方進(jìn)行合資經(jīng)營興趣不大，只是在國內(nèi)親友的一再勸慰下，才同意與我有關(guān)方面進(jìn)行初次接觸。該商人見我方市長如此坦誠，十分感動(dòng)，除全部談出了他們的擔(dān)心之處外，還為我方怎樣搞好這個(gè)項(xiàng)目提出了許多有價(jià)值
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