商務(wù)談判策略與技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-12 15:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 詞的 尊敬 這首歌。改編后的歌詞大意是 :?親親寶貝 ,我最想要的你沒有 。親親寶貝 ,你最想要的 ,我又給不了你 !? 11月 14日，下午第三輪談判進行的時候，美方貿(mào)易談判代表團退掉了王府飯店的房間，將行李再次搬上車。然而，細(xì)心的記者了解到，巴爾舍夫斯基一行在王府飯店的房間訂到了 16日，美國貿(mào)易談判代表團這是在玩?以退為進，欲走還留?的戰(zhàn)術(shù)，而聰明的中國談判對手們早就看出了其中的奧妙，所以穩(wěn)坐釣魚臺。 11月 15日 ,凌晨 3時 ,美國貿(mào)易談判代表們突然接到通知說 ,全體人員到中國對外經(jīng)貿(mào)部舉行一次會議 ,此刻 ,代表們哼起馬文 .蓋伊的 沒有比這更高的山吧 ?這首歌。 上午 7時 30分，巴爾舍夫斯和斯珀林開始與石廣生部長舉行會談。下午 2時 30分，中國官員通知記者們在外經(jīng)貿(mào)部大樓外排隊等候入場見證這一歷史性的簽字儀式。石廣生部長和巴爾舍夫斯很快就在協(xié)議上簽了字。 談判結(jié)束后，斯珀林感慨地說：?我們這回可真是切身體會到中國俗話所說的‘亮底牌’！談判的每個回合下來常常連自己都不知道到底都取得了哪些進展！? 案例分析 有一次，一架民航飛機在機降著陸時，機上的乘客忽然聽到乘務(wù)人員向他們報告：由于機場地面的場地?fù)頂D，騰不出地方，暫時無法降落，因此，本機著陸的時間將要推遲 1小時。頓時，機艙里響起了一片喧嚷和抱怨之聲。可是盡管如此，乘客們面對這一情況都不得不做好思想準(zhǔn)備，在空中度過這難熬的 1小時。誰知幾分鐘后，乘務(wù)人員又向乘客們宣布：晚點的時間將縮短到半小時，聽完這個消息，乘客們?nèi)玑屩刎?fù)地松了一口氣，又過了 1刻鐘，乘客們再一次聽到機上廣播說：由于機場地勤人員的努力，本機即可著陸。這一下，乘客們個個喜出往外，歡呼雀躍了 。 請問這個例子說明了一個什么樣的談判策略？ 六 . 先苦后甜策略 在談判過程中，一方先向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的一種策略。 使用這一策略應(yīng)注意的問題： 第一，要注意把握分寸； 第二，提出的條件和要求應(yīng)該使對方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)來檢驗、證明的； 第三，談判小組成員進行分工，扮演不同的角色。 七 .攻心策略 在談判活動中，從心理和感情的角度來促使對方接受我方交易條件，從而達成協(xié)議的一種策略。 主要有五種形式： 第一，滿意感。即使對方在精神上感到滿足。 第二，設(shè)宴招待。即通過宴會來緩解氣氛，解除心理上的戒備或?qū)α⑶榫w。 第三，扮可憐相、為難相。 （ 1）說些可憐話 （ 2）裝可憐相 第四，流眼淚。 第五，發(fā)脾氣。 中美關(guān)于中國加入 WTO的協(xié)議簽訂后， 中美雙方談判代表發(fā)表了講話 中國代表團團長石廣生講 :”經(jīng)過了六天夜以繼日的艱苦工作，認(rèn)真談判，中美雙方本著互諒互讓、平等協(xié)商的精神和雙贏的原則，達成了雙方滿意的協(xié)議。談判協(xié)議的達成，是在兩國領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷和領(lǐng)導(dǎo)下進行的。協(xié)議的達成，符合兩國人民的利益，有利于中美關(guān)系的發(fā)展和穩(wěn)定，同時也有利于中國早日加入世界貿(mào)易組織，促進世界經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展，我們期盼著本年內(nèi)中國能夠加入世界貿(mào)易組織，我們將以一個貿(mào)易組織成員的身份，為世界貿(mào)易發(fā)展做出我們重要的貢獻。中國是世界上最大的發(fā)展中國家，中國加入 WTO以后，必將促進民間貿(mào)易的發(fā)展和世界貿(mào)易制度的建立與改善?！? “對支持中國加入 WTO的世界各國表示感謝 !” 美國貿(mào)易代表巴舍爾夫斯基在發(fā)言中首先感謝所有參加中美雙方談判的代表。她指出：“我想說的是，今天確實是歷史性的時候，中美關(guān)于中國加入 WTO雙邊協(xié)議的簽署，是中美關(guān)系史中具有深遠歷史意義的事件。這使得我們兩國的貿(mào)易變得正?；瑢f(xié)助中國繼續(xù)進行體制改革與開放?！彼姓J(rèn)：“美中關(guān)系多年來一直是非常復(fù)雜的，而且有時碰到不少困難。但是，今天簽署了這個協(xié)議以后，為世界經(jīng)濟新的繁榮、新的穩(wěn)定帶來保證?！? 美方貿(mào)易代表成員、美國總統(tǒng)經(jīng)濟顧問斯珀林在感謝石廣生、龍永圖和中國代表團全體成員時說：“中國的談判成員都非常精明，非常強硬，非常優(yōu)秀，但是我要說，世界上沒有一個談判人員比得上巴舍爾夫斯基大使更有技能、更精明、更聰明，她是世界上最好的談判人員，這次能和她共同率團來到這里，非常非常榮幸。” 巴舍爾夫斯基則意味深長地說：“再也不要有這樣的談判了 !” 全場一片哄笑，簽字儀式結(jié)束。 八 .權(quán)力有限策略 在談判過程中 ,對方要求我方作出讓步時 ,我方申明自己沒有被授予達成這種協(xié)議權(quán)力的一種策略 . 此策略的好處 : 以此為借口，可以很體面地拒絕對方提出的要求； 保持與企業(yè)決策層的聯(lián)系，商討處理問
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