商務(wù)談判策略與技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-12 15:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 詞的 尊敬 這首歌。改編后的歌詞大意是 :?親親寶貝 ,我最想要的你沒(méi)有 。親親寶貝 ,你最想要的 ,我又給不了你 !? 11月 14日，下午第三輪談判進(jìn)行的時(shí)候，美方貿(mào)易談判代表團(tuán)退掉了王府飯店的房間，將行李再次搬上車。然而，細(xì)心的記者了解到，巴爾舍夫斯基一行在王府飯店的房間訂到了 16日，美國(guó)貿(mào)易談判代表團(tuán)這是在玩?以退為進(jìn)，欲走還留?的戰(zhàn)術(shù)，而聰明的中國(guó)談判對(duì)手們?cè)缇涂闯隽似渲械膴W妙，所以穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)。 11月 15日 ,凌晨 3時(shí) ,美國(guó)貿(mào)易談判代表們突然接到通知說(shuō) ,全體人員到中國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)部舉行一次會(huì)議 ,此刻 ,代表們哼起馬文 .蓋伊的 沒(méi)有比這更高的山吧 ?這首歌。 上午 7時(shí) 30分，巴爾舍夫斯和斯珀林開(kāi)始與石廣生部長(zhǎng)舉行會(huì)談。下午 2時(shí) 30分，中國(guó)官員通知記者們?cè)谕饨?jīng)貿(mào)部大樓外排隊(duì)等候入場(chǎng)見(jiàn)證這一歷史性的簽字儀式。石廣生部長(zhǎng)和巴爾舍夫斯很快就在協(xié)議上簽了字。 談判結(jié)束后，斯珀林感慨地說(shuō)：?我們這回可真是切身體會(huì)到中國(guó)俗話所說(shuō)的‘亮底牌’！談判的每個(gè)回合下來(lái)常常連自己都不知道到底都取得了哪些進(jìn)展！? 案例分析 有一次，一架民航飛機(jī)在機(jī)降著陸時(shí)，機(jī)上的乘客忽然聽(tīng)到乘務(wù)人員向他們報(bào)告：由于機(jī)場(chǎng)地面的場(chǎng)地?fù)頂D，騰不出地方，暫時(shí)無(wú)法降落，因此，本機(jī)著陸的時(shí)間將要推遲 1小時(shí)。頓時(shí)，機(jī)艙里響起了一片喧嚷和抱怨之聲。可是盡管如此，乘客們面對(duì)這一情況都不得不做好思想準(zhǔn)備，在空中度過(guò)這難熬的 1小時(shí)。誰(shuí)知幾分鐘后，乘務(wù)人員又向乘客們宣布：晚點(diǎn)的時(shí)間將縮短到半小時(shí)，聽(tīng)完這個(gè)消息，乘客們?nèi)玑屩刎?fù)地松了一口氣，又過(guò)了 1刻鐘，乘客們?cè)僖淮温?tīng)到機(jī)上廣播說(shuō)：由于機(jī)場(chǎng)地勤人員的努力，本機(jī)即可著陸。這一下，乘客們個(gè)個(gè)喜出往外，歡呼雀躍了 。 請(qǐng)問(wèn)這個(gè)例子說(shuō)明了一個(gè)什么樣的談判策略？ 六 . 先苦后甜策略 在談判過(guò)程中，一方先向?qū)Ψ教岢隹量痰臈l件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的一種策略。 使用這一策略應(yīng)注意的問(wèn)題： 第一，要注意把握分寸； 第二，提出的條件和要求應(yīng)該使對(duì)方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢驗(yàn)、證明的； 第三，談判小組成員進(jìn)行分工，扮演不同的角色。 七 .攻心策略 在談判活動(dòng)中，從心理和感情的角度來(lái)促使對(duì)方接受我方交易條件，從而達(dá)成協(xié)議的一種策略。 主要有五種形式： 第一，滿意感。即使對(duì)方在精神上感到滿足。 第二，設(shè)宴招待。即通過(guò)宴會(huì)來(lái)緩解氣氛，解除心理上的戒備或?qū)α⑶榫w。 第三，扮可憐相、為難相。 （ 1）說(shuō)些可憐話 （ 2）裝可憐相 第四，流眼淚。 第五，發(fā)脾氣。 中美關(guān)于中國(guó)加入 WTO的協(xié)議簽訂后， 中美雙方談判代表發(fā)表了講話 中國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)石廣生講 :”經(jīng)過(guò)了六天夜以繼日的艱苦工作，認(rèn)真談判，中美雙方本著互諒互讓、平等協(xié)商的精神和雙贏的原則，達(dá)成了雙方滿意的協(xié)議。談判協(xié)議的達(dá)成，是在兩國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷和領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。協(xié)議的達(dá)成，符合兩國(guó)人民的利益，有利于中美關(guān)系的發(fā)展和穩(wěn)定，同時(shí)也有利于中國(guó)早日加入世界貿(mào)易組織，促進(jìn)世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展，我們期盼著本年內(nèi)中國(guó)能夠加入世界貿(mào)易組織，我們將以一個(gè)貿(mào)易組織成員的身份，為世界貿(mào)易發(fā)展做出我們重要的貢獻(xiàn)。中國(guó)是世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)加入 WTO以后，必將促進(jìn)民間貿(mào)易的發(fā)展和世界貿(mào)易制度的建立與改善?！? “對(duì)支持中國(guó)加入 WTO的世界各國(guó)表示感謝 !” 美國(guó)貿(mào)易代表巴舍爾夫斯基在發(fā)言中首先感謝所有參加中美雙方談判的代表。她指出：“我想說(shuō)的是，今天確實(shí)是歷史性的時(shí)候，中美關(guān)于中國(guó)加入 WTO雙邊協(xié)議的簽署，是中美關(guān)系史中具有深遠(yuǎn)歷史意義的事件。這使得我們兩國(guó)的貿(mào)易變得正常化，將會(huì)協(xié)助中國(guó)繼續(xù)進(jìn)行體制改革與開(kāi)放。”她承認(rèn)：“美中關(guān)系多年來(lái)一直是非常復(fù)雜的，而且有時(shí)碰到不少困難。但是，今天簽署了這個(gè)協(xié)議以后，為世界經(jīng)濟(jì)新的繁榮、新的穩(wěn)定帶來(lái)保證?！? 美方貿(mào)易代表成員、美國(guó)總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)斯珀林在感謝石廣生、龍永圖和中國(guó)代表團(tuán)全體成員時(shí)說(shuō)：“中國(guó)的談判成員都非常精明，非常強(qiáng)硬，非常優(yōu)秀，但是我要說(shuō)，世界上沒(méi)有一個(gè)談判人員比得上巴舍爾夫斯基大使更有技能、更精明、更聰明，她是世界上最好的談判人員，這次能和她共同率團(tuán)來(lái)到這里，非常非常榮幸?！? 巴舍爾夫斯基則意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“再也不要有這樣的談判了 !” 全場(chǎng)一片哄笑，簽字儀式結(jié)束。 八 .權(quán)力有限策略 在談判過(guò)程中 ,對(duì)方要求我方作出讓步時(shí) ,我方申明自己沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議權(quán)力的一種策略 . 此策略的好處 : 以此為借口，可以很體面地拒絕對(duì)方提出的要求； 保持與企業(yè)決策層的聯(lián)系，商討處理問(wèn)
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