【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易碎品。 如果是大件禮品，應(yīng)將其托運(yùn)到受禮者的目的地。 禮品應(yīng)是具有紀(jì)念意義或民族特色的，并且是本國(guó) 制造的、高質(zhì)量的。同時(shí)禮品選擇是那些能表明你注意到 了客人的意見和客人的個(gè)人興趣。 贈(zèng)送禮品的最佳時(shí)間往往是臨別前。（也有例外） 根據(jù)各國(guó)風(fēng)俗及特點(diǎn)，要注意贈(zèng)送禮品的禁忌。 第四部分 商務(wù)談判的策略與技巧 重點(diǎn)與難點(diǎn)： 商務(wù)談判中常見的策略與技巧原 理及運(yùn)用的時(shí)機(jī)。 目的和要求： 了解商務(wù)談判中常見的各種策略 與技巧，熟悉和掌握各種策略與技巧的原理及運(yùn)用的 機(jī)，為即將舉行的模擬談判做策略與技巧上的準(zhǔn)備。 一、開局的策略與技巧 開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)，在很大程度上決定著整個(gè)談 判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。 商務(wù)談判開局階段也稱非實(shí)質(zhì)性談判階段，主要是指 談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面，互相 介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以及談判事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的 過(guò)程。 談判開局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著至關(guān)重要的作用，這一 階段的目標(biāo)主要是： P86 （一）開局氣氛建立的過(guò)程 P91 （二）商務(wù)談判開局策略 P95 二、語(yǔ)言的技巧 P236 談判語(yǔ)言的分類 外交語(yǔ)言 商業(yè)法律語(yǔ)言 軍事語(yǔ)言 文學(xué)語(yǔ)言 談判語(yǔ)言的禁忌 羅嗦的語(yǔ)言 傷人的語(yǔ)言 武斷的語(yǔ)言 好斗的語(yǔ)言 過(guò)頭的語(yǔ)言 固執(zhí)的語(yǔ)言 說(shuō)、聽、問、答、敘 （ 1）說(shuō)話的技巧 ①說(shuō)話要有節(jié)奏，快慢結(jié)合。 ②說(shuō)話的姿勢(shì)要正確。 ③說(shuō)話聲音不能過(guò)高或過(guò)低 ④少說(shuō)多聽 ⑤說(shuō)話要尊重別人 ⑥說(shuō)話要有針對(duì)性，言簡(jiǎn)意賅，不能信口開河 ⑦說(shuō)話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻 ⑧巧妙地運(yùn)用常識(shí) ⑨說(shuō)話不能過(guò)于武斷 總之，談判人員要養(yǎng)成良好的說(shuō)話習(xí)慣，包括正確的發(fā)音、適當(dāng)?shù)乃俣取⒇S富的語(yǔ)句及幽默與優(yōu)美的姿態(tài)等，所有這些都可以通過(guò)自身的努力，即學(xué)習(xí)和鍛煉而取得成功。 （ 2）聽的技巧 輕松愉快的表情 眼睛看著對(duì)方 適時(shí)的回應(yīng) （如點(diǎn)頭、微笑、提問等鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話） 做筆記 （ 3）提問的技巧 ① 提問前應(yīng)有所準(zhǔn)備 ②正確把握提問的時(shí)機(jī) ③提問的態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)氣要委婉 ④提問的用語(yǔ)要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練 ⑤在一個(gè)問題沒有解決之前，不要進(jìn)行下 一個(gè)問題的提問 ⑥提出問題后，自己應(yīng)保持沉默，耐心等 待對(duì)方的回答 （ 4）回答的技巧 ① 開誠(chéng)布公地回答 ②不徹底地回答 ③避而不答 ④使對(duì)方覺得不好繼續(xù)追問的回答 （ 5）敘的技巧 緊扣主題 準(zhǔn)確清楚 語(yǔ)言簡(jiǎn)練。 三、報(bào)價(jià)的技巧 確定談判目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo)： 指對(duì)目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。 可接受目標(biāo)： 談判人員根據(jù)各種客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、決策所確定的談判目標(biāo)。 最底限度目標(biāo)： 是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線，即這一目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)，那么就放棄談判。 報(bào)價(jià) P187 報(bào)價(jià)是指談判一方對(duì)另一方提出自己所有的要求。 第一、 報(bào)價(jià)（不管是那一方）應(yīng)比較合理并有客觀依據(jù)，忌漫天要價(jià)。即報(bào)價(jià)時(shí)不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受。 第二、 報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷。 第三、 掌握好報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī) 在上述談判中，由誰(shuí)先報(bào)價(jià)是個(gè)比較微妙的問題。報(bào)價(jià)先后在某種程度上會(huì)對(duì)談判的結(jié)果產(chǎn)生實(shí)際性的影響。 先報(bào)價(jià)的有利之處： 為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。 先報(bào)價(jià)的不利之處： 對(duì)方了解報(bào)價(jià)情況后，調(diào)整原先的想法而獲得意想之外的好處；對(duì)方可以集中力量進(jìn)攻報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)，而不泄露自己的底細(xì)。 西歐式與日本式報(bào)價(jià) ? 西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)是國(guó)際商務(wù)談判中兩種典型的報(bào)價(jià)方式，在世界上廣為應(yīng)用。 ? 西歐式一般做法是，賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格；而日本式則是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。 四、讓步的策略與技巧 在任何一項(xiàng)商務(wù)談判中，談判雙方都必須做出某些讓 步，可以說(shuō)，沒有讓步，也就沒有談判的成功。 讓步要注意的問題 只有在最需要的時(shí)候才作讓步 讓步要有明確的利益目標(biāo) 讓步要分輕重緩急 把握 “ 交換 ” 讓步的尺度 讓步 （即使是很小的讓步） 要使對(duì)方感到是很艱難的 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步要避免失誤 讓步的方式 P202 五、部分常見的談判策略與技巧 在商務(wù)談判中，任何一方都可能受到對(duì)方的攻擊，承受各種直接或間接的壓力。面對(duì)威脅和陷入僵局的困境談判人員應(yīng)該靈活運(yùn)用各種談判的策略與技巧，從容面對(duì)，努力把談判引向成功。 在商務(wù)談判中，僵局的出現(xiàn)和形成一般多由以下原因所引起： 一是 談判的一方，由于實(shí)力太強(qiáng)，制造僵局來(lái)給對(duì)方施加壓力。（人為的分歧） 二是 談判雙方因意見分歧引起對(duì)立，互不相讓。（多數(shù)、真正的分歧） 三是 談判的雙方因用語(yǔ)不當(dāng)或理解不同造成感情上強(qiáng)烈對(duì)立。（除故意外，想象的分歧） （一）較量過(guò)程針對(duì)人心理因素的策略 P134 這里我們重點(diǎn)介紹私下 接觸策略和潤(rùn)滑策略 。 私下接觸（又稱感情投資技巧） 指談判者有意識(shí)的利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對(duì)手一起 聊天、娛樂，目的是增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè) 面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。 主要形式：電話聯(lián)系 拜訪 共同娛樂 宴請(qǐng)等 注：謹(jǐn)防言多必失 ,不能忘乎所以 . 提高警覺，注意對(duì)方的虛假信息 . 潤(rùn)滑策略 （在商務(wù)談判禮儀中已作介紹） （二）談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略 P135 這里我們重點(diǎn)介紹 以柔克剛策略和疲勞戰(zhàn)策略 。 以柔克剛 （又稱拖延戰(zhàn)術(shù)、馬拉松戰(zhàn)術(shù)、蘑菇戰(zhàn)等） 這種策略是指對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手，可暫不做 出反應(yīng)，以靜制動(dòng)，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣， 使其筋疲力盡之后，我方再發(fā)起反攻，反弱為強(qiáng)。 對(duì)于 “ 趾高氣揚(yáng) ” 的談判者，適當(dāng)以柔克