商務(wù)談判策略與技巧(編輯修改稿)
2025-01-04 08:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 易碎品。 如果是大件禮品，應(yīng)將其托運到受禮者的目的地。 禮品應(yīng)是具有紀念意義或民族特色的，并且是本國 制造的、高質(zhì)量的。同時禮品選擇是那些能表明你注意到 了客人的意見和客人的個人興趣。 贈送禮品的最佳時間往往是臨別前。（也有例外） 根據(jù)各國風俗及特點，要注意贈送禮品的禁忌。 第四部分 商務(wù)談判的策略與技巧 重點與難點： 商務(wù)談判中常見的策略與技巧原 理及運用的時機。 目的和要求： 了解商務(wù)談判中常見的各種策略 與技巧，熟悉和掌握各種策略與技巧的原理及運用的 機，為即將舉行的模擬談判做策略與技巧上的準備。 一、開局的策略與技巧 開局是商務(wù)談判的起點，在很大程度上決定著整個談 判的走向和發(fā)展趨勢。 商務(wù)談判開局階段也稱非實質(zhì)性談判階段，主要是指 談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面，互相 介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以及談判事項進行初步接觸的 過程。 談判開局對整個談判過程起著至關(guān)重要的作用，這一 階段的目標主要是： P86 （一）開局氣氛建立的過程 P91 （二）商務(wù)談判開局策略 P95 二、語言的技巧 P236 談判語言的分類 外交語言 商業(yè)法律語言 軍事語言 文學(xué)語言 談判語言的禁忌 羅嗦的語言 傷人的語言 武斷的語言 好斗的語言 過頭的語言 固執(zhí)的語言 說、聽、問、答、敘 （ 1）說話的技巧 ①說話要有節(jié)奏，快慢結(jié)合。 ②說話的姿勢要正確。 ③說話聲音不能過高或過低 ④少說多聽 ⑤說話要尊重別人 ⑥說話要有針對性，言簡意賅，不能信口開河 ⑦說話應(yīng)用商量的口氣，不要用命令的口吻 ⑧巧妙地運用常識 ⑨說話不能過于武斷 總之，談判人員要養(yǎng)成良好的說話習(xí)慣，包括正確的發(fā)音、適當?shù)乃俣?、豐富的語句及幽默與優(yōu)美的姿態(tài)等，所有這些都可以通過自身的努力，即學(xué)習(xí)和鍛煉而取得成功。 （ 2）聽的技巧 輕松愉快的表情 眼睛看著對方 適時的回應(yīng) （如點頭、微笑、提問等鼓勵對方說話） 做筆記 （ 3）提問的技巧 ① 提問前應(yīng)有所準備 ②正確把握提問的時機 ③提問的態(tài)度要誠懇，語氣要委婉 ④提問的用語要準確、簡練 ⑤在一個問題沒有解決之前，不要進行下 一個問題的提問 ⑥提出問題后，自己應(yīng)保持沉默，耐心等 待對方的回答 （ 4）回答的技巧 ① 開誠布公地回答 ②不徹底地回答 ③避而不答 ④使對方覺得不好繼續(xù)追問的回答 （ 5）敘的技巧 緊扣主題 準確清楚 語言簡練。 三、報價的技巧 確定談判目標 最優(yōu)期望目標： 指對目標制定一方最為理想的談判目標。 可接受目標： 談判人員根據(jù)各種客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測、決策所確定的談判目標。 最底限度目標： 是制定目標一方所要撤退的最后防線，即這一目標如果不能實現(xiàn)，那么就放棄談判。 報價 P187 報價是指談判一方對另一方提出自己所有的要求。 第一、 報價（不管是那一方）應(yīng)比較合理并有客觀依據(jù)，忌漫天要價。即報價時不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受。 第二、 報價要有信心，堅定而果斷。 第三、 掌握好報價的時機 在上述談判中，由誰先報價是個比較微妙的問題。報價先后在某種程度上會對談判的結(jié)果產(chǎn)生實際性的影響。 先報價的有利之處： 為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。 先報價的不利之處： 對方了解報價情況后，調(diào)整原先的想法而獲得意想之外的好處；對方可以集中力量進攻報價方的報價，而不泄露自己的底細。 西歐式與日本式報價 ? 西歐式報價與日本式報價是國際商務(wù)談判中兩種典型的報價方式，在世界上廣為應(yīng)用。 ? 西歐式一般做法是，賣方首先提出留有較大余地的價格；而日本式則是將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。 四、讓步的策略與技巧 在任何一項商務(wù)談判中，談判雙方都必須做出某些讓 步，可以說，沒有讓步，也就沒有談判的成功。 讓步要注意的問題 只有在最需要的時候才作讓步 讓步要有明確的利益目標 讓步要分輕重緩急 把握 “ 交換 ” 讓步的尺度 讓步 （即使是很小的讓步） 要使對方感到是很艱難的 嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步要避免失誤 讓步的方式 P202 五、部分常見的談判策略與技巧 在商務(wù)談判中，任何一方都可能受到對方的攻擊，承受各種直接或間接的壓力。面對威脅和陷入僵局的困境談判人員應(yīng)該靈活運用各種談判的策略與技巧，從容面對，努力把談判引向成功。 在商務(wù)談判中，僵局的出現(xiàn)和形成一般多由以下原因所引起： 一是 談判的一方，由于實力太強，制造僵局來給對方施加壓力。（人為的分歧） 二是 談判雙方因意見分歧引起對立，互不相讓。（多數(shù)、真正的分歧） 三是 談判的雙方因用語不當或理解不同造成感情上強烈對立。（除故意外，想象的分歧） （一）較量過程針對人心理因素的策略 P134 這里我們重點介紹私下 接觸策略和潤滑策略 。 私下接觸（又稱感情投資技巧） 指談判者有意識的利用空閑時間，主動與談判對手一起 聊天、娛樂，目的是增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè) 面促進談判的順利進行。 主要形式：電話聯(lián)系 拜訪 共同娛樂 宴請等 注：謹防言多必失 ,不能忘乎所以 . 提高警覺，注意對方的虛假信息 . 潤滑策略 （在商務(wù)談判禮儀中已作介紹） （二）談判中針對對方人員的策略 P135 這里我們重點介紹 以柔克剛策略和疲勞戰(zhàn)策略 。 以柔克剛 （又稱拖延戰(zhàn)術(shù)、馬拉松戰(zhàn)術(shù)、蘑菇戰(zhàn)等） 這種策略是指對咄咄逼人的談判對手，可暫不做 出反應(yīng)，以靜制動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣， 使其筋疲力盡之后，我方再發(fā)起反攻，反弱為強。 對于 “ 趾高氣揚 ” 的談判者，適當以柔克
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