【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立洽談氣氛 六、觀(guān)察對(duì)方 要觀(guān)察和分析對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。 對(duì)于對(duì)方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開(kāi)始就做出最后的結(jié)論。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 七、建立洽談氣氛的全過(guò)程 以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整齊、干凈、考究。 握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。 行動(dòng)和說(shuō)話(huà)要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無(wú)措。 可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題。 把談判總時(shí)間的 5%作為破題階段。 在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談。 在這幾個(gè)方面的努力會(huì)使雙方受益，它不僅可以建立一種誠(chéng)摯、輕松的等同于社交場(chǎng)合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對(duì)合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用 二、開(kāi)局的方式選擇 三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容 四、形成良好開(kāi)局的原則 五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 六、開(kāi)局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 開(kāi)局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段 ,是出于下述幾個(gè)原因： 首先，開(kāi)局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專(zhuān)心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話(huà)的內(nèi)容。 其次，洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。 第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀(guān)點(diǎn)的第一次亮相。 最后，在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)，他們?cè)诿鞔_的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)在評(píng)價(jià)著對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。 一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 具體方式有以下幾種：第一，提出書(shū)面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書(shū)面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。 （一）提出書(shū)面條件，不做口頭補(bǔ)充 這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。如果是還盤(pán)，交易條件也是終局性的（是實(shí)盤(pán)），要求對(duì)方無(wú)保留地接受。 （二）提出書(shū)面條件并做口頭補(bǔ)充 在會(huì)談前將書(shū)面條件交給對(duì)方，交易條件內(nèi)容完整。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。 關(guān)鍵點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，試探出對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。 二、開(kāi)局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 （三）面談提出交易條件 事先雙方不提交任何書(shū)面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)： 不要漫無(wú)邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點(diǎn)； 應(yīng)把每一個(gè)問(wèn)題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)； 不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地； 不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系； 要鎮(zhèn)定自若； 要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。 二、開(kāi)局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 總起來(lái)說(shuō) ,開(kāi)局中有兩個(gè)方面的工作要做 :一是吸引對(duì)方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問(wèn)題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計(jì)劃、議事日程、會(huì)談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。 三、開(kāi)局的任務(wù)與內(nèi)容 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。 講話(huà)要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。 要進(jìn)行充分的合作。 要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。 一般由東道主首先開(kāi)場(chǎng)。 四、形成良好開(kāi)局的原則 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 不要低估自己的能力。 不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)。 不要被身份地位嚇倒。 不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。 不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住。 不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力。 不要過(guò)分計(jì)較可能遭到的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難。 不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。 五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開(kāi)局策略 開(kāi)局的基本策略：雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)。 策略調(diào)整：隨著會(huì)談的逐步展開(kāi)，雙方的策略和意圖會(huì)漸露端倪，對(duì)此雙方要做相應(yīng)的對(duì)策調(diào)整。 六、開(kāi)局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 二、刺激對(duì)方的欲望 回本章 回本節(jié) （一）動(dòng)機(jī) 需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。 動(dòng)機(jī)，就是對(duì)特定對(duì)象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài) ,它在主觀(guān)上是以愿望、欲望和對(duì)目的的意向等體驗(yàn)的間接表現(xiàn)形式顯露出來(lái)的 ,它激勵(lì)和引導(dǎo)著主體的行為。 動(dòng)機(jī)是行為的直接原因。它能夠發(fā)動(dòng)、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為減弱或消失。它對(duì)行為起驅(qū)動(dòng)、誘發(fā)和定向的作用。 1．始發(fā)的作用 :動(dòng)機(jī)能發(fā)動(dòng)行為，它是行為的動(dòng)力。 2．指向 (選擇 )的作用 :動(dòng)機(jī)能使人們的行動(dòng)朝著特定的方向前進(jìn)，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目標(biāo)。 3．強(qiáng)化的作用 :行為的結(jié)果對(duì)該行為的重復(fù)有加強(qiáng)或削弱的機(jī)能。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （二）服務(wù)過(guò)程和推銷(xiāo)過(guò)程 談判的服務(wù)過(guò)程：對(duì)方對(duì)此次談判的態(tài)度是主動(dòng)的，他們對(duì)產(chǎn)品感興趣、有要求、想購(gòu)買(mǎi) ,在這種情況下的談判過(guò)程就是所謂的服務(wù)過(guò)程。 談判的推銷(xiāo)過(guò)程：談判的一方采取主動(dòng)措施吸引對(duì)方的注意力，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，讓他們認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購(gòu)買(mǎi)決定。 大多數(shù)談判屬于推銷(xiāo)過(guò)程。推銷(xiāo)過(guò)程是由四個(gè)發(fā)展階段完成的，即引起注意 ——產(chǎn)生興趣 ——形成欲望 ——決定購(gòu)買(mǎi)。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) 六點(diǎn)注意事項(xiàng)： 怎樣用簡(jiǎn)單的幾句話(huà)介紹出產(chǎn)品的有用性？ 應(yīng)提出哪些問(wèn)題促使顧客坦誠(chéng)地說(shuō)出具體的要求？ 有哪些既能說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)又令人信服的實(shí)例會(huì)引起對(duì)方的興趣？ 怎樣幫助對(duì)方解決他們所提出的問(wèn)題？ 向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂(lè)于接受你的建議？ 為了很好地進(jìn)行磋商，在洽談開(kāi)始時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么？ 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （三）目視與第一句話(huà) 目視對(duì)方的眼睛是使對(duì)方注意力集中的一種好辦法，可以迫使對(duì)方精力集中。 目光與說(shuō)話(huà)必須配合起來(lái)。 第一句話(huà)不能是廢話(huà)。對(duì)方聽(tīng)第一句話(huà)比聽(tīng)第二句話(huà)和下面的一些話(huà)時(shí)要認(rèn)真得多。 （四）解決問(wèn)題的專(zhuān)家 設(shè)身處地為對(duì)方想一想。 把價(jià)格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對(duì)方解決一些問(wèn)題。 成為解決問(wèn)題的專(zhuān)家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （五）采取不同的方法 不同的目標(biāo)和方法能引起對(duì)方的注意。 三個(gè)不同：與別人不同，與你的過(guò)去不同，與對(duì)方的設(shè)想不同。 （六）防止干擾 干擾會(huì)使對(duì)方不能集中全部精力展開(kāi)正常的業(yè)務(wù)談判。 干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?lái)，文件傳送人、秘書(shū)或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。 受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，注意銜接。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （七）撩撥對(duì)方的興趣 介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，證明產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。 示范會(huì)堵住對(duì)方的嘴：將杯子扔到堅(jiān)硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說(shuō)服力。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對(duì)方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) 興趣與欲望不是一回事，要想喚起對(duì)方的欲望，必須要了解他的主要目的、希望和需要。 （一）欲望因人而異 欲望因人而異，用相同的理由說(shuō)服所有的談判對(duì)手是不可能的，談判者不要以為某一種方法適用于某一人，就一定也適用于其他所有的人。 人們的欲望之所以不同，是由于人們的具體需要不同。對(duì)某一事物沒(méi)有需要，就不會(huì)對(duì)之產(chǎn)生欲望。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 二、刺激對(duì)方的欲望 回本章 回本節(jié) （二）指點(diǎn)對(duì)方的渴望 購(gòu)買(mǎi)欲望多來(lái)源于感情，而不是來(lái)源于理智。 購(gòu)買(mǎi)者自己不一定知道哪件產(chǎn)品更能滿(mǎn)足自己的需要。很多經(jīng)理都需要口述錄音機(jī)，而他們卻購(gòu)買(mǎi)了錄像設(shè)備 刺激起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，對(duì)方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 （三）購(gòu)買(mǎi)欲望與說(shuō)服工作 這是一個(gè)雙重過(guò)程：首先是刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，然后再做說(shuō)服工作。 讓對(duì)方做出購(gòu)買(mǎi)決定而不受到內(nèi)心的譴責(zé)。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 二、刺激對(duì)方的欲望 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 一、磋商 磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說(shuō)理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。 二、調(diào)整談判方案 (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 (二 )時(shí)間的影響 (三 )威脅戰(zhàn)術(shù) (四 )談判目標(biāo)的修正 回本章 回本節(jié) (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)相符。 磋商的范圍： 決策方案： 第一條：雙方都不可輕易改變談判策略，除非改變策略后的結(jié)果對(duì)自己一方非常有利，而且確保對(duì)方不會(huì)改變對(duì)策，尤其是對(duì)將來(lái)不會(huì)造成不利的影響。 第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對(duì)方，如果他不保持原定方案的話(huà)，你將會(huì)采取更強(qiáng)硬的措施。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。 如果對(duì)方最初的讓步比預(yù)計(jì)的既快又大，那么，這就意味著對(duì)方實(shí)際的讓步遠(yuǎn)比目前所做出的讓步還要大。 例外：對(duì)方開(kāi)始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但并不進(jìn)一步做出讓步。只要對(duì)方不愿放棄交易，你還是要堅(jiān)定信念，迫使對(duì)方讓步。 對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小。 兩種解釋?zhuān)阂皇菍?duì)方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢(shì)，判斷正確；二是對(duì)對(duì)方讓步的判斷是錯(cuò)誤的。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評(píng)價(jià)對(duì)方的條件 對(duì)策： 對(duì)于第一種情況：對(duì)方以假象訛詐，如果未識(shí)破對(duì)方的訛詐，就會(huì)降低自己的要求，使對(duì)方陰謀得逞。如果識(shí)破了對(duì)方的訛詐，而不改變自己的策略，對(duì)方一般會(huì)停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開(kāi)始退讓。同時(shí)，也不排除對(duì)方未能理智地對(duì)待你的反應(yīng)，而使談判陷入僵局。 對(duì)于第二種情況：對(duì)方未用假象訛詐，如果你意識(shí)到自己的判斷有誤，就應(yīng)采取合理的行為，修正原來(lái)的期望，并做出讓步。如果你未能意識(shí)到對(duì)方的行為是真實(shí)的，不降低要求，談判只能陷入僵局。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (二 )時(shí)間的影響 第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時(shí)間將可能迫使談判者在有限的時(shí)間內(nèi)及時(shí)地變克制性策略為速?zèng)Q策略。 第二，從戰(zhàn)術(shù)上說(shuō)，由于有了時(shí)間限制，談判必須在一個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)做出一些不可能撤銷(xiāo)的決定，這將給談判人員自身帶來(lái)一定的壓力。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時(shí)間和故意拖延時(shí)間直接相關(guān)。