【文章內(nèi)容簡介】 建立洽談氣氛 六、觀察對方 要觀察和分析對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風格以及經(jīng)驗等各個方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。 對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論。 回本章 回本節(jié) 第二節(jié) 建立洽談氣氛 七、建立洽談氣氛的全過程 以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、考究。 握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實和自信。 行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。 可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。 把談判總時間的 5%作為破題階段。 在開場時，洽談雙方最好站著交談。 在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅可以建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 一、開局在整個談判中的地位和作用 二、開局的方式選擇 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 四、形成良好開局的原則 五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓(xùn) 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 開局是左右整個談判格局和前景的重要階段 ,是出于下述幾個原因： 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。 其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。 第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。 最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全顯露出來，他們在明確的目標指引下，紛紛進入談判，同時在評價著對方談判人員的個人作用。 一、開局在整個談判中的地位和作用 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準備做口頭補充的方案；第二，提出書面的準備做口頭補充的方案；第三，在洽談時口頭提出條件。 （一）提出書面條件，不做口頭補充 這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。如果是還盤，交易條件也是終局性的（是實盤），要求對方無保留地接受。 （二）提出書面條件并做口頭補充 在會談前將書面條件交給對方，交易條件內(nèi)容完整。缺點是受束縛，難以更改。 關(guān)鍵點：讓對方多發(fā)言，試探出對方反對意見的堅定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 （三）面談提出交易條件 事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。運用這種談判方式應(yīng)注意下述事項： 不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點； 應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場； 不要忙于自己承擔義務(wù)，應(yīng)留有充分余地； 不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系； 要鎮(zhèn)定自若； 要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 總起來說 ,開局中有兩個方面的工作要做 :一是吸引對方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計劃、議事日程、會談管理與控制、議題準備和物質(zhì)方面的準備等等。雙方均需按程序辦事。 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 提供或享受均等發(fā)言機會。 講話要盡量簡潔、輕松。 要進行充分的合作。 要樂意接受對方的意見。 一般由東道主首先開場。 四、形成良好開局的原則 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 不要低估自己的能力。 不要以為對方了解你的弱點。 不要被身份地位嚇倒。 不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。 不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。 不要過早泄露你的全部實力。 不要過分計較可能遭到的損失和過分強調(diào)自己的困難。 不要認為已經(jīng)了解了對方的要求。 五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓(xùn) 回本章 回本節(jié) 第三節(jié) 談判的開局策略 開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會談的目標、計劃、進度和參加的人員等達成一致的意見。 策略調(diào)整：隨著會談的逐步展開，雙方的策略和意圖會漸露端倪，對此雙方要做相應(yīng)的對策調(diào)整。 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 二、刺激對方的欲望 回本章 回本節(jié) （一）動機 需要引起動機，動機決定行為。 動機，就是對特定對象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài) ,它在主觀上是以愿望、欲望和對目的的意向等體驗的間接表現(xiàn)形式顯露出來的 ,它激勵和引導(dǎo)著主體的行為。 動機是行為的直接原因。它能夠發(fā)動、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為減弱或消失。它對行為起驅(qū)動、誘發(fā)和定向的作用。 1．始發(fā)的作用 :動機能發(fā)動行為，它是行為的動力。 2．指向 (選擇 )的作用 :動機能使人們的行動朝著特定的方向前進，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目標。 3．強化的作用 :行為的結(jié)果對該行為的重復(fù)有加強或削弱的機能。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （二）服務(wù)過程和推銷過程 談判的服務(wù)過程：對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求、想購買 ,在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。 談判的推銷過程：談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認識到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。 大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由四個發(fā)展階段完成的，即引起注意 ——產(chǎn)生興趣 ——形成欲望 ——決定購買。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) 六點注意事項： 怎樣用簡單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？ 應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠地說出具體的要求？ 有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點又令人信服的實例會引起對方的興趣？ 怎樣幫助對方解決他們所提出的問題？ 向?qū)Ψ教峁┠男┵Y料，使其更樂于接受你的建議？ 為了很好地進行磋商，在洽談開始時應(yīng)該說些什么？ 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （三）目視與第一句話 目視對方的眼睛是使對方注意力集中的一種好辦法，可以迫使對方精力集中。 目光與說話必須配合起來。 第一句話不能是廢話。對方聽第一句話比聽第二句話和下面的一些話時要認真得多。 （四）解決問題的專家 設(shè)身處地為對方想一想。 把價格放在業(yè)務(wù)洽談之首是很不策略的，應(yīng)該首先考慮幫助對方解決一些問題。 成為解決問題的專家是現(xiàn)代商務(wù)談判的關(guān)鍵。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （五）采取不同的方法 不同的目標和方法能引起對方的注意。 三個不同：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。 （六）防止干擾 干擾會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。 干擾因素：電鈴?fù)蝗豁懫饋?，文件傳送人、秘書或其他一些人進進出出等等。 受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進行的洽談工作，注意銜接。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) （七）撩撥對方的興趣 介紹產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，證明產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。 示范會堵住對方的嘴：將杯子扔到堅硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更具有說服力。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 一、引起對方的注意與興趣 回本章 回本節(jié) 興趣與欲望不是一回事，要想喚起對方的欲望，必須要了解他的主要目的、希望和需要。 （一）欲望因人而異 欲望因人而異，用相同的理由說服所有的談判對手是不可能的，談判者不要以為某一種方法適用于某一人，就一定也適用于其他所有的人。 人們的欲望之所以不同，是由于人們的具體需要不同。對某一事物沒有需要，就不會對之產(chǎn)生欲望。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 二、刺激對方的欲望 回本章 回本節(jié) （二）指點對方的渴望 購買欲望多來源于感情，而不是來源于理智。 購買者自己不一定知道哪件產(chǎn)品更能滿足自己的需要。很多經(jīng)理都需要口述錄音機，而他們卻購買了錄像設(shè)備 刺激起對方的購買欲望之后，對方才能進行討價還價。 （三）購買欲望與說服工作 這是一個雙重過程：首先是刺激對方的購買欲望，然后再做說服工作。 讓對方做出購買決定而不受到內(nèi)心的譴責。 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 二、刺激對方的欲望 回本章 回本節(jié) 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 一、磋商 磋商階段是談判雙方面對面討論、說理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。 二、調(diào)整談判方案 (一 )重新評價對方的條件 (二 )時間的影響 (三 )威脅戰(zhàn)術(shù) (四 )談判目標的修正 回本章 回本節(jié) (一 )重新評價對方的條件 對方的行為與預(yù)計相符。 磋商的范圍： 決策方案： 第一條：雙方都不可輕易改變談判策略，除非改變策略后的結(jié)果對自己一方非常有利，而且確保對方不會改變對策，尤其是對將來不會造成不利的影響。 第二條：如果決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對方，如果他不保持原定方案的話，你將會采取更強硬的措施。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評價對方的條件 對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。 如果對方最初的讓步比預(yù)計的既快又大，那么，這就意味著對方實際的讓步遠比目前所做出的讓步還要大。 例外：對方開始讓步的幅度比預(yù)計的大，但并不進一步做出讓步。只要對方不愿放棄交易，你還是要堅定信念，迫使對方讓步。 對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期的慢，并且幅度小。 兩種解釋：一是對方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢，判斷正確；二是對對方讓步的判斷是錯誤的。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (一 )重新評價對方的條件 對策： 對于第一種情況：對方以假象訛詐，如果未識破對方的訛詐，就會降低自己的要求，使對方陰謀得逞。如果識破了對方的訛詐，而不改變自己的策略，對方一般會停止訛詐，轉(zhuǎn)為合理行為，開始退讓。同時，也不排除對方未能理智地對待你的反應(yīng)，而使談判陷入僵局。 對于第二種情況：對方未用假象訛詐，如果你意識到自己的判斷有誤，就應(yīng)采取合理的行為，修正原來的期望，并做出讓步。如果你未能意識到對方的行為是真實的，不降低要求，談判只能陷入僵局。 二、調(diào)整談判方案 第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 回本章 回本節(jié) (二 )時間的影響 第一，從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時間將可能迫使談判者在有限的時間內(nèi)及時地變克制性策略為速決策略。 第二，從戰(zhàn)術(shù)上說，由于有了時間限制，談判必須在一個規(guī)定的期限內(nèi)做出一些不可能撤銷的決定，這將給談判人員自身帶來一定的壓力。壓力程度與所做決定的重要性、可供談判的時間和故意拖延時間直接相關(guān)。