好啊網(wǎng)：商務(wù)談判技巧(編輯修改稿)
2025-06-20 01:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。 ? 信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。 權(quán)利 ? 權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來不愿意干的事情。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動(dòng)的能力，減去 B主動(dòng)做 X這件事情的可能性。 ? 充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。 ? 駕御你的權(quán)利 權(quán)力 —囚犯與煙 ? 競爭的權(quán)力 ? 合法性的權(quán)力 ? 冒險(xiǎn)的權(quán)力 – 冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 時(shí)間 ? 最后期限規(guī)則 ? 促使對(duì)方做出讓步 ? 合理運(yùn)用最后期限 ? 最后期限不對(duì)等的影響 ? 最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 信息 ? 提前掌握信息 ? 正式談判之前做好規(guī)劃 ? 給予對(duì)方必要的信息 ? 提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 ? 妨礙獲取信息的因素 ? 獲取信息的原則 獲取信息的原則 ? 少說多聽 ? 提出毫無威脅的問題 ? 體諒他們的情感 ? 重提他們的目標(biāo) ? 進(jìn)行積極的強(qiáng)化 談判的四大要素 1. 談判主體 ( 參與談判的當(dāng)事人 ) 2. 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容 ) 3. 談判目的 （要最終爭取到的權(quán)益） 4. 談判結(jié)果 （最后獲得與付出的結(jié)局） 案例：大西洋上的熱氣球 讓對(duì)方投入 ? 在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒 ? 蠶食策略 – 西裝領(lǐng)帶 ? 請(qǐng)求幫助 ? 以弱擋強(qiáng) – 貸款 ? “我們不懂” – 狡猾的日本人 缺欠談判法 ? 引發(fā)競爭 – 買衣服 ? 表達(dá)不滿 ? 是否錯(cuò)過了降價(jià)時(shí)機(jī)？ ? 有點(diǎn)傷痕 ? 如果這樣 第二章 談判的準(zhǔn)備 ? 談判前的信息準(zhǔn)備 ? 確立談判目標(biāo) ? 制定談判計(jì)劃 ? 建立談判組織 ? 進(jìn)行模擬談判 談判前的信息準(zhǔn)備 一． 環(huán)境調(diào)查 – 行業(yè)形勢(shì) – 產(chǎn)品競爭 – 產(chǎn)品銷售 談判前的信息準(zhǔn)備 二． 對(duì)手情況了解 – 對(duì)方組織 – 對(duì)方需要 – 對(duì)方談判人員 談判前的信息準(zhǔn)備 二． 對(duì)手情況了解 ? 對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ? 對(duì)手之間有什么分歧？ ? 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ ? 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ? 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ? 來參加的人是否有做出決定的能力？ ? 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ? 如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。
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