商務(wù)談判與溝通技巧資料(編輯修改稿)
2024-11-19 01:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 示不接受對方的意見，或者是對對方 所談的話題不感興趣； 手勢也可看出你支配或服從的程度，支配欲 強的人手勢多直接向外、指著對方，反之，服從 性強的人手勢多半是輕輕碰觸自己,也常聳聳肩.,32,常見的談判者反應(yīng)姿勢與含義表,33,領(lǐng)會形體語言的10個要素,細察別人發(fā)出的信號,領(lǐng)會面部表情,領(lǐng)會一般的姿態(tài),從謊言中聽出實情,緊密注視,留下一個美好的印象,學(xué)會告別過去,盡快找到好的感覺,增加你的活力,努力控制自己的情緒,34,微 笑 的 魅 力,微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、 修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微 笑的好習(xí)慣。 研討：露幾顆牙齒？,沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成驕傲、自負(fù)、無用和愚蠢。 —— 約翰洛克（英國哲學(xué)家）,35,聲 音,36,莎 士 比 亞 語 錄,一個人的穿著打扮就是其個人教養(yǎng)以及個人品位的最形象的體現(xiàn)。,37,非語言溝通常見方式,A）身體的語言 B）眼睛的溝通 C）微笑的魅力 D）聲音的魔法 E）緊張的空間 F）時間的意思 G）不良的習(xí)慣 H）服飾的魅力 I） 物體的操縱 J）數(shù) 據(jù) 溝 通,談判,38,商務(wù)談判與溝通技巧,第三篇 談 判 須 知,談判是交易的前奏曲,39,談判與商務(wù)談判,談判學(xué)的教學(xué)好象是在教人家下棋一樣. 大家都知道相同的下棋的技巧, 但是結(jié)果就是有輸跟贏…… 輸贏關(guān)鍵在于誰 “不” 先犯錯……,談判是交易的前奏曲,40,人類為什么要談判呢？,社會資源是有限的,不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要。 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 理念的差別性 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？,41,談判涉及人們的諸多范疇,經(jīng)濟利益 分配經(jīng)濟利益是談判的主要內(nèi)容。經(jīng)濟利益，有眼前利益和長遠利益；有既得利益和預(yù)期利益；有談判者的個人利益和其他相關(guān)人的利益；有行為之前的利益期待和行為之后的利益主張。多數(shù)談判的當(dāng)事人之間存在經(jīng)濟利益關(guān)系，維持或結(jié)束經(jīng)濟利益關(guān)系的需要使談判成為可能或是必要的。,42,談判涉及人們的諸多范疇,行為權(quán)利 談判的內(nèi)容還包括行為權(quán)利。如無行為能力人的監(jiān)護權(quán)、專利使用權(quán)、商家獨家買斷某種商品的權(quán)利。經(jīng)濟利益常隱藏在行為權(quán)利的背后，如交付購貨定金，意味著在一定期限內(nèi)賣主不得將商品賣給訂貨人以外的其他人；房屋出租人有義務(wù)為按時交付租金的租戶維修房間。 （抽煙）,43,談判涉及人們的諸多范疇,自主權(quán)利 爭取自由、自主的權(quán)利，不僅是心理需要，也是行為需要。談判中的一些事項，是因一方對自主權(quán)利的追求和另一方的限制或禁止行為引起的。比如，家長對孩子的行為方式和行動時間的限制；家庭中夫妻一方對另一方的工作性質(zhì)、時間、地域等方面的限制；鄰里之間對“晚歸”或“噪音”的限制；雇主對雇員工作種類的選擇權(quán)的限制等。自主權(quán)利是人的基本權(quán)利，爭取自主權(quán)利可能有明確的法律依據(jù)，也可能沒有明確的法律依據(jù)，而只是要求他人對自身基本人權(quán)的尊重。,44,談判涉及人們的諸多范疇,心理需求 一些心理因素能決定談判的結(jié)果。事實上，有些爭議就是由于當(dāng)事人的情感、心理等方面的需求引起的。如在一場消費者與商家的談判中，消費者堅持要求商家道歉，這種要求同經(jīng)濟賠償要求處于同等重要的地位。因為消費者對商品質(zhì)量不滿，同時對商家的服務(wù)態(tài)度、責(zé)任心不滿意，認(rèn)為只有道歉才意味著商家承認(rèn)自己在態(tài)度和責(zé)任心上的錯誤，只有承認(rèn)錯誤，才有可能達成協(xié)議。爭取“探視權(quán)”的談判，也是為了滿足一種心理需求。對心理需求的滿足，雖然不同于“實實在在”的經(jīng)濟利益，但它與人的基本權(quán)利、人格尊嚴(yán)密切相關(guān)。,45,談判涉及人們的諸多范疇,名聲信譽 無論是個人，還是組織，都可能“為名譽而戰(zhàn)”。知名企業(yè)、知名品牌嚴(yán)厲禁止他人冒用或仿照他們產(chǎn)品、商標(biāo)，因為那樣不僅造成經(jīng)濟上損失，冒牌貨還毀壞了他們的名譽。他們小則談判解決，大則對簿公堂，常常不惜血本一追到底。同樣，一個實力雄厚的大公司和一個瀕臨倒閉的小企業(yè)之間產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛，大公司愿意選擇談判解決，而不愿意通過訴訟將小企業(yè)推向破產(chǎn)，也是為了維護大公司的形象和名譽。,46,談判涉及人們的諸多范疇,維持關(guān)系 有著特殊關(guān)系的談判各方，為了維持關(guān)系選擇談判解決。如雇主和雇員之間產(chǎn)生矛盾，如果雙方仍互相需要，他們寧愿通過內(nèi)部談判解決，以維持今后的合作關(guān)系。家庭成員之間、同事之間、有長期供應(yīng)關(guān)系的供需雙方之間，選擇談判和左右談判
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