【文章內(nèi)容簡介】 碰 觸 自己 ,也常 聳聳 肩 . 32 常見的談判者反應(yīng)姿勢與含義表 含義 肢 體 動 作 開放 /真誠 攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。 評 價 抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。 冷 淡 無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。 拒 絕 兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。 挫 折 緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。 緊 張 瞇著眼睛，嘴唇蠕動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。自己緊握自己的手 ,頭歪一邊，用手托住頭。 防 御 身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。 自 信 自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。 33 領(lǐng)會形體語言的 10個要素 ? 細(xì)察別人發(fā)出的信號 ? 領(lǐng)會面部表情 ? 領(lǐng)會一般的姿態(tài) ? 從謊言中聽出實情 ? 緊密注視 ? 留下一個美好的印象 ? 學(xué)會告別過去 ? 盡快找到好的感覺 ? 增加你的活力 ? 努力控制自己的情緒 34 微 笑 的 魅 力 ? 微笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、 修養(yǎng)和魅力。在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微 笑的好習(xí)慣。 ? 研討：露幾顆牙齒？ 沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成驕傲、自負(fù)、無用和愚蠢。 —— 約翰 洛克（英國哲學(xué)家） 35 不堅定的 堅定的 挑釁的 聲音太輕 音量適中 超音量 常停頓 講話平和 講話很快 用問句 用敘述句 用驚嘆句 聲 音 36 莎 士 比 亞 語 錄 ? 一個人的穿著打扮就是其個人教養(yǎng)以及個人品位的最形象的體現(xiàn)。 37 非語言溝通常見方式 ? A） 身體 的 語言 B） 眼睛的溝通 ? C） 微笑的魅力 D） 聲音的魔法 ? E） 緊張的空間 F） 時間的意思 ? G） 不良的習(xí)慣 H） 服飾的魅力 ? I） 物體的操縱 J） 數(shù) 據(jù) 溝 通 談判 38 商務(wù)談判與溝通技巧 第三篇 談 判 須 知 談判是交易的前奏曲 39 談判與商務(wù)談判 談判學(xué)的教學(xué)好 象是在教人家下棋一樣 . 大家都知道相同的下棋的技巧 , 但是結(jié)果就是有輸跟贏 …… 輸贏關(guān)鍵在于誰 “不” 先犯錯 …… 談判是交易的前奏曲 40 人類為什么要談判呢？ ? 社會資源是有限的 ,不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要 。 ? 市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。 ? 理念的差別性 思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？ 41 談判涉及人們的諸多范疇 ? 經(jīng)濟利益 ? 分配經(jīng)濟利益是談判的主要內(nèi)容。經(jīng)濟利益，有眼前利益和長遠(yuǎn)利益；有既得利益和預(yù)期利益；有談判者的個人利益和其他相關(guān)人的利益；有行為之前的利益期待和行為之后的利益主張。多數(shù)談判的當(dāng)事人之間存在經(jīng)濟利益關(guān)系，維持或結(jié)束經(jīng)濟利益關(guān)系的需要使談判成為可能或是必要的。 42 談判涉及人們的諸多范疇 ? 行為權(quán)利 ? 談判的內(nèi)容還包括行為權(quán)利。如無行為能力人的監(jiān)護權(quán)、專利使用權(quán)、商家獨家買斷某種商品的權(quán)利。經(jīng)濟利益常隱藏在行為權(quán)利的背后，如交付購貨定金，意味著在一定期限內(nèi)賣主不得將商品賣給訂貨人以外的其他人；房屋出租人有義務(wù)為按時交付租金的租戶維修房間。 （抽煙） 43 談判涉及人們的諸多范疇 ? 自主權(quán)利 ? 爭取自由、自主的權(quán)利，不僅是心理需要，也是行為需要。談判中的一些事項，是因一方對自主權(quán)利的追求和另一方的限制或禁止行為引起的。比如，家長對孩子的行為方式和行動時間的限制；家庭中夫妻一方對另一方的工作性質(zhì)、時間、地域等方面的限制；鄰里之間對“晚歸”或“噪音”的限制；雇主對雇員工作種類的選擇權(quán)的限制等。自主權(quán)利是人的基本權(quán)利，爭取自主權(quán)利可能有明確的法律依據(jù)，也可能沒有明確的法律依據(jù)，而只是要求他人對自身基本人權(quán)的尊重。 44 談判涉及人們的諸多范疇 ? 心理需求 ? 一些心理因素能決定談判的結(jié)果。事實上，有些爭議就是由于當(dāng)事人的情感、心理等方面的需求引起的。如在一場消費者與商家的談判中，消費者堅持要求商家道歉，這種要求同經(jīng)濟賠償要求處于同等重要的地位。因為消費者對商品質(zhì)量不滿，同時對商家的服務(wù)態(tài)度、責(zé)任心不滿意，認(rèn)為只有道歉才意味著商家承認(rèn)自己在態(tài)度和責(zé)任心上的錯誤，只有承認(rèn)錯誤，才有可能達成協(xié)議。爭取“探視權(quán)”的談判，也是為了滿足一種心理需求。對心理需求的滿足，雖然不同于“實實在在”的經(jīng)濟利益，但它與人的基本權(quán)利、人格尊嚴(yán)密切相關(guān)。 45 談判涉及人們的諸多范疇 ? 名聲信譽 ? 無論是個人，還是組織，都可能“為名譽而戰(zhàn)”。知名企業(yè)、知名品牌嚴(yán)厲禁止他人冒用或仿照他們產(chǎn)品、商標(biāo)，因為那樣不僅造成經(jīng)濟上損失，冒牌貨還毀壞了他們的名譽。他們小則談判解決，大則對簿公堂，常常不惜血本一追到底。同樣，一個實力雄厚的大公司和一個瀕臨倒閉的小企業(yè)之間產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛，大公司愿意選擇談判解決，而不愿意通過訴訟將小企業(yè)推向破產(chǎn)，也是為了維護大公司的形象和名譽。 46 談判涉及人們的諸多范疇 ? 維持關(guān)系 ? 有著特殊關(guān)系的談判各方，為了維持關(guān)系選擇談判解決。如雇主和雇員之間產(chǎn)生矛盾，如果雙方仍互相需要，他們寧愿通過內(nèi)部談判解決，以維持今后的合作關(guān)系。家庭成員之間、同事之間、有長期供應(yīng)關(guān)系的供需雙方之間，選擇談判和左右談判局勢的一個不容忽視的因素是他們之間的特殊關(guān)系。 47 談判涉及人們的諸多范疇 ? 其他需要 ? 除上述范疇之外，人還有許多基本的需求，如人對生活質(zhì)量、安全感、歸屬感、被認(rèn)同感等等方面的需要。因而，相對于訴訟，談判方式解決爭議更充滿人性化，更具備個性化。談判中，代理人不能忽視任何一方所關(guān)心的任何利益范疇，否則難以找到解決問題的契合點。 48 人類為什么要談判呢？ ? 今天 ,談判已成為人們生活中的重要內(nèi)容 ,特別是工商企業(yè) ,諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營等都是通過談判活動而得以順利實現(xiàn)的 .社會實踐的需要推動和促進了談判理論的形成和發(fā)展 ,也進一步加深了人們對談判活動的認(rèn)識。 ? 從本質(zhì)上說 ,談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的 需要 ,或者是自己所代表的某個組織有某種需要 ,而一方需要的滿足又不能無視他方的需要。因此 ,談判雙方參加談判的主要目的 ,就不能以只追