商務(wù)談判理論與技巧講義(編輯修改稿)
2025-01-25 04:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 簡(jiǎn)明扼要；機(jī)會(huì)均等； 注意自己；原則而不具體； 讓對(duì)方先談。 ? 發(fā) 問(wèn) 有效提問(wèn)寓于以下三個(gè)方面： 第一，提問(wèn)于“問(wèn)者謙謙，言者諄諄”的氛 圍中進(jìn)行； 第二，使用“陳述語(yǔ)氣＋疑問(wèn)語(yǔ)氣” 第三，運(yùn)用延伸藝術(shù) ? 發(fā)問(wèn)的注意事項(xiàng)： 1. 事先準(zhǔn)備好問(wèn)題 2. 不提無(wú)效的問(wèn)題 3. 把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4. 要敢于提問(wèn) 5. 提問(wèn)好，應(yīng)沉默，等待對(duì)方回答 6. 提你已知道答案的問(wèn)題，考察對(duì)方的忠誠(chéng) 7. 以各種方式提出同一個(gè)問(wèn)題 8. 突然提問(wèn) 9. 不要提指責(zé)對(duì)方的問(wèn)題 ? 應(yīng)答 應(yīng)遵循的原則： 1. 充分考慮，事先多做準(zhǔn)備。 2. 沒(méi)有弄清真正涵義的問(wèn)題不要隨意回答 3. 對(duì)不值得回答的問(wèn)題要避而不答 4. 把握應(yīng)答的范圍，決不“和盤(pán)拖出” 談判制勝因素之三、時(shí)間因素 ? 戰(zhàn)略時(shí)間的選擇 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇 （ 1）精力結(jié)構(gòu)分析 注意：選擇對(duì)己方有利的時(shí)間談判 開(kāi)局報(bào)價(jià)階段 成交階段 注意力 談判進(jìn)程 僵持階段 （ 2）運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的 技巧 A 避開(kāi)鋒芒法 B 故意拖延法 C 打持久戰(zhàn)法 （ 3）爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧 ? 利用談判前的準(zhǔn)備爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用款待爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用翻譯爭(zhēng)取時(shí)間 ? 利用助手爭(zhēng)取時(shí)間 ? 讓對(duì)方復(fù)述問(wèn)題 ? 拋出一些不太重要的文件 ? 讓善于短話長(zhǎng)說(shuō)者發(fā)言 ? 調(diào)換談判人員 ? 建議休會(huì) 商務(wù)談判策略 ? 報(bào)價(jià)策略 ? 讓步策略 ? 拒絕策略 ? “最后通諜”策略 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣(mài)方開(kāi)價(jià) 買(mǎi)方還價(jià) 買(mǎi)方底價(jià) 賣(mài)方底價(jià) 成交區(qū) 賣(mài)方開(kāi)價(jià) 買(mǎi)方還價(jià) 買(mǎi)方底價(jià) 賣(mài)方底價(jià) 無(wú)成交區(qū) （二）先后報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的 利 ：為談判劃定了一個(gè)范圍； 弊 ：所報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的低會(huì)失去利益；高會(huì)促使對(duì)方瘋狂殺價(jià)。 后報(bào)價(jià)的利弊正好相反。 ? 注意事項(xiàng)： 1. 在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利； 2. 在友好合作的背景下，無(wú)區(qū)別 3. 如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好 4. 如對(duì)方是行家，自己不是，后報(bào)價(jià)好 5. 雙方都是行家，無(wú)區(qū)別 ? 慣例 1. 發(fā)起談判者先報(bào)價(jià) 2. 投標(biāo)者標(biāo)價(jià) 3. 賣(mài)方先報(bào)價(jià) （三）報(bào)價(jià)技巧 ? 報(bào)高價(jià)法 ? 魚(yú)餌報(bào)價(jià)法 ? 中途報(bào)價(jià)法 ? 挑剔還價(jià)法 挑剔還價(jià)法 ? 加法除法報(bào)價(jià)法 ? 哄抬報(bào)價(jià)法 案例 某個(gè)公司的管理層和職工工會(huì)之間的談判 ? 一家制造企業(yè)的老總準(zhǔn)備和工會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)展開(kāi)對(duì)話。涉及的最大問(wèn)題是漲工資問(wèn)題。工會(huì)要求漲 4%，而公司只想漲 1%。這位老總研究一下形勢(shì)。在過(guò)去的幾次談判中，雙方都極力占領(lǐng)有利位置，并多次假裝威脅拒絕繼續(xù)談下去，這總是會(huì)浪費(fèi)好幾個(gè)星期的時(shí)間，而最終不過(guò)是雙方都妥協(xié)達(dá)成意料之中的結(jié)果。而雙方都取中， %可能是雙方都接受的結(jié)果。 于是這一次老總以不同以往的方式來(lái)處理此事。為避免雙方的激戰(zhàn)和時(shí)間上的浪費(fèi)，他并沒(méi)有采納調(diào)解人的建議，在談判的一開(kāi)始就早早地就做出了讓步，宣布他準(zhǔn)備最終接受 3%的結(jié)果，并宣稱他只能做這么多。這讓工會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)們感到很高興，但他們并不接受。如果公司一開(kāi)始就可以提供這么多，他們自然會(huì)想，可能他們的要求太低了。而由于工會(huì)的期望值提高到不實(shí)際的程度，一個(gè)本來(lái)很有希望的談判失敗了，并最終導(dǎo)致了員工罷工。 讓步策略 分析與思考：如果你是總經(jīng)理，你會(huì)怎么辦？ 讓步的類型 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 … 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 83 17 —1 ＋ 1 9 愚蠢繳槍型 100 0 0 0 應(yīng)注意的其他事項(xiàng) ? 不要輕易讓步 ? 在必須讓步時(shí)，應(yīng)在小的問(wèn)題上先讓步，爭(zhēng)取對(duì)手在大的問(wèn)題上讓步 ? 讓步是有回報(bào)的 ? 不要用讓步來(lái)獲得對(duì)方的好感 “最后通牒 ”策略 ? 包含兩個(gè)方面： 最后出價(jià)和最后時(shí)限 ? 最后通牒的實(shí)施： 1. 最后出價(jià)的實(shí)施 2. 最后時(shí)限的實(shí)施
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