商務談判與推銷技巧(編輯修改稿)
2025-01-24 20:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求同存異 求同存異是指在利益的 共同之處 求同，在利益的重合之處 存異。 利益的 共同之處 是指雙方均能獲得各自不同的利益。 利益的 重合之處 是指雙方都想得到的，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。 在談判中多多尋找利益共同之處，盡量減少利益的重合之處。 29 任務三 商務談判的原則 盡量擴大總體利益 分散目標，避開利益沖突 也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。 也就是將重合利益多層化，多元化，避免因選擇單一而陷入被動的局面。 多多提出互利的意見，并讓對方意識到意見對自己的有利性和重要性，使對方回心轉(zhuǎn)意。 從對方的利益出發(fā) 任務三 商務談判的原則 雙贏原則 合作互利 1 3 2 求同存異 有立場地妥協(xié) 31 任務三 商務談判的原則 有立場地妥協(xié) 有立場地妥協(xié)是指在談判過程中當雙方陷入僵局或為重合利益爭執(zhí)不休時，在不動搖根本立場上，沒有什么不可以更改，沒有什么不可以讓步的。 立場是指認識和處理問題時所處的地位，所采取的角度和所抱的態(tài)度。它與利益有著本質(zhì)的區(qū)別，不可混同。 例如：中英香港問題的談判中，鄧小平拒絕就主權問題進行談判。這就是中方的根本立場。 32 任務三 商務談判的原則 妥協(xié) 妥協(xié)是指為達成協(xié)議，談判雙方放棄自己的某些利益，用以互相實現(xiàn)對方的需要。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。 如何妥協(xié)？ ，絕不在根本立場上妥協(xié)。 ，反對消極妥協(xié)。 “虛”妥協(xié)，只在必要是才“實”妥協(xié)。 。 33 任務三 商務談判的價值評判標準 什么樣的談判是成功的商務談判？ 談判目標的實現(xiàn)程度 —— 重視 談判的效率高低（談判成本） —— 輕視 人際關系的維護程度 —— 忽視 一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。 34 機會成本舉例 小王原來是某機關的一個處長，年薪 2． 4萬。在下海高潮中他也辭職下海經(jīng)商，一年下來賺了 5萬元，他認為自己下海是對的。經(jīng)濟學家如何看待小王的下海得失呢？經(jīng)濟學家認為，世界上沒有白吃的午餐，作出任何決策都要付出代價。在資源既定的情況下，選擇了某個決策就要放棄另一個決策，得到了點什么就不得不放棄點什么，正如中國古話所說的：“魚和熊掌不能兼得”，得到魚就要放棄熊掌，得到熊掌就要放棄魚。經(jīng)濟學家把為了得到某種東西而所放棄的東西稱為機會成本。把這個概念用在小王身上，他下海賺到 5萬元的機會成本是什么，或者說放棄了什么呢？ 任務三 商務談判的價值評判標準 35 首先，他放棄了當處長每年的年薪 2． 4萬元。其次，一個處長的收入決不僅僅是工資，還有許多隱性收入，例如，可以享受公費醫(yī)療、五險一金、過年過節(jié)有福利、年底還可以分些年貨，等等，據(jù)估計一個處長的這些額外收人每年約為 2萬元左右，這也是小王所放棄的。 再者，小王下海需要的資金中有 10萬元是自己歷年的儲蓄，用自己的資金當然不用支付利息，但也不能存在銀行中得到利息，假定利率為每年 5％，這樣，小王又放棄了 5000元的利息收人。 最后，小王當處長時，每天 8小時上班，機關工作是輕閑的，晚上還可以舞文弄墨，給報刊寫點小文章，一年下來亦可有 1萬元收入，下海后這份閑情沒有了，當然這份收入也失去了。 以上放棄的 4種收入共計 5． 4萬元，得到 5萬元，付出的機會成本是 5． 4萬元，當然是得不償失。在不考慮機會成本時，小王認為自己下海賺了，但像經(jīng)濟學家一樣考慮到機會成本，即所放棄的東西時，就知道下海虧了。 任務三 商務談判的價值評判標準 36 任務三 商務談判的價值評判標準 什么樣的談判是成功的商務談判？ 談判目標的實現(xiàn)程度 —— 重視 談判的效率高低（談判成本） —— 輕視 人際關系的維護程度 —— 忽視 一場成功的商務談判應該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。 37 任務三 商務談判的價值評判標準 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從
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