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正文內(nèi)容

商務(wù)談判與推銷技巧(編輯修改稿)

2025-01-24 20:52 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 求同存異 求同存異是指在利益的 共同之處 求同,在利益的重合之處 存異。 利益的 共同之處 是指雙方均能獲得各自不同的利益。 利益的 重合之處 是指雙方都想得到的,從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。 在談判中多多尋找利益共同之處,盡量減少利益的重合之處。 29 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 盡量擴(kuò)大總體利益 分散目標(biāo),避開利益沖突 也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。 也就是將重合利益多層化,多元化,避免因選擇單一而陷入被動(dòng)的局面。 多多提出互利的意見,并讓對(duì)方意識(shí)到意見對(duì)自己的有利性和重要性,使對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。 從對(duì)方的利益出發(fā) 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 雙贏原則 合作互利 1 3 2 求同存異 有立場地妥協(xié) 31 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 有立場地妥協(xié) 有立場地妥協(xié)是指在談判過程中當(dāng)雙方陷入僵局或?yàn)橹睾侠鏍巿?zhí)不休時(shí),在不動(dòng)搖根本立場上,沒有什么不可以更改,沒有什么不可以讓步的。 立場是指認(rèn)識(shí)和處理問題時(shí)所處的地位,所采取的角度和所抱的態(tài)度。它與利益有著本質(zhì)的區(qū)別,不可混同。 例如:中英香港問題的談判中,鄧小平拒絕就主權(quán)問題進(jìn)行談判。這就是中方的根本立場。 32 任務(wù)三 商務(wù)談判的原則 妥協(xié) 妥協(xié)是指為達(dá)成協(xié)議,談判雙方放棄自己的某些利益,用以互相實(shí)現(xiàn)對(duì)方的需要。 但妥協(xié)絕不是單方面的一味讓步。 如何妥協(xié)? ,絕不在根本立場上妥協(xié)。 ,反對(duì)消極妥協(xié)。 “虛”妥協(xié),只在必要是才“實(shí)”妥協(xié)。 。 33 任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 什么樣的談判是成功的商務(wù)談判? 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 —— 重視 談判的效率高低(談判成本) —— 輕視 人際關(guān)系的維護(hù)程度 —— 忽視 一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是:通過談判不僅使本方的需要得到滿足,也使對(duì)方的需要得到滿足,雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng),整個(gè)談判是高效率的。 34 機(jī)會(huì)成本舉例 小王原來是某機(jī)關(guān)的一個(gè)處長,年薪 2. 4萬。在下海高潮中他也辭職下海經(jīng)商,一年下來賺了 5萬元,他認(rèn)為自己下海是對(duì)的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家如何看待小王的下海得失呢?經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,世界上沒有白吃的午餐,作出任何決策都要付出代價(jià)。在資源既定的情況下,選擇了某個(gè)決策就要放棄另一個(gè)決策,得到了點(diǎn)什么就不得不放棄點(diǎn)什么,正如中國古話所說的:“魚和熊掌不能兼得”,得到魚就要放棄熊掌,得到熊掌就要放棄?mèng)~。經(jīng)濟(jì)學(xué)家把為了得到某種東西而所放棄的東西稱為機(jī)會(huì)成本。把這個(gè)概念用在小王身上,他下海賺到 5萬元的機(jī)會(huì)成本是什么,或者說放棄了什么呢? 任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 35 首先,他放棄了當(dāng)處長每年的年薪 2. 4萬元。其次,一個(gè)處長的收入決不僅僅是工資,還有許多隱性收入,例如,可以享受公費(fèi)醫(yī)療、五險(xiǎn)一金、過年過節(jié)有福利、年底還可以分些年貨,等等,據(jù)估計(jì)一個(gè)處長的這些額外收人每年約為 2萬元左右,這也是小王所放棄的。 再者,小王下海需要的資金中有 10萬元是自己歷年的儲(chǔ)蓄,用自己的資金當(dāng)然不用支付利息,但也不能存在銀行中得到利息,假定利率為每年 5%,這樣,小王又放棄了 5000元的利息收人。 最后,小王當(dāng)處長時(shí),每天 8小時(shí)上班,機(jī)關(guān)工作是輕閑的,晚上還可以舞文弄墨,給報(bào)刊寫點(diǎn)小文章,一年下來亦可有 1萬元收入,下海后這份閑情沒有了,當(dāng)然這份收入也失去了。 以上放棄的 4種收入共計(jì) 5. 4萬元,得到 5萬元,付出的機(jī)會(huì)成本是 5. 4萬元,當(dāng)然是得不償失。在不考慮機(jī)會(huì)成本時(shí),小王認(rèn)為自己下海賺了,但像經(jīng)濟(jì)學(xué)家一樣考慮到機(jī)會(huì)成本,即所放棄的東西時(shí),就知道下海虧了。 任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 36 任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 什么樣的談判是成功的商務(wù)談判? 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 —— 重視 談判的效率高低(談判成本) —— 輕視 人際關(guān)系的維護(hù)程度 —— 忽視 一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是:通過談判不僅使本方的需要得到滿足,也使對(duì)方的需要得到滿足,雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng),整個(gè)談判是高效率的。 37 任務(wù)三 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理,從
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