【文章內(nèi)容簡介】 靜，退一步海闊天空。 起死回生的一句話 當(dāng)腦海一片空白時(shí)，我們還是有話說：如：“您為什么這樣說呢？”“您為什么會有這樣的感覺呢？”等等 調(diào)整焦點(diǎn)的技巧 了解投訴原因然后才推銷，如“是誰覺得這餅干太甜？”“你以它來和哪一個(gè)產(chǎn)品作比較呢？” 5/12/2023 31 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 成交技巧 客戶要買的信號 ? 客戶很自然提起跟我們交易的優(yōu)點(diǎn)。 ? 客戶問起關(guān)于運(yùn)輸、銷后支援、帳期等等的特殊問題。 ? 客戶的身體語言：四肢從交叉到放松、坐直，身體微向前，表現(xiàn)出有興趣－－ ? 客戶開始同意我們：說出如是，對，當(dāng)然等。 ? 客戶么自愿地提供消息和幫忙我們推銷給他的上司。 5/12/2023 32 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 成交技巧 五種成交方法 1. 直接成交： “我先送三箱給你好嗎？” “我可以在這星期五送貨給你嗎？” 2. 兩者挑一 “你較喜歡十二箱送一箱還是只買一箱擺在貨架上呢？” 3. 有限貨／有限期 “在還未斷貨之前，不如再多拿二十箱？” 4. 試用訂購 “要不如您先拿一箱試試它的反應(yīng)？” 5. 想象力 “ 試想如果顧客贏取了獎(jiǎng)品，他對你有多大的感激！” 5/12/2023 33 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 成交技巧 成功交易的四項(xiàng)提示 1 2 4 3 總結(jié)細(xì)節(jié) 重復(fù)所討論的要點(diǎn)及銷后行動，這有助于強(qiáng)化承諾感及減低誤會。 保持冷靜 千萬別掉迚圈套，我們越于不耐煩或越急著成交，我們就越有可能會失敗。 明白客戶不再支持的原因 68％：因?yàn)殇N售人員的漠不關(guān)心以及不兌現(xiàn)承諾 14％：對產(chǎn)品或促銷不滿意 9％：競爭的原因 火速行動 如果客戶有事找我們而我們又不在，千萬別耽擱，應(yīng)馬上回復(fù)，耽擱越久問題越嚴(yán)重。 5/12/2023 34 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 成交技巧 十項(xiàng)過失 1. 沒有給予客戶有發(fā)問的和表達(dá)的機(jī)會 2. 節(jié)奏太快 3. 太過于緊張 4. 不能認(rèn)出及滿足客戶的要求 5. 缺乏充足的事前計(jì)劃 6. 太早套取承諾 7. 過于自滿 8. 對抗拒反應(yīng)過度 9. 只談?wù)撎攸c(diǎn)，忘了利益 10. 試用太劇烈的推銷方法 5/12/2023 35 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 總結(jié) 成功掌握在您的手中 ? 不論是新進(jìn)行或資深的銷售員都體會到成功有如硬幣，有它的兩面：培訓(xùn)和實(shí)踐。 ? 培訓(xùn)后沒有實(shí)行，很快就會忘掉，那只不過是紙上談兵罷了。 ? 只是實(shí)行而又沒有培訓(xùn)可陷于錯(cuò)誤中，在將錯(cuò)就錯(cuò)的情況下，人就會變得一成不變，我行我素。 ? 培訓(xùn)和實(shí)行雙管齊下就能使人變得更熟練和專業(yè)。 5/12/2023 36 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 總結(jié) 成功的四個(gè)步驟 1. 集合公司所有的特點(diǎn)、組織成特優(yōu)利句子并熟記他們。 2. 認(rèn)清客戶真正的抗拒并以適當(dāng)?shù)奶貎?yōu)利來應(yīng)付。 3. 時(shí)常練習(xí)提問技巧，特優(yōu)利和處理抗拒技巧。 4. 拜訪結(jié)束時(shí)必須總結(jié)細(xì)節(jié)，并且保持高度的客戶滿意。 增進(jìn)技巧 時(shí)間 培訓(xùn)前水平 培訓(xùn) 一個(gè)月 － 75％ 5/12/2023 37 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 第五篇 In preparation Eor A Negotiation process 準(zhǔn)備談判 5/12/2023 38 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 介紹談判 談判的定義 談判： 牽涉雙方或多方，各方都有對方想得到的東西，然后經(jīng)討價(jià)還價(jià)方式達(dá)成交換的協(xié)議。 談判技巧： ? 解釋交換原則 ? 給于進(jìn)行談判的能力及信心 ? 達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果。 5/12/2023 39 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 介紹談判 兩種談判類型 分配式談判 雙方只擔(dān)心如何分配固定利益，例如“價(jià)格問題” 只有造成一方獲得，另一方損失的局面才能解決問題。 實(shí)力較強(qiáng)者將控制整個(gè)局面。 擴(kuò)大范圍，把整個(gè)交易變得更大及更好！ 識別及混合某些能導(dǎo)致雙方得益的因素。 把利益較小的事項(xiàng)作出讓步，以獲取得益較多的事項(xiàng)。 把雙方利益擴(kuò)大，它的特色就是雙贏局面。 綜合式談判 5/12/2023 40 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 自我評估 談判能力 NO。 問題 選其一 1 在我談判之前必定調(diào)查（了解）對方 1 2 3 4 2 在我計(jì)劃策略之前必定先閱讀有關(guān)資料 1 2 3 4 3 我非常清楚談判的主要目標(biāo) 1 2 3 4 4 我選擇適合于完成目標(biāo)的談判戰(zhàn)術(shù) 1 2 3 4 5 我的談判策略能令我達(dá)到主要的目標(biāo) 1 2 3 4 6 我用靈活的態(tài)度進(jìn)行談判 1 2 3 4 7 我相信談判能為雙方帶來利益 1 2 3 4 8 我傳達(dá)合理及清晰的要點(diǎn) 1 2 3 4 9 我有意識地以身體語言來傳達(dá)信息 1 2 3 4 10 我避免揭露對方的弱點(diǎn) 1 2 3 4 11 在整個(gè)談判過程中，我保持風(fēng)度及鎮(zhèn)定 1 2 3 4 12 經(jīng)談判確定后，我確定合理的限期 1 2 3 4 13 我以本身的直覺去了解對方采用的戰(zhàn)術(shù) 1 2 3 4 14 當(dāng)需要進(jìn)，我有足夠的權(quán)力作出決定 1 2 3 4 15 我很敏感的處理對方文化上的差異 1 2 3 4 1＝從來沒有 2＝偶然有 3＝通常有 4＝總是 5/12/2023 41 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 自我評估 繼續(xù)談判能力 NO。 問題 選其一 16 我能夠客觀的進(jìn)入對方所扮演的角色 1 2 3 4 17 我知道如何能引導(dǎo)對方作出決策 1 2 3 4 18 我會避免先作出讓步 1 2 3 4 19 我會以系列的條件來完成協(xié)議 1 2 3 4 20 我會逐步地接近最終的目標(biāo) 1 2 3 4 21 我情緒激動只是作為戰(zhàn)術(shù)的一部分 1 2 3 4 22 我會經(jīng)常地概括談判已達(dá)成的要點(diǎn) 1 2 3 4 23 我以休會的策略令本身有時(shí)間思考 1 2 3 4 24 我確定任何協(xié)議均由各方簽署 1 2 3 4 25 在可能情況下，我較喜歡達(dá)成雙贏局面 1 2 3 4 1＝從來沒有 2＝偶然有 3＝通常有 4＝總是 5/12/2023 42 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 準(zhǔn)備談判 談判的條件及準(zhǔn)則 條件： 1. 對方必須原則上同意我們的建議 2. 反對這建議的因素?zé)o法以以“處理抗拒”來克服 3. 必須有相當(dāng)?shù)臋?quán)力來妥協(xié)并完成談判目的 準(zhǔn)則： 1. 應(yīng)該為雙方帶來利益 2. 這次的妥協(xié)決不能作為將來交易的先例 3. 它應(yīng)該促進(jìn)，或至少不損害目前的關(guān)系 5/12/2023 43 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 準(zhǔn)備談判 個(gè)別優(yōu)先權(quán) ? 把優(yōu)先權(quán)分為三組： 1. 哪些是你的理想； 2. 哪些屬于較合理的目標(biāo)； 3. 哪些比較無關(guān)重要。 ?分配不同優(yōu)先權(quán)的例子： 公司 優(yōu)先權(quán) 客戶 銷量 1ST 贊助費(fèi) 價(jià)格 2ND 獨(dú)家專利 陳列 3RD 價(jià)格 時(shí)間 4TH 數(shù)量 討論 當(dāng)你向客戶介紹新產(chǎn)品進(jìn)場時(shí)，雙方會抱著哪些優(yōu)先權(quán)？ 公司 優(yōu)先權(quán) 客戶 1ST 2ND 3RD 4TH 5/12/2023 44 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 談判準(zhǔn)備 妥協(xié)矩陣 客戶承諾 我們讓步 低 高 高 客戶承諾 我們讓步 高承諾 低讓步 高承諾 高讓步 低承諾 低讓步 低承諾 高讓步 5/12/2023 45 作者：仝春彥 轉(zhuǎn)載 練習(xí) 準(zhǔn)備談判 準(zhǔn)則 客戶承諾 準(zhǔn)則 我們讓步 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ A、高承諾 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ B、低承諾 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ A、低讓步 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿