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正文內(nèi)容

商務(wù)談判技巧研習(xí)(編輯修改稿)

2025-01-25 04:52 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 趣 利益 替代方案 核心議題 談判籌碼 建立互信的小議題 例外的理由 讓 步 先例 39 收集信息 40 良好的開(kāi)局 掌握切入主題時(shí)機(jī) 設(shè)計(jì)自我形象 營(yíng)造和諧氣氛 適當(dāng)安排議程 41 縱 向 橫 向 or 42 結(jié)構(gòu)性議題 細(xì)節(jié)性議題 43 方對(duì)談判的信心建立互信及雙 測(cè)試立場(chǎng) 收集信息 診療對(duì)立心態(tài) 44 ?我們?cè)谝话愕那闆r下是沒(méi)有折扣的 。 ?在什么條件下有折扣可以商量呢 ? ?我們不能接受你變更所有的條件 。 ?哪些是你能接受 ,哪些是不能的呢 ? ?你要求的交貨期限實(shí)在太趕了 。 ?你要延遲多久 ? 什么條件下能趕出來(lái) ? 假設(shè)你已陷入僵局 , 那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應(yīng)對(duì)方的暗示來(lái)突破困境 , 你只要在陳述當(dāng)中 , 放入一些條件 , 來(lái)引發(fā)對(duì)方的詢問(wèn)或回應(yīng) 。 45 46 堅(jiān)持立場(chǎng) 保持彈性 切合實(shí)際 提案的功能 說(shuō) 明 修 正 47 例:我們一定要得到補(bǔ)償 例:我們提議 RMB 100萬(wàn)元的補(bǔ)償 48 49 巧用假設(shè)性提案 如果 …… 怎么樣 50 改進(jìn)提案技巧的第一步,就是將提案本身和其理由分離,先逐次條列你的提案,如果必要,再大略解釋其內(nèi)容,千萬(wàn)不要將兩者混在一起,否則解釋會(huì)像在道歉,以下是提案的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句。 1)如果你能做到 a……b…….c…… 2)我們將考慮 a……b……c…… 3)我們這么做是著眼于 …… 51 當(dāng)對(duì)方把屬于他的問(wèn)題拋給你時(shí) 52 拆解議題 組合議題 53 盡可能報(bào)高或開(kāi)低 報(bào)盤(pán)的原則 態(tài)度堅(jiān)定 內(nèi)容清晰 不解釋、不說(shuō)明 先談項(xiàng)目?jī)r(jià)值 54 開(kāi)高報(bào)低的理由 55 56 —— 報(bào)盤(pán)解釋是指應(yīng)對(duì)方要求,對(duì)內(nèi)容構(gòu)成,設(shè)定基準(zhǔn)以及計(jì)算方式所做的介紹或說(shuō)明。其目的在於表明所報(bào)盤(pán)的真實(shí)性與合理性,增強(qiáng)其說(shuō)服力并降低對(duì)方的期望值。 —— 57 —— 針對(duì)報(bào)盤(pán)方的報(bào)盤(pán)解釋,就其虛實(shí)及 合理程度作出評(píng)析及論述,目的在於提出 質(zhì)疑壓低其期望值創(chuàng)造有利環(huán)境。 —— 58 絕不接受第一次開(kāi)價(jià) 絕不幻想開(kāi)一個(gè)合理價(jià)會(huì)有助成交 未接到對(duì)方建議前,絕不修改自己的建議 議價(jià)的禁忌 59 完全相同的交易條件 談判的優(yōu)劣 對(duì)方心理的感受 未來(lái)的利益 60 付款辦法 價(jià) 格 合約
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