商務(wù)談判的有關(guān)技巧(編輯修改稿)
2024-10-25 11:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實(shí)這些假設(shè),?,第一天課程結(jié)束,?,服務(wù)合約（30分鐘）,?,服務(wù)合約注意事項(xiàng),“莫非氏”法則 明定雙方責(zé)任 清楚定義你的各種名詞 每周或每月定期檢討進(jìn)度 要有變動(dòng)管理的嚴(yán)格程序 *****,?,服務(wù)合約第二階段（25分鐘）,?,服務(wù)合約檢討,誰(shuí)先道歉 情緒化的效果 討論的重點(diǎn)是什么？ 增加服務(wù)，利潤(rùn)是重要的嗎？ *****,?,檢測(cè)你的目標(biāo),你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊(duì)伍組織及準(zhǔn)備？ 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點(diǎn)? 你的目標(biāo)是傾向難以達(dá)成還是輕易達(dá)成？ 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ 你是否有書(shū)面的，有關(guān)談判計(jì)劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？,?,談判的戰(zhàn)略,錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng) 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價(jià)值分析（不是成本分析） 成本及訂價(jià)分析,?,談判技巧,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我不愛(ài)談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？” 賣(mài)方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià),?,談判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實(shí)只是還價(jià)的開(kāi)端，千萬(wàn)不要泄露底限,?,談判技巧,“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣(mài)方可測(cè)出買(mǎi)方的需求 買(mǎi)方可試出賣(mài)方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺(jué),?,談判技巧,先問(wèn)價(jià)錢(qián) 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 先問(wèn)省很多,?,談判技巧,不做拉倒 強(qiáng)而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對(duì)方 有可能得到深思熟慮的接受,?,談判技巧,拍賣(mài)式詢價(jià) 利用賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià) 可能激怒賣(mài)方而得不償失 賣(mài)方面對(duì)的最艱難的處境之一,?,談判技巧,拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無(wú)法提出的雙贏選擇 找出誰(shuí)能做決定，尋求支持 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 幫買(mǎi)方做更好的決定,?,談判技巧,拍賣(mài)式詢價(jià)賣(mài)方對(duì)策 找專家?guī)湍悖尮纼r(jià)更有可信力 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 認(rèn)識(shí)到買(mǎi)方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 說(shuō)些拍賣(mài)式詢價(jià)造成的惡果,?,談判技巧,夸大的表情 “你在開(kāi)玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 太夸張可能反效果,?,談判技巧,區(qū)分出想要的和需要的 聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的 當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的,?,談判技巧,預(yù)算的陷井 “給我個(gè)大概價(jià)錢(qián)，我要做預(yù)算” 這“大概價(jià)”的代價(jià)很高 利用這機(jī)會(huì)多了解需求及困難 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價(jià)前先認(rèn)識(shí)他們 提出書(shū)面的，并盡可能像真的報(bào)價(jià)一樣嚴(yán)密 估價(jià)應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 幫客戶寫(xiě)他的正式估價(jià)邀請(qǐng)函,?,談判技巧,逐漸蠶食 累積小的讓步 分開(kāi)小項(xiàng)目談,?,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買(mǎi)方明確說(shuō)出原因，不要降價(jià) 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價(jià)值 絕不要以為價(jià)格是唯一的因素 要求回報(bào) 買(mǎi)方也可能有大讓步,?,談判技巧,對(duì)付壓榨的策略 保護(hù)你的價(jià)格 問(wèn)具體的”更好的條件” 得到一些回報(bào) 千萬(wàn)不可反向而行！,?,談判技巧,先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅(jiān)持自己要的,?,談判技巧,提升價(jià)格 承認(rèn)犯錯(cuò)，重新估價(jià)，高出原價(jià) 給對(duì)方足夠的滿足感 顯示出已無(wú)可退讓 你可假裝重新來(lái)過(guò) 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,?,談判技巧,問(wèn)“如果……怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得到價(jià)錢(qián)和成本的好方法 可以有無(wú)限的機(jī)會(huì),?,談判技巧,提供額外的價(jià)值 提升滿意度,?,談判技巧,要些小東西 如果要不到晚餐，漢堡也不錯(cuò)，無(wú)魚(yú)蝦米也好 對(duì)方想快結(jié)束 99％已好了，就算了吧 給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系 讓他覺(jué)得占點(diǎn)小便宜也好 成本沒(méi)那么高,?,小心擦邊球,吊胃口 賣(mài)帆船的故事 賣(mài)房子的故事,?,小心擦邊球,對(duì)策 對(duì)方同樣投入了許多，以其道還治其人 堅(jiān)定立場(chǎng) 預(yù)期在談判中會(huì)遇到，練習(xí)如何應(yīng)對(duì) 要求更大金額訂金 寫(xiě)下備忘錄并由雙方簽字,?,小心擦邊球,細(xì)節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 廣告牌
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