商務(wù)談判的有關(guān)技巧(編輯修改稿)
2024-10-25 11:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 手的期望、滿意度和目標(biāo)，談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設(shè),?,第一天課程結(jié)束,?,服務(wù)合約（30分鐘）,?,服務(wù)合約注意事項,“莫非氏”法則 明定雙方責(zé)任 清楚定義你的各種名詞 每周或每月定期檢討進度 要有變動管理的嚴(yán)格程序 *****,?,服務(wù)合約第二階段（25分鐘）,?,服務(wù)合約檢討,誰先道歉 情緒化的效果 討論的重點是什么？ 增加服務(wù)，利潤是重要的嗎？ *****,?,檢測你的目標(biāo),你設(shè)定的目標(biāo)是否導(dǎo)致較好的隊伍組織及準(zhǔn)備？ 你的目標(biāo)是否使得內(nèi)部溝通更澈底？是否發(fā)現(xiàn)了更多的需求、優(yōu)先和不同的觀點? 你的目標(biāo)是傾向難以達成還是輕易達成？ 你的目標(biāo)是否使得談判代表升起了熱忱？ 你的目標(biāo)是否使得上層必須更深地涉入你戰(zhàn)略的制定？ 你是否有書面的，有關(guān)談判計劃及戰(zhàn)略制定的施行辦法，所以大家得以遵行？,?,談判的戰(zhàn)略,錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 產(chǎn)品及市場的相適應(yīng) 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析,?,談判技巧,開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？” 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價,?,談判技巧,假需求：加上一堆你不真需要的條件 其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限,?,談判技巧,“我就這么多” 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 賣方可測出買方的需求 買方可試出賣方的彈性 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 它有“合法權(quán)力”的錯覺,?,談判技巧,先問價錢 尤其是選定以后再增加的項目 先問省很多,?,談判技巧,不做拉倒 強而有力的威脅 去除了雙贏的可能 容易激怒對方 有可能得到深思熟慮的接受,?,談判技巧,拍賣式詢價 利用賣方競爭的心里探得情報并殺價 可能激怒賣方而得不償失 賣方面對的最艱難的處境之一,?,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 找出誰能做決定，尋求支持 確定有一個合理的最底價，以免讓得太多 用你最好的談判代表及隊伍 幫買方做更好的決定,?,談判技巧,拍賣式詢價賣方對策 找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 將自己的優(yōu)勢為客戶個性化 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 認(rèn)識到買方會想早點兒決定 說些拍賣式詢價造成的惡果,?,談判技巧,夸大的表情 “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” 對方被逼得解釋，自動讓步 太夸張可能反效果,?,談判技巧,區(qū)分出想要的和需要的 聽對方想要的，找出他需要的 當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的,?,談判技巧,預(yù)算的陷井 “給我個大概價錢，我要做預(yù)算” 這“大概價”的代價很高 利用這機會多了解需求及困難 找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 幫客戶寫他的正式估價邀請函,?,談判技巧,逐漸蠶食 累積小的讓步 分開小項目談,?,談判技巧,壓榨 “你必須給更好的條件” 除非買方明確說出原因，不要降價 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 絕不要以為價格是唯一的因素 要求回報 買方也可能有大讓步,?,談判技巧,對付壓榨的策略 保護你的價格 問具體的”更好的條件” 得到一些回報 千萬不可反向而行！,?,談判技巧,先失后得 前面談一些自己不重視的輕易讓步 后面堅持自己要的,?,談判技巧,提升價格 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 給對方足夠的滿足感 顯示出已無可退讓 你可假裝重新來過 不要立即反應(yīng) 改變需求或條件 退席不談,?,談判技巧,問“如果……怎樣？” 得到重要資訊 找出雙贏方案 是得到價錢和成本的好方法 可以有無限的機會,?,談判技巧,提供額外的價值 提升滿意度,?,談判技巧,要些小東西 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好 對方想快結(jié)束 99％已好了，就算了吧 給點小東西或可建立好關(guān)系 讓他覺得占點小便宜也好 成本沒那么高,?,小心擦邊球,吊胃口 賣帆船的故事 賣房子的故事,?,小心擦邊球,對策 對方同樣投入了許多，以其道還治其人 堅定立場 預(yù)期在談判中會遇到，練習(xí)如何應(yīng)對 要求更大金額訂金 寫下備忘錄并由雙方簽字,?,小心擦邊球,細節(jié)中的惡魔 小字或往例造成的疏忽 廣告牌
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