【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 已經(jīng)講得很清楚 ,但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢 ?先談?wù)勎覀兊囊庖姟?”5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 問(wèn)的技巧u3)提問(wèn)的技巧u 在談判過(guò)程中 ,談判者應(yīng)根據(jù)談判的具體情況來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題 ,使用提問(wèn)技巧 ,很多時(shí)候能取得出奇制勝的效果。u (1)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題u 在商務(wù)談判之前 ,談判者應(yīng)做好充分的事前準(zhǔn)備 ,針對(duì)談判事先擬好要提出的問(wèn)題 ,這樣能夠做到有針對(duì)性。同時(shí) ,預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題也可預(yù)防對(duì)方反問(wèn)。 有些有經(jīng)驗(yàn)的談判者 ,往往是先提出一些看上去很一般 ,并且比較容易回答的問(wèn)題 ,而這些問(wèn)題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問(wèn)題的前奏。這時(shí) ,如果對(duì)方思想比較松懈 ,突然面對(duì)所提出的較為重要的問(wèn)題時(shí)往往撒手不及 ,己方可以收到意想不到的效果 。u (2提問(wèn)態(tài)度要誠(chéng)懇u 當(dāng)直接提出某一問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣 ,或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí) ,可以轉(zhuǎn)換角度 , 用十分誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題 ,以此來(lái)激發(fā)對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。誠(chéng)懇的態(tài)度能夠增強(qiáng)談判雙方之間的情感溝通 ,加強(qiáng)對(duì)方的信任感 ,從而使談判在更加和諧、友好的氛圍中進(jìn)行。5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 問(wèn)的技巧u3)提問(wèn)的技巧u (3提問(wèn)應(yīng)言簡(jiǎn)意賅u 在商務(wù)談判過(guò)程中 ,提出問(wèn)題的旬式越短越好 ,而由提問(wèn)所引出的回答則越長(zhǎng)越好 ,這樣一方面己方可以多發(fā)問(wèn) ,另一方面從對(duì)方的回答中 ,己方可以獲得更多對(duì)談判有用的信息 ,從而洞悉對(duì)方的心理。而當(dāng)己方提問(wèn)比對(duì)方回答還長(zhǎng)時(shí) ,己方將處于被動(dòng)的地位 ,顯然這種提問(wèn)是錯(cuò)誤的。 ,u (4)不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方u 像法官一樣詢問(wèn)談判對(duì)方 ,會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范心理和情緒 ,因?yàn)殡p方之間的談判不等于法庭上的審問(wèn) ,需要雙方心平氣和地提出和回答問(wèn)題。u (5l不強(qiáng)行追問(wèn)u 如果對(duì)方的答案不夠完整 ,甚至回避不答 ,這時(shí)不要強(qiáng)行追問(wèn) ,因?yàn)檫@樣做不僅沒有收獲 ,而且浪費(fèi)時(shí)間和精力 ,而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)的到來(lái)時(shí)再繼續(xù)追問(wèn) ,這樣做以求得對(duì)談判對(duì)手的尊重 ,同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問(wèn)題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任 ,因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí) ,對(duì)方自然不會(huì)推卸5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 問(wèn)的技巧u3)提問(wèn)的技巧u (6忌諱提出有關(guān)私人方面的問(wèn)題u 在商務(wù)談判中 ,有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題 ,如對(duì)方的收入、家庭情況、女士或太太的年齡等 ,屬于個(gè)人隱私。如果提問(wèn)涉及私人問(wèn)題 ,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為有窺視隱私的嫌疑 ,是不禮貌或不道德的行為。所以 ,不提有關(guān)私人方面的問(wèn)題 ,在談判中也已成為一種習(xí)慣。u (7提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言u(píng) 在商務(wù)談判中 ,通常的做法是 ,當(dāng)己方提出問(wèn)題后 ,應(yīng)閉口不言 ,如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ) ,則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí) ,己方保持沉默 ,由于問(wèn)題是由我方提出 ,己方自然就占有一定的主動(dòng)權(quán) ,對(duì)方必須以回答問(wèn)題的方式來(lái)打破沉默 ,或者說(shuō)打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來(lái)承擔(dān)。所以 ,提出問(wèn)題后 ,不要講話 ,靜靜地等待對(duì)方的回答后再伺機(jī)行事 ,才是上策。u (8l注意對(duì)手的心境u 談判者受情緒的影響在所難免。在商務(wù)談判中 ,要隨時(shí)留心對(duì)手的心境 ,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出相應(yīng)的問(wèn)題。如果對(duì)方心境好 ,常常會(huì)輕易地滿足你所提出的要求 ,而且會(huì)變得粗心大意 ,透露一些相關(guān)的信息。此時(shí) ,抓住機(jī)會(huì) ,提出問(wèn)題 ,通常會(huì)有所收獲5/12/2023 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u有問(wèn)必有答 ,來(lái)而不往非禮也。在商務(wù)談判中 ,提問(wèn)有藝術(shù) ,應(yīng)答也有技巧。問(wèn)得不當(dāng) ,不利談判 。答得不好 ,同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。 17世紀(jì)的英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯 ? 培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò) :“談判是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程。 ” 提問(wèn)、解答、陳述、辯駁 ,談判者要承受巨大壓力去對(duì)問(wèn)題進(jìn)行快速陳述和明智的回答。u在商務(wù)談判中 ,談判者無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題 ,更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。談判者所提出的問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門 ,多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的 ,可能含有謀略、圈套 ,如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答 ,反而未必是一件好事 ,所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u1)回答的方式u (1)避重就輕法u 這種方法又稱部分回答法。它往往是作不徹底的回答 ,不把自己的真相全部說(shuō)明 ,而是將那些表面的、形式的東西回答給對(duì)方 ,有意避開問(wèn)題的實(shí)質(zhì)、真相 ,令對(duì)方摸不清己方的真實(shí)意圖。例如 ,當(dāng)對(duì)方問(wèn)及價(jià)格問(wèn)題時(shí) ,可以作這樣的回答 : “ 由于商品的等級(jí)不同 ,價(jià)格也不同。 ”u ⑵ 答非所問(wèn)法u 這種方法就是在回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)把商務(wù)談判的話題引到其他方向上去。在商務(wù)談判中往往會(huì)遇到一些不方便回答或難以回答的提問(wèn) ,最好的回答方式是 :顧左右而言他。有意識(shí)地將話題引開 ,借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。u 例如：當(dāng)對(duì)方問(wèn)及價(jià)格問(wèn)題時(shí) ,可以作這樣的回答： “ 我想你是會(huì)提這一問(wèn)題的，關(guān)于價(jià)格我相信一定會(huì)讓你滿意，不過(guò)在回答問(wèn)題之前，請(qǐng)讓我先把該產(chǎn)品的幾種特殊功能說(shuō)明一下。 ” 這樣就自然地把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)到產(chǎn)品的功能上，使對(duì)方在聽完自己的講話后，要把價(jià)格建立在新的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，這對(duì)自己無(wú)疑是有利的。5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u1)回答的方式u (3)以問(wèn)代答法u 這種方法往往是在商務(wù)談判中不宜回答或難以回答時(shí)采用 ,相當(dāng)于一種反擊式的提問(wèn) ,將對(duì)方的思路套回到他自己身上去。運(yùn)用得好 ,會(huì)使一些棘手問(wèn)題迎刃而解 ,例如 , “ 在答復(fù)您的問(wèn)題之前 ,我想向您先請(qǐng)教個(gè)問(wèn)題。u（ 4）局限式回答。u 即將對(duì)方提問(wèn)的范圍縮小后再作回答，在商務(wù)談判中，并不是所有問(wèn)題的回答對(duì)自己都有利，因而在回答時(shí)必須有所限制，選擇有利的內(nèi)容回答對(duì)方。u 例如，在對(duì)方提問(wèn)產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，只回答幾個(gè)有特色的指標(biāo)，利用這些指標(biāo)給對(duì)方留下產(chǎn)品質(zhì)量好的印象。5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u1)回答的方式u (5)委婉拒答法u 在商務(wù)談判中 ,當(dāng)遇到牽涉有損己方形象或一些無(wú)聊的問(wèn)題時(shí) ,宜作委婉拒答 ,減輕對(duì)方提問(wèn)的壓力。例如 , “ 這類問(wèn)題 ,只要你仔細(xì)想想 ,就會(huì)找到答案的。 ” 、 “ 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題要作回答現(xiàn)在還不是時(shí)候。 ”u (6)順?biāo)浦鄯╱ 這種方法是在有些情況下 ,當(dāng)對(duì)方在談判時(shí)已抓住你的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行攻擊或自己回答出現(xiàn)漏洞時(shí) ,再作強(qiáng)辯或一概不承認(rèn)都對(duì)己不利 ,這時(shí)不妨來(lái)個(gè)順?biāo)浦?,部分地表示贊同 ,這樣可以防止對(duì)方再作進(jìn)一步的玫擊 ,待躲過(guò)鋒芒后 ,再伺機(jī)還擊。例如 , “ 你們說(shuō)的這些我們自己也有所認(rèn)識(shí) ” 、 “ 我們會(huì)認(rèn)真考慮你們的合理要求的 ” 、 “ 我們也正在考慮這方面的問(wèn)題 ” 。5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u1)回答的技巧u (1)充分考慮 ,縝密思索u 一般情況下 ,談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?,有些提問(wèn)者會(huì)不斷地催問(wèn) ,迫使對(duì)方在對(duì)問(wèn)題沒有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們 ,在對(duì)方提出問(wèn)題之后 ,己方必須經(jīng)過(guò)縝密思考 ,即使是一些需要馬上回答的問(wèn)題 ,也應(yīng)借故拖延時(shí)間 ,如可通過(guò)點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來(lái)延緩一下時(shí)間 ,給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對(duì)方的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)再三思考后 ,在充分了解對(duì)方所提問(wèn)題的真實(shí)含義之后 ,再予以回答。u (2)針對(duì)提問(wèn)者的目的和動(dòng)機(jī)回答u 在商務(wù)談判中 ,談判者提出問(wèn)題的目的是多種多樣的 ,動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中 ,沒有弄清對(duì)方的根本意圖 ,就按照常規(guī)做出回答 ,效果往往是不佳的 ,甚至?xí)萑雽?duì)方的圈套。因此 ,談判者在回答問(wèn)題時(shí) ,一定要弄清對(duì)方的真實(shí)意圖 ,才可做出高明的回答。5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u1)回答的技巧u (3)開誠(chéng)布公的回答u又可稱為 “ 實(shí)事求是 ” 的回答。這是最普遍的回答方式 ,即對(duì)對(duì)方所提出的問(wèn)題 ,在不涉及商業(yè)秘密 ,不至于使談判者陷于被動(dòng)的情況下 ,實(shí)事求是地相告。這既能節(jié)約談判的時(shí)間 ,又能很好地體現(xiàn)出己方的誠(chéng)意 ,有利于解決存在的問(wèn)題 ,迅速達(dá)成談判協(xié) 議。u (4)不知道的問(wèn)題不要回答u談判者并非先知 ,盡管作了充分的準(zhǔn)備 ,談判時(shí)還是會(huì)經(jīng)常遇到陌生難解的問(wèn)題 ,此時(shí) ,談判者切不可打腫臉充胖子強(qiáng)作答復(fù) ,這樣不僅可能損害自己的利益 ,若對(duì)方是通過(guò)提問(wèn)來(lái)試探己方 ,則可能因此而喪失對(duì)方的信任 ,使己方陷入被動(dòng)局面。5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u1)回答的技巧u ((5)不要徹底回答u 商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回答 ,要知道有些問(wèn)題并不值得回答。對(duì)方提問(wèn)或是想了解己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)或態(tài)度 ,或是想確認(rèn)某些信息。不要徹底回答就是指答話人將問(wèn)話的范圍縮小 ,或只回答問(wèn)題的某一部分 ,或者似答非答 ,作非正面的間接回答。例如 ,對(duì)方問(wèn) : “ 你們對(duì)這個(gè)方案怎么看 ,是否同意 ?” 這時(shí) ,如果馬上回答同意 ,時(shí)機(jī)尚未成熟 ,你可以說(shuō) : “ 我們正在考慮、推敲 ,關(guān)于付款方式只講兩點(diǎn) ,我看是否再加上 ……” 這樣 ,就避開了對(duì)方問(wèn)話的主題 ,同時(shí) ,也把對(duì)方的思路引到你講的內(nèi)容上來(lái)。u (6)不要確切回答u 模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很有必要。有時(shí)遇上一些難以答復(fù)或不便答復(fù)的問(wèn)題 ,對(duì)此類問(wèn)題 ,并不一定要回答 ,而且針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答 ,就要采取不確切的回答。例如 ,對(duì)方問(wèn) : “ 你打算購(gòu)買多少 ?” 你可以回答 : “ 這要根據(jù)情況而定 ,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”5/12/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判中表達(dá)的技巧 答的技巧u1)回答的技巧u (7)使對(duì)方失去追問(wèn)的興趣u 在許多場(chǎng)合下 ,提問(wèn)者會(huì)采取連珠炮的方式提問(wèn) ,這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí) ,會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此 ,要盡量使問(wèn)話者找不到繼續(xù)追問(wèn)的話題和借口。比較好的方法是 ,在回答時(shí) ,特別要注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。這時(shí)可以資料不全或記不準(zhǔn)為借口拖延 ,這樣讓對(duì)方等你將資料準(zhǔn)備齊全了再談 。也可以說(shuō)明許多客觀理由如鐵路運(yùn)輸方面、許可證辦理方面、氣候方面 …… 但不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問(wèn)題。u (8)將錯(cuò)就錯(cuò) ,避正答偏u 在溝通過(guò)程中 ,由于雙方在表述與理解上的不一致 ,錯(cuò)誤理解對(duì)方講話意思的事情常有發(fā)生 ,當(dāng)對(duì)方對(duì)己方的答復(fù)產(chǎn)生錯(cuò)誤的理解 ,而這種理解又符合己方的利益時(shí) ,就應(yīng)該將錯(cuò)就錯(cuò) 。有時(shí)當(dāng)出現(xiàn)一些可能對(duì)己不利的問(wèn)題 ,可采用故意避開問(wèn)題的實(shí)質(zhì) ,避正答偏 ,而將話題引向歧路 ,以破解對(duì)方的進(jìn)攻 。5/12/2