商務談判技巧課件(ppt78頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 04:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判信息調查基本內(nèi)容 45 商務談判調查是一項特殊的 、 專題性市場調查 。 其目的是在談判活動中既“ 知己 ” 又 “ 知彼 ” ， 增強談判的針對性 ， 從而提高商務談判的成功率 。 又由于商務談判調查不同于一般商品銷售市場調查 ， 因而有特殊的要求 ， 商務談判者必須了解與掌握 。 商務談判調查方法 商務談判市場調查基本要求 目的：”謀求一個良好的結果”與一般商品市場調查不同 方案調查與實地調查相結合 自行調查與委托調查相結合 事前調查與事中調查相結合 重點調查與全面調查相結合 以文案調查為主 以自行調查為主 以事前調查為主 以重點調查為主 47 市場調研常用調查方法 48 商務談判信息收集途徑 49 商務談判信息收集途徑選擇 ? 靈活性 ? 系統(tǒng)性 ? 可比性 ? 連續(xù)性 ? 可靠性 50 四、商務談判信息整理 ? “ 篩選 ” ：查重法 、 時序法 、 類比法 、 評估法； ? “ 分類 ” ：按一定標準劃歸存放；項目分類法 、 從大到小分類法 ? “ 分析 ” ：對各類信息深人推究分析 、 評估信息的應用價值 51 模塊四：商務談判方案策劃 商務談判策劃步驟 商務談判基本模式 商務談判方案的內(nèi)容 商務談判方案評價與選擇 52 什么是商務談判策劃？ 商務談判策劃 :指談判人員在市場調研 的基礎上依據(jù)談判情勢和目標要求， 對商務談判過程進行周密的籌劃，包 括談判時間、步驟、策略、技巧和組 織，制定具體行動方案的過程。 現(xiàn) 象 分 解 尋 找 關 鍵 問 題 確 定 目 標 形成假設性解決問題方法 構 思 談 判 方 案 進 行 模 擬 談 判 模擬談判：指通過特定的情景的設計、角色扮演，進行談判臨場的模擬。 54 商務談判基本模式 進行科學的項目 評估 制定正確的談判 計劃 建立談判雙方信任 關系 達成雙方都能接受 協(xié)議 協(xié)議 履行 與關系的 維持 55 1）、商務談判方案 2）、商務談判方案的產(chǎn)生 3）、商務談判方案的內(nèi)容 1）、商務談判方案 談判方案是談判人員在收集和分析有關 信息資料的基礎上 ,對談判的目標、策略、技 巧、步驟、人員等所做的設計和規(guī)劃。談判 方案是談判者行動的指針和方向，是談判人 員的具體綱領。 57 2）、商務談判方案產(chǎn)生 集思廣義、構思與判斷分離、增加可選、按需準備 ① 信息準備 ② 提出目標 ③ 方案設計 ④ 方案選定 ⑤ 信息反饋修正方案 58 3）、商務談判方案的內(nèi)容 ① 商務談判人員準備 ② 談判的主題 ③ 談判的目標 ④ 談判的議程 ⑤ 談判的策略 ⑥ 地點的選擇、時間與環(huán)境準備 ⑦ 交易條件或合同條款 ⑧ 可替代方案 ① 談判小組組織、規(guī)模 一名首席代表，三名主談人及其它人員， 由 48人組成 主談人員：談判經(jīng)驗、領導協(xié)調能力 . 其它人員由商務、技術、法律、財務、 記錄、觀察、翻譯等組成 60 ? 精干、實用、效率原則 – 發(fā)散式思維 – 聚合式思維 – 評價式思維 ?
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