【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 暫時(shí)讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來(lái)，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。 ? 在談判中，有一個(gè)對(duì)手特別愛挑刺，說話比較刻薄，甚至對(duì)你和你的公司說一些侮辱性的話，你該怎么辦？ ? 一、避免爭(zhēng)論 二、避開枝節(jié)問題 三、既要排除障礙，又要不傷感情 四、何時(shí)排除障礙 五、先發(fā)制人排除障礙 六、排除障礙前應(yīng)做的事情 七、不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章 第三節(jié) 排除障礙 回本章 回本節(jié) 爭(zhēng)論會(huì)帶來(lái)極大的災(zāi)難。不管對(duì)方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對(duì)，不管他怎樣一個(gè)勁地想吵架，你也 不要爭(zhēng)論 ！應(yīng)當(dāng)時(shí)刻想到是在與對(duì)方合作，而不是與他們抗?fàn)帯? 許多談判者在聽取對(duì)方發(fā)表反對(duì)意見時(shí)精神非常集中，他們?cè)谠O(shè)法從對(duì)方的異議中發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以 贊同 的論點(diǎn)，并把這個(gè)一致的論點(diǎn)重新發(fā)揮一番，然后在此基礎(chǔ)上繼續(xù)洽淡。 一、避免爭(zhēng)論 回本章 回本節(jié) 談判者往往會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)與談判毫無(wú)關(guān)系的問題而陷入爭(zhēng)吵。 如果對(duì)方有偏見或思想古怪，你的任務(wù) 并不是去改造他 ，而只需注意對(duì)方對(duì)商品的意見，其它方面的事情絲毫不用管。 政治問題、宗教問題、當(dāng)?shù)赜袪?zhēng)論的問題、新聞中的有爭(zhēng)議人物和其他各種“熱點(diǎn)”問題都有其特殊的重要性，討論這些問題就是毀掉一切。 不接對(duì)方的話茬 與之爭(zhēng)論，除非他直接對(duì)你介紹的商品設(shè)置了障礙。 對(duì)方說地球是方的，你就同意 ，然后繼續(xù)談判。 二、避開枝節(jié)問題 回本章 回本節(jié) ? 你承建一個(gè)水塔 ， 合同中有延期罰款的條款 ， 因?yàn)榉职淌┕び玫踯嚀p壞未能如期交工 ，以致影響工程的正常交工 ， 這時(shí)你應(yīng)： ? 檢查分包合同 ， 找出分包商 責(zé)任 ? 列舉該分包商的 種種失誤 ， 以傳真向他的上級(jí)投訴 ? 給對(duì)方經(jīng)理打電話 ， 威脅 要起訴，由對(duì)方承擔(dān)全部責(zé)任 ? 安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商 補(bǔ)救 辦法，討論你方工程師提出的解決方案 不責(zé)怪，不申斥。這種戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)思想是：要讓對(duì)方 保住面子 ，盡量不傷他的自尊心，同時(shí)，又指出對(duì)方的錯(cuò)誤。 如 《 美國(guó)西方石油公司與利比亞談判 》 三、既要排除障礙，又要不傷感情 回本章 回本節(jié) ? 讓步。在回答對(duì)方的辯駁之前，你若能先做一些讓步，就可以消除其鋒芒。 ? 面對(duì)艱難的對(duì)手 ， 較好的辦法是先作出微小的讓步 ， 以換取對(duì)手的善意 。 ? 對(duì) 錯(cuò) ? 有一次，中、美兩家公司進(jìn)行貿(mào)易談判。美方代表依仗自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，氣焰囂張地提出非?？量痰臈l件讓中方無(wú)法接受，談判陷入僵持狀態(tài)，無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去。這時(shí)，美國(guó)代表團(tuán)中的一位青年代表約翰 史密斯先生看不下去，站起來(lái)說：“我看，中方代表的意見有一定的道理，我們可以考慮?！泵婪绞紫韺?duì)這突如其來(lái)的內(nèi)部意見感到十分惱火，對(duì)約翰說：“你馬上給我出去！”約翰只得退出會(huì)場(chǎng)。 ? 這時(shí)談判會(huì)場(chǎng)更是烏云密布，會(huì)談隨時(shí)都會(huì)破裂。但此時(shí)美方的另一位代表向首席代表進(jìn)言說：“是不是考慮一下，約翰說得也有些道理?！泵婪绞紫戆欀碱^很勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。中方代表看見對(duì)方有些松動(dòng)，就做了一些小讓步，使會(huì)談繼續(xù)下去，取得了較好的結(jié)果。 ? 美方代表怎樣破解僵局的？ ? 尊重對(duì)方，“讓我認(rèn)真考慮片刻”或“這很值得考慮”的說法很受歡迎。 ? 轉(zhuǎn)移目標(biāo)。如：“您知道，像您這樣想的人多極了，可是 ?? ” 等。 ? 先唱贊歌。如：“我知道你這個(gè)人既真誠(chéng)又公正，所以，我才想告訴您我們的分歧究竟是怎樣產(chǎn)生的?！钡? ? 世界第一位女大使柯倫泰曾被任命為前蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國(guó)內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購(gòu)買鯡魚生意，但挪威商人要價(jià)太高而使談判陷入僵局。 ? 此時(shí)柯倫泰主動(dòng)做出讓步。他十分 慷慨 的說： “好吧，我 同意 你們提出的價(jià)格，我愿意用自己的薪水來(lái)支付差額。 ” 挪威商人被他的態(tài)度驚呆了。柯倫泰繼續(xù)說： “ 不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！ ” 挪威商人為他的 言語(yǔ)所感動(dòng) ，終于答應(yīng)降低售價(jià)，簽訂協(xié)議。 ? 柯倫泰如何排除談判障礙的？ 在一般情況下，只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立即排除。但在以下幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。 過早提出價(jià)格問題 。如：在談判的初期，談判者還沒有激發(fā)起對(duì)方的購(gòu)買欲望，也未能完全展示產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，就提出價(jià)格問題。 提前提出問題 ，對(duì)方提出的質(zhì)疑與正在討論的事情無(wú)關(guān)，允許拖延回答。 瑣碎無(wú)聊的問題 。 四、何時(shí)排除障礙 回本章 回本節(jié) 就是在介紹商品時(shí)采取充分的事先“預(yù)防”措施，防止他們率先提出問題，形成障礙。 許多障礙是可以預(yù)防的，某些問題一般會(huì)在某個(gè)階段被提出來(lái)的。 可以為疑問預(yù)備答案，當(dāng)對(duì)方“正想搞清楚這個(gè)問題”時(shí)，先發(fā)制人，防止形成障礙。 很少有談判者會(huì)說出“我若能圓滿回答你的問題您就會(huì)買的” 這樣的話，但他們會(huì)設(shè)法讓對(duì)方保證問題一解決就掏錢購(gòu)買。 五、先發(fā)制人排除障礙 回本章 回本節(jié) 開口回答前要認(rèn)真 聆聽 對(duì)方的問題。 要對(duì)對(duì)方的意見表現(xiàn)出 興趣 ，不可露出輕藐之意。 不要 過快 在回答問題之前 復(fù)述對(duì)方 的一部分異議，如此是在為自己創(chuàng)造更有利的條件。 六、排除障礙前應(yīng)做的事情 回本章 回本節(jié) ? 買主在北京平谷縣看中一個(gè)四合院，院子很大，中間有棵很粗的大樹，已經(jīng)有幾百年的歷史，還有一口井，一個(gè)大鍋。當(dāng)時(shí)房主要價(jià) 70000元。買主覺得很便宜，不假思索馬上掏了 70000元給他，然后高高興興地回家了。兩個(gè)星期后再去一看，傻眼了。院子中間的那棵大樹被砍了，井邊的大鍋也不見了。原來(lái)由于在談判的時(shí)候買主那么痛快地付錢，房主覺得自己賣虧了，他一不做二不休，把樹砍了，把鍋拿走了。 ? 買主的失誤在哪里 ? ? 七、不可對(duì)對(duì)方的心理障礙大做文章 ? 同諷刺挖苦和不屑一顧一樣，對(duì)心理障礙大做文章會(huì)犯致命的錯(cuò)誤。在一個(gè)問題上糾纏的時(shí)間過長(zhǎng)，對(duì)方會(huì)覺得越發(fā)重要 ,直至這個(gè)問題的意義成倍放大。 不理會(huì)對(duì)方的叫嚷。 適時(shí)接受談判對(duì)手的意見并采取相應(yīng)的行動(dòng) . 反擊污蔑不實(shí)之詞，保住對(duì)手面子，永遠(yuǎn)指責(zé) 第三者 ，是第三者向他們傳播了“錯(cuò)誤”的思想。 緩和氣氛。 及時(shí)撤退，免得說出什么難聽的話，將來(lái)追悔莫及。如果問題直接涉及到你的產(chǎn)品或公司，可千萬(wàn)不要跑掉，要現(xiàn)場(chǎng)捍衛(wèi)你和你的產(chǎn)品。 深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。 轉(zhuǎn)變?cè)掝} 甘作替罪羊，主動(dòng)承擔(dān)對(duì)方的過錯(cuò)。 第四節(jié) 應(yīng)變策略 回本章 回本節(jié) 擾后再談。 干擾會(huì)破壞談判的連續(xù)性，談判一旦被人打斷就很可能要結(jié)束，對(duì)方往往覺得洽談被打斷是件好事，他會(huì)及時(shí)利用這種機(jī)會(huì)脫身。處理這種情況的辦法是重新開始，不能僅從被打斷的地方講起，把說過的內(nèi)容簡(jiǎn)要回顧一下，不漏掉要介紹的內(nèi)容，使對(duì)方逐步 回到主題 。突然事件打斷了洽談，對(duì)方的注意力被完全奪去，再重新開始洽談已不可能時(shí)，聰明的做法是停止談判，約個(gè)時(shí)間以后再談。 回本章 回本節(jié) 一、談判中的壓力 二、大兵壓境 三、軟硬兼施 四、設(shè)計(jì)既成事 五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò) 六、解決僵局 七、分而克之 八、駁擊威脅 九、出奇不意 十、粉碎詭計(jì) 第五節(jié) 壓力的施加與解除 回本章 回本節(jié) 不斷地提出問題、進(jìn)行反抗和提出異議，降低或削弱對(duì)方的期望標(biāo)準(zhǔn)，就是 談判中的壓力。 商務(wù)談判較量中，雙方都盡可能給對(duì)方制造壓力，希望談判結(jié)果對(duì)己方有利，在談判中，如果壓力策略運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)談判的成功將有促進(jìn)作用 . 一、談判中的壓力 回本章 回本節(jié) ? 但是，不講究方法策略的亂施壓力，也會(huì)使談判出現(xiàn)故障，當(dāng)我們遇到高壓時(shí)，應(yīng)花時(shí)間去考慮，怎樣解除這些壓力，并想辦法給對(duì)方施加一定的壓力，最終使談判達(dá)到成功。 ? 談判開始，對(duì)手可能向你提出許多 刻薄的要求， 其目的就是向你 施加壓力 ，以便降低你的期望水準(zhǔn)，并動(dòng)搖你的信心。 例：賣方在談判中，只有三項(xiàng)要求，但卻故意附加另外兩項(xiàng)要求。在談判中，賣方只對(duì)附加的兩項(xiàng)作出讓步，而迫使買方做出實(shí)質(zhì)性的讓步。 二、大兵壓境 回本章 回本節(jié) ? 該種策略的特征： ? 極端立場(chǎng)。以強(qiáng)硬的口氣或提議，壓低對(duì)方的期望水平。 ? 有限的權(quán)力。稱無(wú)權(quán)或很少有權(quán)做出某種讓步。 ? 情緒化。面紅耳赤，高聲高調(diào)，甚至退出會(huì)場(chǎng)。 ? 很少相應(yīng)讓步，未必對(duì)讓步有相應(yīng)的回報(bào)。 ? 放棄少許利益，讓步吝嗇。 ? 無(wú)視“死亡線”，拖得起，耐得住，對(duì)談判期限毫不顧及，時(shí)間好像對(duì)他們沒有什么意義。 ? 1984年，美國(guó)洛杉磯成功地舉辦了第 23屆夏季奧運(yùn)會(huì)，并贏利 億美元，創(chuàng)造了奧運(yùn)會(huì)史上的一個(gè)奇跡。這里除了其組織者著名青年企業(yè)家尤伯羅斯具有出色的組織才能和超群的管理才能外，更重要的是得益于他卓著的談判藝術(shù)。第 23屆夏季奧運(yùn)會(huì)的巨額資金，可以說基本上是尤伯羅斯談出來(lái)的。 ? 當(dāng)時(shí)，尤伯羅斯一開始就對(duì)經(jīng)濟(jì)贊助商們提出了很高的條件，其中包括每位贊助商款項(xiàng)不得少于400萬(wàn)美元。著名的柯達(dá)公司開始自持牌子老，只愿意贊助 100萬(wàn)美元和一大批膠卷，尤伯羅斯毫不讓步，并斷然把贊助權(quán)讓給了日本富士公司。很高的要價(jià)并未嚇跑贊助商，由于奧運(yùn)會(huì)的特殊地位和作用，各方面的贊助都紛至沓來(lái)，并且贊助商之間展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。最后，尤伯羅斯在眾多贊助商競(jìng)爭(zhēng)者中挑選了 30家，終于寬松地解決了全部資金，并使 23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì)成為奧運(yùn)歷史上第一次贏利的奧運(yùn)會(huì)。 ? 尤伯羅斯運(yùn)用了什么談判策略？ ? 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià) 240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)： “ 據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。 ” 一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià) 180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù) 9天的談判中，日方在 130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。 ? 我方廠長(zhǎng) 有意 同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至 120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng) 拍案而起 ： “ 先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ” 說罷把提包 甩在 桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。 ? 日方代表大吃一驚，忙要求說： “ 先生，我的 權(quán)限 到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。 ” 第二天，日方宣布降價(jià)為 110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)， 提出 安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 ? 請(qǐng)分析下列問題： ? ① 我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ ? ② 我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ ? ③ 請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài) 。 軟硬兼施又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略。白臉人易于被人激怒，具有進(jìn)攻性和威懾力，使人望而生畏；紅臉人善于逢場(chǎng)作戲，左右圓滑，十分理智。物色的人不適當(dāng)，使人一眼看穿，會(huì)成為笑料，徹底喪失作用。 三、軟硬兼施 回本章 回本節(jié) ? 億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。 ? 而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問他們 —— 你們到底是希望和我談呢 ?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談 ?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的說 —— 算了算了，一切就照你的意思辦吧 !” ? 談判中運(yùn)用了什么策略？ ? 四、制造陰差陽(yáng)錯(cuò)（虛、實(shí)） ? 故意錯(cuò)誤概括對(duì)方的意思，使對(duì)方糾正你的錯(cuò)誤，這樣壓力就會(huì)再次回到對(duì)方身上。 ? 當(dāng)壓力來(lái)臨時(shí)，不要驚慌，盡量控制自己，不讓對(duì)方了解到自己的心理。 ? 系山是日本有名的富翁。想興辦一所高爾夫球場(chǎng)作為事業(yè)的開端。幾經(jīng)努力，他終于選中了一塊地，這塊地按市場(chǎng)價(jià)值約 2億日元，可是競(jìng)爭(zhēng)者太多。 ? 他找到了土地所有者的經(jīng)紀(jì)人，表明了自己想買這塊地的意愿。 ? 經(jīng)紀(jì)人知道系山是個(gè)有錢人，便想敲他一