商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(ppt67頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 05:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可抗力 ? 索賠 ：是一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊蟆? ? 仲裁 ：是雙方在談判中約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商和調(diào)解不成時(shí)，自愿把爭(zhēng)議提交雙方約定的第三方（仲裁機(jī)構(gòu)）進(jìn)行裁決的行為。 ? 不可抗力 ：由稱人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故。 商務(wù)談判的分類 ? ? （ 1）個(gè)體談判 指雙方各出一人的談判，即一對(duì)一的談判。 ? （ 2）集體談判 指談判各方面都以多人參加的談判，往往是較為重要且關(guān)系復(fù)雜的談判。 商務(wù)談判的分類 ? ? （ 1）雙邊談判 指由兩個(gè)利益主體參加的談判。 ? （ 2）多邊談判 指兩個(gè)以上利益主體參加的談判。 指談判在談判的某一方所在地區(qū)或國(guó)家進(jìn)行，這個(gè)參與方即為東道主，對(duì)其而言是主場(chǎng)談判。 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立場(chǎng)談判 在對(duì)方所在地，以賓客的身份參與的談判。 指在談判雙方所在國(guó)家或地區(qū)以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判 商務(wù)談判的分類 軟型談判 硬型談判 價(jià)值型談判 也稱讓步談判。即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，回避一切可能的沖突，追求雙方均滿意的結(jié)果。 也稱原則式談判。這種談判最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱 “ 哈佛談判術(shù) ” 。 原則型是目前商務(wù)談判人員普遍追求的談判形式。 也稱立場(chǎng)型談判。認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，態(tài)度越強(qiáng)硬，其隨后的收獲就越多 影響和制約因素 ? 1 今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系 是 ： 原則型或軟式 否 ： 即一次性或偶然的業(yè)務(wù)，可以考慮采用硬式 ? 2 雙方談判實(shí)力 對(duì)比 本方實(shí)力強(qiáng) 硬式 （可采用） 雙方接近 原則式 ? 3 考慮談判成本 若一方在人力物力財(cái)力上難以負(fù)擔(dān)長(zhǎng)時(shí)間談判， 可考慮原則或軟式 ? 4 談判人員的個(gè)性與風(fēng)格 有些談判人員天性要強(qiáng)，好勝，愛斗，多偏向采 用硬式談判。 ? 如果己方想與對(duì)方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且有這種可能性，那么談判態(tài)度和方法應(yīng)采?。ǎ? 1 軟式談判 2 硬式談判 3 原則式談判 4 軟式和原則式 5 硬式和原則式 思考題 第三節(jié) 商務(wù)談判的原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 商務(wù)談判的原則 ? 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判的原則 ? 商務(wù)談判的原則，是指在商務(wù)談判中彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的法則。 商務(wù)談判的基本原則 ? 自愿原則 ? 平等原則 ? 雙贏原則 ? 誠(chéng)信原則 誠(chéng)信原則 ? 一陳女士在百貨大樓購(gòu)物，發(fā)現(xiàn)一件風(fēng)衣標(biāo)簽上印著 60元的標(biāo)價(jià)，這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，實(shí)際價(jià)格為 160元，售貨員非常友好的向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格因?yàn)殡娔X差錯(cuò)，“ 60”元前面的“ 1”沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然標(biāo)簽上寫著“ 60元”，就是商家對(duì)客戶的承諾，堅(jiān)持要以“ 60元”買走。百貨大樓的負(fù)責(zé)人經(jīng)過協(xié)商，最后決定以“ 60元”的售價(jià)賣給陳女士。這場(chǎng)商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的廣泛關(guān)注。一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場(chǎng)討論：讀者紛紛譴責(zé)陳女士的行為出于一種占便宜的動(dòng)機(jī)。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用，言出必行而贏得了非常好的口碑，門庭若市，生意火爆。 商務(wù)談判的基本原則 ? 求同原則 ? 事人有別原則 ? 效益原則 ? 合法原則 事人有別原則 ? 對(duì)事不對(duì)人。在一家由美國(guó)人投資經(jīng)營(yíng)的日本工廠中，因?yàn)閯谫Y糾紛，工人舉行了罷工。據(jù)美方經(jīng)理介紹：工人早在六周前就向資方提出了警告，舉行罷工的當(dāng)天，雙方經(jīng)過協(xié)商達(dá)成了一致的意見。罷工結(jié)束之后，工人們主動(dòng)打掃了示威場(chǎng)地，清理了滿地的煙頭、咖啡杯，恢復(fù)了原來清潔的面貌。第二天，工人們又自發(fā)的加班，完成了因罷工而拖欠的生產(chǎn)任務(wù)。美方經(jīng)理對(duì)此種做法非常不解，就 詢問其中的一位罷工工人，工人說：“我們對(duì)資方有些意見，要想讓您知道我們對(duì)此事是極其嚴(yán)肅的，唯一的辦法就是舉行罷工，但這也是我們的公司，我們不愿讓您認(rèn)為我們對(duì)公司是不忠誠(chéng)的。” 1 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 2 談判是否有效率 3 通過談判是否建立并改 善了人際關(guān)系 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判，以經(jīng)濟(jì)利益為目標(biāo)，以價(jià)格談判為核心。 案例 ? 在 20世紀(jì) 80年代的某一天，中國(guó)茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉(cāng)庫(kù)里有大量紅茶積壓，如果不迅速售出，損失將很大。經(jīng)過幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。此后，當(dāng)外商來探盤時(shí)，中方把品種少的紅茶混雜在大量綠茶中報(bào)盤，綠茶以市場(chǎng)價(jià)報(bào)出，紅茶的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)高。外商對(duì)綠茶價(jià)表示認(rèn)可，但對(duì)紅茶價(jià)表示懷疑。中方解釋說，據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。外商聽后沒有提出疑義，也不愿訂購(gòu)紅茶就走了。一次如此，兩次如此，盡管未見成效，中方堅(jiān)持這樣和外方洽談。一個(gè)月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)回來了，并在我們報(bào)的紅茶價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)成了一筆交易。這一年的紅茶庫(kù)存銷售一空，價(jià)格比往年
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