【文章內(nèi)容簡介】 從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。,4．應對僵局 54,在進行談判的過程中，你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。 以下是我對這3種情況的定義： ◆所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了； ◆所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了； ◆所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以 至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。,談判新手很容易混淆僵局和死胡同。打個比方，你是一家汽車零件商，底特律的汽車制造商的采購代理告訴你：“我們希望你能夠在今后5年中將價格降低幾個百分點，否則我們只能另找供應商?！蹦闶怯龅搅酥皇且粋€僵局罷了。,再比如說，你是一名承包商，開發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意， 可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價，每個價格都比你低?！? 你所在的公司明文規(guī)定不參與競標，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。 或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則你見到的下一個人將是我的律師!”你知道，只要客戶能夠聽你解釋如何操作你的商品，他們就會發(fā)現(xiàn)你的商品根本沒有任何問題?？蓡栴}是，對方是如此大動干戈，以至于你堅信自己已經(jīng)走進了死胡同。,你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設備，新澤西一家潛水用品供應公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對手會給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什么好談的了?！蹦阒?，成立72年來，你的公司從來沒有答應給客戶超過30天的賬期，所以你很容易認為雙方的談判進入了死胡同，可實際上這只是一個僵局。對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于優(yōu)勢談判高手來說，它們只是僵局罷了。無論什么時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局。該策略被稱為“暫置策略”。,1973年阿以戰(zhàn)爭爆發(fā)之后，我們曾有效地采用這一策略解決了雙方的問題。當時美國代表前往中東，告訴以色列：“請坐下來，與埃及政府談談看。因為如果你們不這么做的話，很可能就會有人發(fā)動第三次世界大戰(zhàn)?！彼麄兊姆磻芸赡軙缓芏嗳苏`以為談判進入了死胡同——“好吧，我們可以和他們談，可我們想首先聲明一點，有一件事情是絕對無法談判的。無論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對不會退出西奈沙漠。我們在1967年時就占領了這個地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對不會退出西奈半島?！?你難道沒有遇到過類似的威脅嗎? “我們并不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅,應對僵局 精彩回放,所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。 ◆遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個問題 放一放，討論其他問題，可以嗎?” ◆首先通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談 判的焦點集中到一個問題上。,5．應對困境,困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。陷入困境 有些類似于陷入“穩(wěn)態(tài)”。這是一個航海術語，當船陷入穩(wěn)態(tài)時，其實就是指船在逆風航行。很少有船會真正地逆風，當船員感覺自己是在逆風時，他們其實只是接近逆風。要想逆風航行，你必須轉向右舷30。，然后將舵順風左轉30。重新調(diào)整方向并不容易，但如果能做到這一點，你最終就可以回到自己預定的航道上。,要想搶風調(diào)向，你必須掌穩(wěn)船舵。只要稍微猶豫一下，你的船頭很可能就會被卡住。而如果在搶風調(diào)向時力道不足，你就無法借助風力調(diào) 整船頭。當一位船長遇到這種情況時，他就必須作出某些決定來解決問題。比如說他可能要重新調(diào)整航向，揚起三角帆來調(diào)轉船頭，或者啟動 船柄、輪盤。與之類似，當談判陷入泥潭時，你也必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優(yōu)勢。除了調(diào)整具體價格之外，你還可以運 用以下幾種方式：,調(diào)整談判小組中的成員。律師們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續(xù)談判。”這位律師下午可能是去網(wǎng)球場，但這卻無疑是一種調(diào)整談判小 組成員的極佳策略。 調(diào)整談判氣氛。比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。,調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對方的成員。一位經(jīng)驗豐富的 談判高手通常不會介意在談判過程中被調(diào)離，因為他很可能只 是在談判中扮演黑臉而已。通過調(diào)走己方談判小組中的某位成 員，你可以調(diào)整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力。 緩解緊張氣氛。比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正 在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。 討論是否可以在某些財務問題上作出調(diào)整。比如說延長賬期、 降低預付款金額，或者是重新調(diào)整支付方式。任何調(diào)整都可能 會把雙方的談判帶出泥潭。 記住，對方可能并不愿意提出這些問題，因為他不想讓對方 感覺自己的經(jīng)濟狀況有問題。,討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的 問題。比如說你可以提出，從現(xiàn)在起，一年之內(nèi)，對方可以退還 那些狀況良好的庫存，而你只收取20％的費用——考慮到市場 環(huán)境隨時可能會發(fā)生變化，所以你的這一建議可以在很大程度 上減輕對方的擔憂。 嘗試改變談判場所的氣氛。如果談判雙方一直都非常低調(diào)， 只是一味強調(diào)雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如 果談判一直都進行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調(diào)整來自主 調(diào)節(jié)談判場所的氣氛。 高談一些細節(jié)問題。比如說生產(chǎn)細則、包裝或是配送方式等， 然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。 一旦你同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙 方眼前的分歧。,I肯彩回放,◆一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進 展罷了。 ◆當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調(diào)整，從而就會改 變整個談判的形勢。,6．應對死胡同,一旦情況進一步惡化，你就會遭遇死胡同。所謂死胡同，就是指：由于談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺再 談下去也毫無意義。 通常情況下，談判中很少會出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問 題的唯一辦法就是：引入第三方——一股能夠充當調(diào)解人或仲裁者的力量。仲裁者和調(diào)解人之間有著很大的差別。一般來說，談判雙方都會尊重仲裁者的意見，聽從仲裁者的裁決。,如果某個與公眾福利息息相關的 行業(yè)工會，比如說運輸工會或公共衛(wèi)生行業(yè)工會舉行罷工，聯(lián)邦政府就 會堅決要求雙方推舉仲裁機構，然后雙方按照仲裁機構認定的解決方案 解除罷工。而調(diào)解人就沒有這么大的權力了。調(diào)解人的作用通常只是幫 助雙方達成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過自己的 力量找到一個雙方都認為比較合理的解決方案而已。 缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看 成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣 他會覺得我根本不懂談判?！笨蓛?yōu)勢談判高手知道，在很多情況下，第 三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問 題的一種有效途徑。,精彩回放 死胡同,◆當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引 入第三方。 ◆第三方力量往往會在談判中充當調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào) 解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。 ◆千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現(xiàn)。第三方能夠 解決很多談判雙方無法解決的問題。 ◆第三方應該確立“中立者”的形象。為了達到這一目的，他 可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步。 ◆不要過于執(zhí)著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的 優(yōu)勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。,7．一定要索取回報 62,當你要求客戶給予回報時，他們會說：“沒門兒”或者是“我們會成為你的長期客戶?！边@也很好，因為這時你并沒有失去任何東西。 如果必要的話，你還可以進一步堅持自己的要求，“除非你能增加一些快運費，否則我想我們的同事可能不會同意”，或者是“除非你能夠提前付