【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從而讓他們感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。,4．應(yīng)對(duì)僵局 54,在進(jìn)行談判的過(guò)程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。 以下是我對(duì)這3種情況的定義： ◆所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了； ◆所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何進(jìn)展了； ◆所謂死胡同，就是指雙方在談判過(guò)程中產(chǎn)生了巨大分歧，以 至于雙方都感覺(jué)似乎沒(méi)有必要再繼續(xù)談下去了。,談判新手很容易混淆僵局和死胡同。打個(gè)比方，你是一家汽車(chē)零件商，底特律的汽車(chē)制造商的采購(gòu)代理告訴你：“我們希望你能夠在今后5年中將價(jià)格降低幾個(gè)百分點(diǎn)，否則我們只能另找供應(yīng)商?！蹦闶怯龅搅酥皇且粋€(gè)僵局罷了。,再比如說(shuō)，你是一名承包商，開(kāi)發(fā)商告訴你：“我很想和你做生意， 可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了3個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你低?！? 你所在的公司明文規(guī)定不參與競(jìng)標(biāo)，所以你很容易感覺(jué)這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上，你所遇到的只是一個(gè)僵局。 或者說(shuō)，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再討論這件事了。給我退貨，否則你見(jiàn)到的下一個(gè)人將是我的律師!”你知道，只要客戶能夠聽(tīng)你解釋如何操作你的商品，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的商品根本沒(méi)有任何問(wèn)題?？蓡?wèn)題是，對(duì)方是如此大動(dòng)干戈，以至于你堅(jiān)信自己已經(jīng)走進(jìn)了死胡同。,你的公司生產(chǎn)衛(wèi)浴設(shè)備，新澤西一家潛水用品供應(yīng)公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒(méi)什么好談的了?！蹦阒溃闪?2年來(lái)，你的公司從來(lái)沒(méi)有答應(yīng)給客戶超過(guò)30天的賬期，所以你很容易認(rèn)為雙方的談判進(jìn)入了死胡同，可實(shí)際上這只是一個(gè)僵局。對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，以上這些情形聽(tīng)起來(lái)好像是死胡同，可對(duì)于優(yōu)勢(shì)談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。無(wú)論什么時(shí)候，你都可以使用一種非常簡(jiǎn)單的策略來(lái)打破這些僵局。該策略被稱為“暫置策略”。,1973年阿以戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)之后，我們?cè)行У夭捎眠@一策略解決了雙方的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)美國(guó)代表前往中東，告訴以色列：“請(qǐng)坐下來(lái)，與埃及政府談?wù)効?。因?yàn)槿绻銈儾贿@么做的話，很可能就會(huì)有人發(fā)動(dòng)第三次世界大戰(zhàn)。”他們的反應(yīng)很可能會(huì)被很多人誤以為談判進(jìn)入了死胡同——“好吧，我們可以和他們談，可我們想首先聲明一點(diǎn)，有一件事情是絕對(duì)無(wú)法談判的。無(wú)論出現(xiàn)什么情況，我們都絕對(duì)不會(huì)退出西奈沙漠。我們?cè)?967年時(shí)就占領(lǐng)了這個(gè)地方，我們的許多油井都在那里。我們絕對(duì)不會(huì)退出西奈半島。” 你難道沒(méi)有遇到過(guò)類似的威脅嗎? “我們并不反對(duì)和你做生意，但有一點(diǎn)必須聲明，我們絕對(duì)不會(huì)接受你們的支付條款。如果你一定要堅(jiān),應(yīng)對(duì)僵局 精彩回放,所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局。 ◆遇到僵局時(shí)，你可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問(wèn)題 放一放，討論其他問(wèn)題，可以嗎?” ◆首先通過(guò)解決一些小問(wèn)題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬(wàn)不要把談 判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上。,5．應(yīng)對(duì)困境,困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了困境。陷入困境 有些類似于陷入“穩(wěn)態(tài)”。這是一個(gè)航海術(shù)語(yǔ)，當(dāng)船陷入穩(wěn)態(tài)時(shí)，其實(shí)就是指船在逆風(fēng)航行。很少有船會(huì)真正地逆風(fēng)，當(dāng)船員感覺(jué)自己是在逆風(fēng)時(shí)，他們其實(shí)只是接近逆風(fēng)。要想逆風(fēng)航行，你必須轉(zhuǎn)向右舷30。，然后將舵順風(fēng)左轉(zhuǎn)30。重新調(diào)整方向并不容易，但如果能做到這一點(diǎn)，你最終就可以回到自己預(yù)定的航道上。,要想搶風(fēng)調(diào)向，你必須掌穩(wěn)船舵。只要稍微猶豫一下，你的船頭很可能就會(huì)被卡住。而如果在搶風(fēng)調(diào)向時(shí)力道不足，你就無(wú)法借助風(fēng)力調(diào) 整船頭。當(dāng)一位船長(zhǎng)遇到這種情況時(shí)，他就必須作出某些決定來(lái)解決問(wèn)題。比如說(shuō)他可能要重新調(diào)整航向，揚(yáng)起三角帆來(lái)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，或者啟動(dòng) 船柄、輪盤(pán)。與之類似，當(dāng)談判陷入泥潭時(shí)，你也必須通過(guò)各種方式來(lái)重新積聚動(dòng)力，確定自己的優(yōu)勢(shì)。除了調(diào)整具體價(jià)格之外，你還可以運(yùn) 用以下幾種方式：,調(diào)整談判小組中的成員。律師們最喜歡的一個(gè)借口是：“我今天下午必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續(xù)談判。”這位律師下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談判小 組成員的極佳策略。 調(diào)整談判氣氛。比如說(shuō)你可以建議雙方暫時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。,調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的 談判高手通常不會(huì)介意在談判過(guò)程中被調(diào)離，因?yàn)樗芸赡苤?是在談判中扮演黑臉而已。通過(guò)調(diào)走己方談判小組中的某位成 員，你可以調(diào)整你的對(duì)手在談判過(guò)程中所遭遇的壓力。 緩解緊張氣氛。比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛(ài)好，談?wù)撟罱?在流行的小道消息，或者是干脆講一個(gè)有趣的故事。 討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整。比如說(shuō)延長(zhǎng)賬期、 降低預(yù)付款金額，或者是重新調(diào)整支付方式。任何調(diào)整都可能 會(huì)把雙方的談判帶出泥潭。 記住，對(duì)方可能并不愿意提出這些問(wèn)題，因?yàn)樗幌胱寣?duì)方 感覺(jué)自己的經(jīng)濟(jì)狀況有問(wèn)題。,討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的 問(wèn)題。比如說(shuō)你可以提出，從現(xiàn)在起，一年之內(nèi)，對(duì)方可以退還 那些狀況良好的庫(kù)存，而你只收取20％的費(fèi)用——考慮到市場(chǎng) 環(huán)境隨時(shí)可能會(huì)發(fā)生變化，所以你的這一建議可以在很大程度 上減輕對(duì)方的擔(dān)憂。 嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛。如果談判雙方一直都非常低調(diào)， 只是一味強(qiáng)調(diào)雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如 果談判一直都進(jìn)行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調(diào)整來(lái)自主 調(diào)節(jié)談判場(chǎng)所的氣氛。 高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如說(shuō)生產(chǎn)細(xì)則、包裝或是配送方式等， 然后觀察你的建議能否引起對(duì)方積極的反應(yīng)。 一旦你同意可以通過(guò)某種方式解決分歧，對(duì)方很可能會(huì)暫時(shí)忽略雙 方眼前的分歧。,I肯彩回放,◆一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區(qū)別。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無(wú)法取得進(jìn) 展罷了。 ◆當(dāng)談判陷入困境時(shí)，你不妨嘗試作出一些調(diào)整，從而就會(huì)改 變整個(gè)談判的形勢(shì)。,6．應(yīng)對(duì)死胡同,一旦情況進(jìn)一步惡化，你就會(huì)遭遇死胡同。所謂死胡同，就是指：由于談判始終無(wú)法取得進(jìn)展，雙方都感到灰心喪氣，以至于他們感覺(jué)再 談下去也毫無(wú)意義。 通常情況下，談判中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，但遇到死胡同，解決問(wèn) 題的唯一辦法就是：引入第三方——一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。仲裁者和調(diào)解人之間有著很大的差別。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方都會(huì)尊重仲裁者的意見(jiàn)，聽(tīng)從仲裁者的裁決。,如果某個(gè)與公眾福利息息相關(guān)的 行業(yè)工會(huì)，比如說(shuō)運(yùn)輸工會(huì)或公共衛(wèi)生行業(yè)工會(huì)舉行罷工，聯(lián)邦政府就 會(huì)堅(jiān)決要求雙方推舉仲裁機(jī)構(gòu)，然后雙方按照仲裁機(jī)構(gòu)認(rèn)定的解決方案 解除罷工。而調(diào)解人就沒(méi)有這么大的權(quán)力了。調(diào)解人的作用通常只是幫 助雙方達(dá)成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過(guò)自己的 力量找到一個(gè)雙方都認(rèn)為比較合理的解決方案而已。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是不愿意請(qǐng)調(diào)解人，因?yàn)樗麄兺ǔ?huì)把這看 成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷(xiāo)售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢?他會(huì)覺(jué)得我根本不懂談判。”可優(yōu)勢(shì)談判高手知道，在很多情況下，第 三方不僅本身也是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問(wèn) 題的一種有效途徑。,精彩回放 死胡同,◆當(dāng)你遇到一個(gè)真正的死胡同時(shí)，解決問(wèn)題的唯一辦法就是引 入第三方。 ◆第三方力量往往會(huì)在談判中充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的角色。調(diào) 解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。 ◆千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。第三方能夠 解決很多談判雙方無(wú)法解決的問(wèn)題。 ◆第三方應(yīng)該確立“中立者”的形象。為了達(dá)到這一目的，他 可以在談判剛開(kāi)始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?◆不要過(guò)于執(zhí)著。只有當(dāng)你學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的 優(yōu)勢(shì)談判高手。否則，你最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。,7．一定要索取回報(bào) 62,當(dāng)你要求客戶給予回報(bào)時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：“沒(méi)門(mén)兒”或者是“我們會(huì)成為你的長(zhǎng)期客戶?！边@也很好，因?yàn)檫@時(shí)你并沒(méi)有失去任何東西。 如果必要的話，你還可以進(jìn)一步堅(jiān)持自己的要求，“除非你能增加一些快運(yùn)費(fèi)，否則我想我們的同事可能不會(huì)同意”，或者是“除非你能夠提前付