【文章內(nèi)容簡介】 (2)休會策略 ? (3)換題策略 ? (4)換將策略 ? (5)升格策 略 ? (6)借題發(fā)揮策略 ? (7)最后通牒策略 ? (8)以硬碰硬策略 ? (9) 調(diào)解人調(diào)解策略 ? (10)仲裁策略 本章小結(jié) ? 本章對商務(wù)談判磋商階段的談判策略進行了系統(tǒng)的介紹 。 詳細論述了報價的方法 、 報價的先后 、 報價的原則 、 報價的解釋及應(yīng)該采取的報價策略；介紹了商務(wù)談判中的還價策略 ，就還價前的準(zhǔn)備 、 還價的原則 、 還價的方法 、 還價的起點確定 、 還價策略進行了詳細的解釋； ? 介紹了商務(wù)談判中的讓步與迫使對方讓步的策略 ， 就讓步的原則 、 讓步的步驟和方式 、 讓步的策略 、 迫使對方讓步的策略 、 阻止對方進攻的策略進行了詳細的論述；介紹了商務(wù)談判中的 打破僵局 策略 ， 就 談判出現(xiàn)僵局的原因 、 僵局的利用 、打破談判僵局的處理原則 、 打破僵局的策略進行了 詳細的說明 。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1．報價的方法有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點？ ? 2．報價的原則和策略是什么？ ? 3． 還價的原則是什么 ？ 還價的方法和策略有哪些 ？ ? 4． 讓步的原則是什么 ？ 讓步的理想方式有哪幾種 ？各有什么優(yōu)缺點 ？ ? 5． 讓步的策略有哪些 ？ ? 6． 迫使對方讓步的策略有哪些 ？ ? 7． 阻止對方進攻的策略有哪些 ？ ? 8． 談判出現(xiàn)僵局的原因 有哪些 ？ ? 9． 打破談判僵局的處理原則 是什么 ？ ? 10． 打破僵局的策略 有哪些 ？ 第 6章 商務(wù)談判簽約階段策略 合同文本的撰寫和審核 簽約儀式的安排 6. 3 簽約階段策略 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 6章 商務(wù)談判簽約階段策略 ? 合同文本的撰寫和審核 ? 合同文本的撰寫 ? (1)書面合同的意義 ? 1) 書面合同是合同成立的證據(jù) ? 2) 書面合同是履行合同的依據(jù) ? (2)書面合同的形式 ? 買賣雙方既可采用正式的合同 、 確認書 、 協(xié)議 ， 也可采用備忘錄等多種形式 。 ? (3)書面合同的構(gòu)成 ? 書面合同一般由下列三部分組成 ： ? 1)約首 。 約首是指合同的序言部分 ， 其中包括合同的名稱 、 訂約雙方當(dāng)事人的名稱和地址 (要求寫明全稱 )；除此之外 ， 在合同序言部分常常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證 。 ? 2)正文 。 正文是合同的主要部分 ， 合同雙方的權(quán)利 、義務(wù) 、 責(zé)任等均在正文部分加以約定 。 ? 3)約尾 。 約尾一般列明合同的份數(shù) ， 使用的文字及其效力 ， 訂約的時間和地點及生效的時間 。 ? 合同文本的審核 ? (1)如果文本使用兩種文字撰寫 ， 要嚴格審核兩種不同文字的一致性；如果使用同種文字 ， 則要嚴格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性 。 ? (2)核對各種批件是否完備以及合同內(nèi)容與各種批件內(nèi)容是否一致 。 ? (3) 要注意合同文本不能太簡約 。 ? 簽約儀式的安排 ? 舉行正式的簽字儀式，應(yīng)注意以下兩個環(huán)節(jié)： ? (1)簽字儀式的準(zhǔn)備 ? 簽字儀式的準(zhǔn)備工作一般應(yīng)包括四個方面的內(nèi)容： ? 1)確定參加簽字儀式的人員 ? 2)做好協(xié)議文本的準(zhǔn)備 ? 3)簽字場所的選擇 ? 4)簽字場所 的 布置 ? (2)簽字儀式的程序 ? 6. 3 簽約階段策略 ? (1)場外交易策略 ? (2)期限策略 ? (3)優(yōu)惠策略 ? (4)最后讓步策略 本章小結(jié) ? 本章對商務(wù)談判簽約階段的策略進行了介紹。論述了合同文本的撰寫和審核的重要性及合同文本的內(nèi)容和撰寫要求、審核要求；介紹了簽約儀式安排的內(nèi)容；闡述了談判簽約階段的策略。掌握上述內(nèi)容對于順利完成談判具有重要意義。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1．闡述書面合同的形式和構(gòu)成？ ? 2．闡述書面合同的意義？ ? 3．有效合同應(yīng)具備哪些條件？ ? 4．無效合同的特征是什么？ ? 5．如何審核合同？ ? 6．如何表述準(zhǔn)確的驗收標(biāo)準(zhǔn)？ ? 7．如何應(yīng)用場外交易策略？ ? 8．什么是期限策略？ ? 9．簽字儀式的準(zhǔn)備工作有哪些？ 第 7章 商務(wù)談判語言 7. 1 有聲語言 7. 2 無聲語言 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 7章 商務(wù)談判語言 ? 7. 1 有聲語言 ? 7． 1． 1 有聲語言的類型 ? (1)專業(yè)語言 ? (2)法律語言 ? (3)外交語言 ? (4)文學(xué)語言 ? (5)軍事語言 ? 7． 1． 2 有聲語言在商務(wù)談判中的重要性 ? (1)有聲語言的運用是商務(wù)談判成功的必要條件 ? (2)有聲語言的運用是處理談判雙方人際關(guān)系的關(guān)鍵 ? (3)有聲語言是實施談判策略的重要形式 ? 7． 1． 3 有聲語言的運用要求 ? (1)客觀性 ? (2)針對性 ? (3)邏輯性 ? (4)隱含性 ? (5)說服性 ? 7． 1． 4 有聲語言的運用技巧 ? (1)聽的技巧 ? (2)問的技巧 ? 1)引導(dǎo)性提問 ? 2)坦誠性提問 ? 3)封閉式提問 ? 4)證實式提問 ? 5)假設(shè)式提問 (3)答的技巧 ? 在面對各種各樣提問時一般應(yīng)遵循如下原則來應(yīng)答： ? 1)談判之前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備 ， 預(yù)先估計對方可能提出的問題 ， 特別是多假設(shè)一些難度較大的棘手問題來思考 ， 并準(zhǔn)備好應(yīng)答策略 。 ? 2)回答前應(yīng)有充分的思考時間 ， 對沒有弄清楚真實含義的問題 ， 千萬不要隨意回答 。 ? 3)并不是每問必答 。 ? (4)敘的技巧 ? 敘述就是向?qū)Ψ浇榻B己方的情況 ， 闡述己方的觀點 ， 從而讓對方了解自己的意愿和立場 。具體技術(shù)要求有如下幾點： ? 1)簡明扼要 ? 2)立足己方 ? 3)原則而不具體 ? 4)機會均等 ? (5)辯的技巧 ? 1)觀點要明確 ， 立場要堅定 ? 2)思路要敏捷 ， 措辭要嚴密 ? 3)掌握大的原則 ， 不糾纏細枝末節(jié) ? 4)舉止莊重 ， 氣度大方 ? 7． 1． 5 有聲語言在運用中應(yīng)注意的問題 ? (1)文明禮貌 ? (2)流暢大方 ? (3)簡潔準(zhǔn)確 ? (4)清晰易懂 ? 無聲語言 ? 7． 2． 1 無聲語言的分類和功能 ? 談判活動中 ， 談判者需要運用三大類無聲語言來表達特定的信息 ， 一是體態(tài)語言；二是物體語言；三是文字語言 。 ? 7． 2． 2 體態(tài)語言的運用 ? (1)體態(tài)語言的含義 ? 體態(tài)語言主要是通過眉眼 、 手勢 、 姿態(tài)等來表現(xiàn)特定的情感內(nèi)容 。 ? 1)面部表情 ? 2)手勢 ? 3)姿態(tài) ? (2)體態(tài)語言的運用 ? 7． 2． 3 物體語言的運用 ? (1)物體語言的含義 ? 物體語言是指談判者在商務(wù)談判中使用筆、本、眼鏡、提包、帽子、香煙、打火機、煙斗、茶杯以及服裝、衣飾等 “ 道具 ” 或有意或無意的向?qū)Ψ絺鬟_著某種信息。 ? (2)物體語言的運用 ? 7． 2． 4 文字語言的運用 ? (1)文字語言的運用原則 ? 1)實用性 ? 2)可靠性 ? 3)準(zhǔn)確性 ? (2)文字語言的運用 ? 1)商務(wù)談判方案的文字語言處理 ? 2)商務(wù)談判記錄的文字語言處理 ? 3)商務(wù)談判備忘錄的文字語言處理 本章小結(jié) ? 本章對談判語言進行了介紹。闡述了談判語言在談判中的重要性和談判語言的類別 —— 有聲語言和無聲語言。對有聲語言的具體運用技術(shù) —— 傾聽、提問、回答、敘述、說服、辯論等進行了詳細的介紹；對無聲語言的運用技術(shù) —— 體態(tài)語言 (表情、手勢、姿態(tài)等 )和物體語言、文字語言進行了詳細的說明。 ? 商務(wù)談判者的思維都是通過言談舉止而表情達意的，一方面通過自己的言談舉止準(zhǔn)確表達己方的要求、意圖；另一方面通過對方的言談舉止探尋其目的、要求。談判便是運用各種語言的溝通和直接交鋒，尤其是有聲 (口頭 )語言和無聲的文字語言運用水平的高低決定了談判的效果和成敗。 復(fù)習(xí)思考題 ? “ 說服力大小是衡量語言藝術(shù)高低的重要尺度 ” ？ ? ？ ? ？ ? ， 怎樣認識它們在談判中的作用 ？ ? 肯尼迪關(guān)于提高傾聽能力的意見對你有何啟迪？ 第 8章 談判心理在商務(wù)談判中的運用 8． 1 知覺在商務(wù)談判中的運用 8． 2 需要在商務(wù)談判中的運用 8． 3 個性心理在商務(wù)談判中的運用 8． 4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 第 8章 談判心理在商務(wù)談判中的運用 ? 8． 1 知覺在商務(wù)談判中的運用 ? 8． 1． 1 知覺的主要現(xiàn)象 ? 知覺是人對客觀事物的各種屬性的整體 、 概括的反映 。 ? 知覺的現(xiàn)象主要有： ? 1)第一印象 ? 2)暈輪效應(yīng) ? 3)先入為主 ? 4)刻板 暈輪效應(yīng) (英文 The Halo Effect），又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇， 暈輪效應(yīng) 指人們對他人的認知判斷首先是根據(jù)個人的好惡得出的 ,然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。如果認知對象被標(biāo)明是 好 的 ,他就會被 好 的光圈籠罩著 ,并被賦予一切好的品質(zhì) 。如果認知對象被標(biāo)明是 壞 的 ,他就會被 壞 的光圈籠罩著 ,他所有的品質(zhì)都會被認為是壞的 這種強烈知覺的品質(zhì)或特點，就象月亮形式的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴散，從而掩蓋了其它品質(zhì)或特點所以就形象地稱之為光環(huán)效應(yīng)。 有時候 暈輪效應(yīng) 會對人際關(guān)系產(chǎn)生積極效應(yīng)，比如你對人誠懇，那么即便你能力較差，別人對你也會非常信任，因為對方只看見你的誠懇。 ? 8. 1. 2 知覺在商務(wù)談判中的運用 ? 1)由于第一印象有較大的影響作用，商務(wù)談判者必須十分重視談判雙方的初次接觸。 ? 2)先入為主直接影響人們的知覺認識，影響人們對問題的進一步客觀判斷，憑主觀印象下結(jié)論。 ? 3)暈輪效應(yīng)在談判中的作用既有積極的一面，又有消極的一面。 ? 8． 2 需要在商務(wù)談判中的運用 ? 8． 2． 1 需要的概念 ? 需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。 ? 商務(wù)談判需要是指商務(wù)淡判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。 ? 8. 2． 2 馬斯洛需要層次理論 ? 美國心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的理論認為 ， 人類的需要是以層次的形式出現(xiàn)的 。 按照它們的重要程度和發(fā)生順序 ， 由低級的需要開始 ， 向上發(fā)展到高級的需要 ， 呈現(xiàn)出階梯狀 ，可分為五個層次： ? 5． 自我實現(xiàn)的需要 ? 4． 尊重的需要