國(guó)際商務(wù)談判1——導(dǎo)論(編輯修改稿)
2025-06-18 21:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所在地進(jìn)行的談判 ? 第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判 談判的類型 ? 談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判 ? 經(jīng)濟(jì)談判，是指以某種經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、 內(nèi)容和目標(biāo)的談判 ? 非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判 談判的類型 ? 談判按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判 ? 買(mǎi)方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判 ? 賣(mài)方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 ? 代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 談判的類型 ? 談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判 ? 三種類型各具特點(diǎn) 三種談判類型的特征 軟式 硬式 原則式 談判的對(duì)方是朋友 對(duì)手是敵人 雙方是問(wèn)題的解決者 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是取得勝利 獲得有效率的結(jié)果 通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系 把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度 對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益而非立場(chǎng) 同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)議 堅(jiān)持己方片面得利 提出互利選擇 堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 屈服于壓力 施加壓力 服從原則而非壓力 【 觀念應(yīng)用 】 一種常見(jiàn)的商務(wù)談判法 一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià) ， 報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半 。 最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià) ， 最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局 。 如果不是僵局 ， 那么通常是一方作出了一定的讓步 ， 或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合 ， 各自都進(jìn)行了讓步 ， 從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià) 。 這是一種什么類型談判法 ？ 這種商務(wù)談判法有何利弊 ？ 這是一種典型強(qiáng)硬式談判法 ， 也是最普通的傳統(tǒng)談判方法 。 其特點(diǎn)是 ， 談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯 ， 欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議 ， 好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià) ， 為己方取得較大的利益 ， 缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí) ， 應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì) ， 特別是在進(jìn)入談判的后期階段 ，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場(chǎng) 。 【 分析提示 】 談判的類型 ? 談判按談判所屬部門(mén)，分為官方談判、民間談判、半官半民談判 ? 官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門(mén)之間進(jìn)行的談判 ? 民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 ? 半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 談判的類型 ? 談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書(shū)面談判 ? 口頭談判，是指談判人員面對(duì)面直接用口頭語(yǔ)言來(lái)交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過(guò)電話進(jìn)行商談 ? 書(shū)面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書(shū)面語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行交流和協(xié)商 談判的類型 ? 談判按談判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判 ? 國(guó)內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個(gè)國(guó)家內(nèi)部 ? 國(guó)際談判，是指談判參與方分屬兩個(gè)及兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū) 談判的類型 ? 談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判 ? 實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判 ? 非實(shí)質(zhì)性談判，是指為實(shí)質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判 現(xiàn)代談判理論 談判需要理論
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