【正文】 2）安全的需要 （ 3）社交的需要 （ 4）尊重的需要 （ 5）自我實(shí)現(xiàn)的需要 談判需要理論 2．談判需要理論的應(yīng)用 （ 1）談判者順從對(duì)方的需要 （ 2）談判者使對(duì)方服從自己的需要 （ 3）談判者同時(shí)滿足對(duì)方和自己的需要 （ 4）談判者不顧自己的需要去滿足對(duì)方的需要 （ 5）談判者不顧對(duì)方的需要僅考慮自己的需要 （ 6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要 談判大師科恩的經(jīng)歷 科恩曾與妻子去墨西哥城旅游。 ” 科恩加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說： “ 朋友，我確實(shí)敬佩你的主動(dòng)、勤奮和堅(jiān)持不懈的精神。這時(shí)，他已降到 600 比索了。 ” 又是一番討價(jià)還價(jià)，小販最終的要價(jià)是 170 比索。 “ 嗨，看我弄到了什么？ ” 他有點(diǎn)得意?！? 李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。 。 ? 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。 ? 理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。 “ 一件漂亮的披肩毛毯！ ” “ 你花了多少錢？？她順口問道。但他的父母出生在墨西哥的瓜達(dá)拉賈拉。土著人緊跟著他使他很生氣，科恩氣呼呼地沖著土著人從牙縫里擠出這句話： “ 媽的，我告訴你我不買！別跟著我了！ ” 土著人從科恩的態(tài)度和聲調(diào)中聽懂了他的話。你聽懂我的話嗎？ ” “ 是。 ” 科恩解釋道： “ 那是一個(gè)坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，我們來游玩并不是要到它那兒去。談判背景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要影響，是談判不可忽視的要件。 1992年 7月 1日，中國政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。 丁建忠 :談判是為妥善解決某個(gè)問題或分歧，并力爭達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過程。 尼爾倫伯格 :談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見 ,為了取得一致而相互磋商的一種行為。 1984年 12月 19日，中英兩國政府在經(jīng)過 22輪的談判后，簽署了 《 中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明 》 ，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。 談判背景 ? 是指談判所處的客觀條件。一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然對(duì)他說道： “ 我看到那邊有什么東西在閃光！ ” “ 唉，不，我們不去那兒。但是，我不想買披肩毛毯，請(qǐng)你到別處賣吧。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，科恩不得不停住了腳，他卻仍在唱他的獨(dú)角戲： “ 600 比索 ??500 比索 ??好吧， 400 比索！ ” 當(dāng)車輛過盡后，科恩迅速橫過馬路，希望把他甩在路那邊，但是科恩還未來得及轉(zhuǎn)過身，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲了： “ 先生， 400 比索！ ” 這時(shí)候，科恩又熱又累，身上一直冒汗?？贫鲝男∝溎抢锏弥?，在墨西哥城的歷史上以最低價(jià)格買到一件披肩毛毯的人是一個(gè)來自加拿大溫尼培格的人，他花了 175 比索。 “ 你弄到什么了？ ” 她問道。”王先生認(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”李小姐 “ 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià) 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 接受創(chuàng)新公司的條件，