【正文】 2）安全的需要 （ 3）社交的需要 （ 4）尊重的需要 （ 5）自我實現(xiàn)的需要 談判需要理論 2．談判需要理論的應(yīng)用 （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從自己的需要 （ 3）談判者同時滿足對方和自己的需要 （ 4）談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要 （ 5）談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要 談判大師科恩的經(jīng)歷 科恩曾與妻子去墨西哥城旅游。 ” 科恩加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說： “ 朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神。這時，他已降到 600 比索了。 ” 又是一番討價還價，小販最終的要價是 170 比索。 “ 嗨，看我弄到了什么？ ” 他有點得意?！? 李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。創(chuàng)新公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓、升級等）上絕對保證。 。 ? 繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，堅持不降價。 ? 理解王先生，但一定要讓他認錯。 “ 一件漂亮的披肩毛毯！ ” “ 你花了多少錢？？她順口問道。但他的父母出生在墨西哥的瓜達拉賈拉。土著人緊跟著他使他很生氣，科恩氣呼呼地沖著土著人從牙縫里擠出這句話： “ 媽的，我告訴你我不買！別跟著我了！ ” 土著人從科恩的態(tài)度和聲調(diào)中聽懂了他的話。你聽懂我的話嗎？ ” “ 是。 ” 科恩解釋道： “ 那是一個坑騙旅游者的商業(yè)區(qū)，我們來游玩并不是要到它那兒去。談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要影響，是談判不可忽視的要件。 1992年 7月 1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。 丁建忠 :談判是為妥善解決某個問題或分歧，并力爭達成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。 尼爾倫伯格 :談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見 ,為了取得一致而相互磋商的一種行為。 1984年 12月 19日，中英兩國政府在經(jīng)過 22輪的談判后，簽署了 《 中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明 》 ，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。 談判背景 ? 是指談判所處的客觀條件。一天，他們正在馬路上觀光，妻子突然對他說道： “ 我看到那邊有什么東西在閃光！ ” “ 唉，不，我們不去那兒。但是，我不想買披肩毛毯，請你到別處賣吧。到了十字路口，因車輛橫斷了馬路，科恩不得不停住了腳，他卻仍在唱他的獨角戲： “ 600 比索 ??500 比索 ??好吧， 400 比索！ ” 當車輛過盡后，科恩迅速橫過馬路，希望把他甩在路那邊，但是科恩還未來得及轉(zhuǎn)過身，就聽到他笨重的腳步聲和說話聲了： “ 先生， 400 比索！ ” 這時候，科恩又熱又累，身上一直冒汗。科恩從小販那里得知，在墨西哥城的歷史上以最低價格買到一件披肩毛毯的人是一個來自加拿大溫尼培格的人，他花了 175 比索。 “ 你弄到什么了？ ” 她問道?！蓖跸壬J為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會，我不是這個意思！”李小姐 “ 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護事宜。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價 15%并確保升級等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 接受創(chuàng)新公司的條件，