國(guó)際商務(wù)談判1——導(dǎo)論-資料下載頁(yè)
2025-05-13 21:18本頁(yè)面
【正文】 影。 當(dāng)科恩回到旅館房間，妻子正躺在床上讀雜志。 “ 嗨，看我弄到了什么？ ” 他有點(diǎn)得意。 “ 你弄到什么了？ ” 她問道。 “ 一件漂亮的披肩毛毯！ ” “ 你花了多少錢？？她順口問道。 “ 是這么回事， ” 他充滿信心地說： “ 一個(gè)土著談判家要 1200 比索，而一個(gè)國(guó)際談判家，就是周末有時(shí)間同你住在一屋的這個(gè)人，花 170 比索就買到了。 ” 她訕笑道： “ 嗤，太有趣了。我買了同樣一件，花了 150 比索，在壁櫥里。 ” 尼里安使節(jié)的一段精彩陳詞 ? 必須向你們闡明我們的利害之所在 ,倘若你我的利害相吻合 ,我們必將使你們相信這樣一個(gè)事實(shí) :所有那些現(xiàn)在尚處中立的國(guó)家，目睹你們對(duì)我們?nèi)绱苏貑⒏筛?，豈不慮及他們?cè)缤硪灿性饽銈儽R城下的一天，這樣，你們豈不將樹敵于天下？這不就意味著你們?cè)诩訌?qiáng)自己現(xiàn)有的敵人，而且迫使別的國(guó)家也不得不違背自己的意志和愿望和你們?yōu)閿硢幔? 原則 談判理論 美國(guó)學(xué)者羅杰 ?費(fèi)雪爾和威廉 ?尤瑞研究發(fā)展的新的談判理論 ? 1．把人與問題分開 ? 2．堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 3．從利益需要而不是從立場(chǎng)出發(fā)考慮問題 ? 4．探索所有的可能性 廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說：“李小姐請(qǐng)你從女人的角度來發(fā)表一下意見。” 李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表?！蓖跸壬J(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”李小姐 “ 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。 ? 理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。 ? 還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說 ?? 應(yīng)該怎么辦？ “不是這樣，你剛才明明是這樣說的！ ” 李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。 分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在 ” 女人 “ 這個(gè)問題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。 人與問題分開應(yīng)建立在 以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對(duì)方保留面子、不傷感情 。 創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià) 8萬元。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。雙方為此你來我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià) 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司 應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。 ? 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。 ? 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù) ?? 【 觀念應(yīng)用 】 應(yīng)該怎么辦 新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長(zhǎng)期合作，雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意； …… . 為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 ；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對(duì)立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單 ,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。
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