國(guó)際商務(wù)談判1——導(dǎo)論(存儲(chǔ)版)
【正文】 分析：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 案例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。而改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺(tái)上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問(wèn)題。 這是一種什么類(lèi)型談判法 ？ 這種商務(wù)談判法有何利弊 ？ 這是一種典型強(qiáng)硬式談判法 ， 也是最普通的傳統(tǒng)談判方法 。當(dāng)他穿過(guò)人潮起伏的馬路時(shí)，看到在相距很遠(yuǎn)的地方有一個(gè)真正的當(dāng)?shù)赝林用瘛Ｋ淮斡忠淮谓械溃?“ 800 比索！ ” 科恩有點(diǎn)生氣，開(kāi)始小跑。 “ 200 比索！ ” 他重復(fù)道。在回旅館的路上，他一直欣賞著從商店櫥窗里反映出來(lái)的身影。 ” 尼里安使節(jié)的一段精彩陳詞 ? 必須向你們闡明我們的利害之所在 ,倘若你我的利害相吻合 ,我們必將使你們相信這樣一個(gè)事實(shí) :所有那些現(xiàn)在尚處中立的國(guó)家，目睹你們對(duì)我們?nèi)绱苏貑⒏筛辏M不慮及他們?cè)缤硪灿性饽銈儽R城下的一天，這樣，你們豈不將樹(shù)敵于天下？這不就意味著你們?cè)诩訌?qiáng)自己現(xiàn)有的敵人，而且迫使別的國(guó)家也不得不違背自己的意志和愿望和你們?yōu)閿硢幔? 原則 談判理論 美國(guó)學(xué)者羅杰 ?費(fèi)雪爾和威廉 ?尤瑞研究發(fā)展的新的談判理論 ? 1．把人與問(wèn)題分開(kāi) ? 2．堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 3．從利益需要而不是從立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題 ? 4．探索所有的可能性 廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。 人與問(wèn)題分開(kāi)應(yīng)建立在 以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對(duì)方保留面子、不傷感情 。集中利益方法能以以多種方式滿(mǎn)足利益，從對(duì)立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。 分析：雙方都不應(yīng)該也沒(méi)必要在 ” 女人 “ 這個(gè)問(wèn)題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒(méi)有把人與問(wèn)題區(qū)分開(kāi)；因此在談判中有些問(wèn)題雖然小，說(shuō)法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。 ” 她訕笑道： “ 嗤，太有趣了。 那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。 ” 他答道： “ 只對(duì)你， 200 比索！ ” “ 你說(shuō)什么？ ” 科恩叫道。 科恩繼續(xù)向前走，卻聽(tīng)到背后仍然有腳步聲。如果你想進(jìn)那商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。 最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià) ， 最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局 。 分析提示： 只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。 羅杰費(fèi)希爾 、威廉尤瑞 ：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 談判定義的不同表述 劉必榮 :談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。 1843年 6月 26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的 《 南京條約 》 。 香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng) 談判的基本原理 談判的工具是 思維 —— 語(yǔ)言鏈 ? 在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷 ? 談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義 思維層面活動(dòng) 語(yǔ)言層面活動(dòng) 生理層面活動(dòng) 物理層面活動(dòng) 生理層面活動(dòng) 生理層面 活動(dòng) 語(yǔ)言層面活動(dòng) 語(yǔ)言層面 活動(dòng) 思維層面活動(dòng) 物理層面活動(dòng) 生理層面活動(dòng) 語(yǔ)言層
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