國際商務(wù)談判1——導(dǎo)論(存儲版)
【正文】 分析：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 案例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日，英國軍隊強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。而改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。 這是一種什么類型談判法 ？ 這種商務(wù)談判法有何利弊 ？ 這是一種典型強(qiáng)硬式談判法 ， 也是最普通的傳統(tǒng)談判方法 。當(dāng)他穿過人潮起伏的馬路時，看到在相距很遠(yuǎn)的地方有一個真正的當(dāng)?shù)赝林用?。他一次又一次叫道?“ 800 比索！ ” 科恩有點生氣，開始小跑。 “ 200 比索！ ” 他重復(fù)道。在回旅館的路上，他一直欣賞著從商店櫥窗里反映出來的身影。 ” 尼里安使節(jié)的一段精彩陳詞 ? 必須向你們闡明我們的利害之所在 ,倘若你我的利害相吻合 ,我們必將使你們相信這樣一個事實 :所有那些現(xiàn)在尚處中立的國家，目睹你們對我們?nèi)绱苏貑⒏筛?，豈不慮及他們早晚也有遭你們兵臨城下的一天，這樣，你們豈不將樹敵于天下？這不就意味著你們在加強(qiáng)自己現(xiàn)有的敵人，而且迫使別的國家也不得不違背自己的意志和愿望和你們?yōu)閿硢幔? 原則 談判理論 美國學(xué)者羅杰 ?費(fèi)雪爾和威廉 ?尤瑞研究發(fā)展的新的談判理論 ? 1．把人與問題分開 ? 2．堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 3．從利益需要而不是從立場出發(fā)考慮問題 ? 4．探索所有的可能性 廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。 人與問題分開應(yīng)建立在 以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情 。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。 分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在 ” 女人 “ 這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。 ” 她訕笑道： “ 嗤，太有趣了。 那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。 ” 他答道： “ 只對你， 200 比索！ ” “ 你說什么？ ” 科恩叫道。 科恩繼續(xù)向前走，卻聽到背后仍然有腳步聲。如果你想進(jìn)那商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。 最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價 ， 最后談判在無奈情況下成為僵局 。 分析提示： 只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。 羅杰費(fèi)希爾 、威廉尤瑞 ：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。 談判定義的不同表述 劉必榮 :談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。 1843年 6月 26日，英國政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國人屈辱的 《 南京條約 》 。 香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)帯^發(fā)圖強(qiáng) 談判的基本原理 談判的工具是 思維 —— 語言鏈 ? 在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會使傳送和交換信息的過程受到影響甚至中斷 ? 談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語言能力，就具有突出的意義 思維層面活動 語言層面活動 生理層面活動 物理層面活動 生理層面活動 生理層面 活動 語言層面活動 語言層面 活動 思維層面活動 物理層面活動 生理層面活動 語言層
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