國(guó)際商務(wù)談判1——導(dǎo)論-wenkub
2023-05-24 21:18:44 本頁(yè)面
【正文】 ? 非經(jīng)濟(jì)談判，是指以非直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系為談判議題、內(nèi)容和目標(biāo)的談判 談判的類(lèi)型 ? 談判按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判、代理談判 ? 買(mǎi)方談判，是指以求購(gòu)者的身份參加的談判 ? 賣(mài)方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判 ? 代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判 談判的類(lèi)型 ? 談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判 ? 三種類(lèi)型各具特點(diǎn) 三種談判類(lèi)型的特征 軟式 硬式 原則式 談判的對(duì)方是朋友 對(duì)手是敵人 雙方是問(wèn)題的解決者 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是取得勝利 獲得有效率的結(jié)果 通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系 把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度 對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益而非立場(chǎng) 同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)議 堅(jiān)持己方片面得利 提出互利選擇 堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 屈服于壓力 施加壓力 服從原則而非壓力 【 觀念應(yīng)用 】 一種常見(jiàn)的商務(wù)談判法 一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià) ， 報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半 。 香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng) 談判的基本原理 談判的工具是 思維 —— 語(yǔ)言鏈 ? 在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷 ? 談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義 思維層面活動(dòng) 語(yǔ)言層面活動(dòng) 生理層面活動(dòng) 物理層面活動(dòng) 生理層面活動(dòng) 生理層面 活動(dòng) 語(yǔ)言層面活動(dòng) 語(yǔ)言層面 活動(dòng) 思維層面活動(dòng) 物理層面活動(dòng) 生理層面活動(dòng) 語(yǔ)言層面活動(dòng) 談判的要素和類(lèi)型 ? 談判的要素 談判 背景 主體 議題 談判主體 ? 談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員 ? 談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體（談判小組一般三到五人） 談判議題 談判議題又叫談判客體，它是指在談判中雙方要解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。這 100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判說(shuō)明了什么？試分析。 1843年 6月 26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的 《 南京條約 》 。 威恩巴羅 :談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能 ,其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。 談判定義的不同表述 劉必榮 :談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。 杰勒德 羅杰費(fèi)希爾 、威廉尤瑞 ：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。 分析提示： 只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。 談判的客體必須受以三個(gè)基本條件的約束： （ 1）具有共同性 （ 2）具有可談性 （ 3）具有合法性。 最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià) ， 最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局 。 【 分析提示 】 談判的類(lèi)型 ? 談判按談判所屬部門(mén)，分為
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1