國(guó)際商務(wù)談判概述-wenkub
2023-03-19 14:24:26 本頁(yè)面
【正文】 雙邊談判 多邊談判 2023/3/19 11 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 (三）主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立 地談判 依據(jù)談判進(jìn)行的地點(diǎn)可以區(qū)分為： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判 2023/3/19 12 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 （四）長(zhǎng)期談判與中、短期談判 按照談判時(shí)間的長(zhǎng)短，可將談判區(qū)分為： 長(zhǎng)期談判 中、短期談判 2023/3/19 13 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 （五）讓步型談判，立場(chǎng)型談判和原則型談判 根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度與方針可以將談判劃分為： 讓步型談判 立場(chǎng)型談判 原則型談判 2023/3/19 14 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的類型 除上所述五種劃分外，還有許多種劃分方法。簡(jiǎn)單地說，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 綜上所述，所謂談判是指談判雙方基于一定的需求，彼此之間進(jìn)行交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而贏得維護(hù)各自利益的行為過程。 巴羅（美國(guó)談判專家） ? 我國(guó)的多數(shù)學(xué)者則認(rèn)為，談判是一些人為了滿足各自的需求和維持各自利益，通過協(xié)商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過程。 —— 羅杰 2023/3/19 2 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 本章提綱 ? 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征 ? 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類 ? 國(guó)際商務(wù)談判的程序與管理 2023/3/19 3 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征 一、國(guó)際商務(wù)談判的概念 （一）、談判 ? 談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。 —— 杰勒德 費(fèi)希名（美國(guó)法學(xué)教授）和威廉 2023/3/19 4 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征 綜合上述觀點(diǎn)， 談判 的含義至少應(yīng)該包含如下方面的內(nèi)容： 談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)上的。 2023/3/19 5 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征 （二）、商務(wù)談判 商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙 方 為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。 2023/3/19 6 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、國(guó)際商務(wù)談判的特征 （一）國(guó)際商務(wù)談判的一般性特征 ? 注重經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)。 如根據(jù)談判的內(nèi)容不同可劃分為 貨物買賣談判、投資談判、租賃談判、服務(wù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。 2023/3/19 15 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的程序與管理 一、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序 由于談判的類型不同、內(nèi)容不同、談判的復(fù)雜程度不同，談判的持續(xù)時(shí)間有長(zhǎng)有短，因此，談判的程序也有所不同，但不論何種談判，從廣義上講其程序都包括三個(gè)基本環(huán)節(jié)，即談判的準(zhǔn)備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。國(guó)際商務(wù)談判從開局到簽約期過程大體可分為開局模底、報(bào) 價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)。主要包 括：談判資料的整理歸檔、談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)、做好履約的 充分準(zhǔn)備、努力維護(hù)雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系，為可能需要進(jìn)行的下次 合作談判工作做準(zhǔn)備。 制定談判計(jì)劃 —— P 制定談判計(jì)劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對(duì)本方在談判中的具體 行動(dòng)作出明確的安排。 2023/3/19 20 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 建立關(guān)系 ——R 建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識(shí)形成的，能使談判雙 方的當(dāng)事者在協(xié)商過程中都能夠感受到舒暢、開放、融洽的
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