商務(wù)談判的內(nèi)容概述-wenkub
2024-11-18 22 本頁面
【正文】 成敗。 商務(wù)談判中的思維 l 一、觀念思維 沒有正確的思維，沒有正確的心態(tài)，不懂得談判規(guī)則、道德、倫理是絕對無法取得談判的預(yù)期效果的。技術(shù)開發(fā)費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、利潤損失補(bǔ)償費(fèi)l ④ 技術(shù)使用范圍和許可程度 ）l ① 技術(shù)軟件使用權(quán)的許可 l ⑥ l ④ l ② 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包 談判 租賃 談判 合資 談判 合作談判 商務(wù)談判的內(nèi)容 l 貨物買賣談判 思考題（ 33） l 貨物買賣談判的條款比較全面，因?yàn)椋?）l ① 分為采購談判和推銷談判l(wèi) ② 圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)l ③ 包括貨物部分、商務(wù)部分、法律部分談判的內(nèi)容l ④ 涉及貨物買賣交易的各個方面、各個環(huán)節(jié)l 數(shù)量 價格水平 價格術(shù)語的運(yùn)用思考題（ 35） l 許可貿(mào)易的內(nèi)容主要有：（ l ② 技術(shù)硬件使用權(quán)的許可l ③ 專利技術(shù)使用權(quán)的許可l ④ 專有技術(shù)使用權(quán)的許可 l ② 技術(shù)的供需狀況l ⑤ l 談判的思維涉及到思維的預(yù)設(shè)和謀略。l 二、謀略思維 l 舉例來說 ：l 《孟子 萬章下》說： “‘伯夷 ’思與鄉(xiāng)人處，如以朝衣朝冠，坐于涂炭也?，F(xiàn)代公民應(yīng)有的觀念l 談判的人性理解l 認(rèn)為人性善者，世界一片光明，到處是友誼、真誠和承諾；l 認(rèn)為人性惡者，世界一片暗淡，到處是欺詐、謊言和陷阱；l 以這樣的理解指導(dǎo)談判，前者可能因太多的真誠而誤入陷阱；后者可能因?yàn)樘嗟募樵p而落入法網(wǎng)；l 一個富有成熟、經(jīng)驗(yàn)和知識的人，應(yīng)該將人理解為一種可上可下 “ 居間性 ” 的動物。相當(dāng)多的人認(rèn)為生命就是勝負(fù)之間的戰(zhàn)役，古語： “勝者為王，敗者為寇 ”，這是一個基本事實(shí)，我們無法回避和拒絕。這些論斷顯然是對社會通行觀念的超越，是難于談判中人接受的。l 3）由于談判各方面所擁有的實(shí)力和智慧的不同，因而結(jié)果往往是 “互惠而非均等 ”。戰(zhàn)爭是斗智斗勇。l 這幾乎是基本的談判思維。l 例如 ：紛繁復(fù)雜的數(shù)字圖表，如天書般的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，智力游戲似的支付方式，天方夜譚樣的成本核算等等都是概念。它的準(zhǔn)確概念是，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同簽訂以后，不支付任何費(fèi)用，而在生產(chǎn)出合同產(chǎn)品以后，每年按照合同產(chǎn)品的凈銷售額的一定比例，提取一定的金額支付給技術(shù)轉(zhuǎn)讓方。謀略思維l 重視情報(bào)的收集l 有學(xué)者指出：談判者對各種談判信息的擁有量，特別是對信息的搜集、分析、識別和利用的能力，對談判有著極大的影響。思考題（ 42） l 假如沒有該場談判所需要的知識，那么我最不應(yīng)該做的是：（ ）l ① 拒絕談判l(wèi) ② 請專家作助手l ③ 三、辯證思維 l 在商務(wù)談判中學(xué)會辯證思維是非常重要的，只有精通各種談判因素間的正確關(guān)系，然后才能駕馭談判中的復(fù)雜情況。只準(zhǔn)備其一，象車只有一個輪子。也就是提前擺出那些與利害相關(guān)的話。因?yàn)?，說的前提是思考，而思考的基礎(chǔ)是信息，特別是來自對方的陳述信息。羅嗦絕不可取，重復(fù)卻需強(qiáng)調(diào)。重復(fù)的四種技巧 l ① 相同語匯的重復(fù)； 準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說理。l 只要將其控制于 “非交易本質(zhì) ”的論述上，對成交的基礎(chǔ)不發(fā)生根本的影響，也不構(gòu)成對貿(mào)易慣例的實(shí)質(zhì)性觸犯就無可厚非。 組合 ： 對于某些不太棘手但又有一定難度的復(fù)雜談判問題，可以運(yùn)用談判基元進(jìn)行新的組合，其中有仿照也有創(chuàng)新。詭道就是詭詐的謀略手段，常見的表現(xiàn)形式：l 制造錯覺 ： 制造假象 l 詭道邏輯 舉例說明l 比如 ，談判中 “少說多聽 ”雖然是一種謀略智慧，更是一種性格的考驗(yàn)，許多人是根本做不到的，或短時間尚可，時間一長就陷入 “口若懸河 ”的誤區(qū)。 商務(wù)談判中的心理l一、談判心理禁忌l二、談判的心理素質(zhì)要求一、談判心理禁忌 l 1）一般談判心理禁忌 一般談判心理禁忌l ③ l ④ 戒俗l 因?qū)Ψ接星笥谖揖蛻B(tài)度傲慢，一派施主之面孔；因有求于對方就鞍前馬后，卑躬屈膝，令人不堪肉麻之狀。l 過高地估計(jì)對方的實(shí)力，不敢與對方專家、老手正面交鋒，據(jù)理力爭；始終以低姿態(tài)面對對方，虛弱之態(tài)可掬，忠厚之狀可欺。l 天下沒有打不敗的敵人，天下沒有不可取勝的談判。須知沒有不使用數(shù)字、原則的談判，也沒有不突破數(shù)字、原則的談判。專業(yè)談判心理禁忌
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