商務(wù)談判過程概述-wenkub
2023-02-06 11:47:07 本頁面
【正文】 自然、輕松的氣氛 3) 友好、合作的氣氛 4) 積極進(jìn)取的氣氛 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不 由衷。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。這種談判進(jìn)展緩慢，效率低下，會(huì)談也常常因故中斷。 (1) 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。不知你們的想法如何？ ” 開場陳述 B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。 開場陳述 開場陳述 A公司的代表說： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。 (二 )營造適宜的談判氣氛 影響最直接的是談判現(xiàn)場的安排時(shí)間 、 情感與行為 。 (資料來源：白遠(yuǎn) . 國際商務(wù)談判 —— 案例分析與實(shí)踐 . 北京：中國人民大學(xué)出版社， 2023) 第一節(jié) 開 局 階 段 開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目標(biāo) 、 計(jì)劃 、 進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 【 引導(dǎo)案例 】 2023年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為 22萬美元和 18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ， 也稱 非實(shí)質(zhì)性談判階段 ， 或 前期事物性磋商階段 。 (三 )開場陳述 既要體現(xiàn)原則性 ， 也要有合作性和靈活性 。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？ 本案例帶給我們的啟示。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。 (3) 談判人員心情愉快，交談融洽，會(huì)談?dòng)行?、有成果。?huì)談?dòng)兄刃颉⒂行省?” 英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。 第三，握手：伸手猶豫，無力、多汗、冰涼。 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 一對夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。 “ 哦喔！ ” 妻子說道：“ 時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預(yù)算，記得嗎？”“ 我記得， ” 丈夫說： “ 不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。想你可能會(huì)嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。 ” 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “ 我真蠢！我該對那個(gè)家伙出價(jià) 150元才對！ ” 你也知道他的第二反應(yīng)： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！ ”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。 案例點(diǎn)評 為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 報(bào)價(jià)需考慮的因素 上面兩個(gè)蘋果的報(bào)價(jià)一定相同嗎？ 25 一、確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) (一 )影響價(jià)格的因素 1) 市場行情 2) 談判者的需求情況 3) 交貨期的要求 4) 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 5) 貨物的新舊程度 6) 附帶條件和服務(wù) 7) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 8) 交易量的大小 9) 銷售時(shí)機(jī) 10) 支付方式 隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬科的企業(yè)聲譽(yù)也隨之不斷升溫，王石
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