商務(wù)談判過程概述-wenkub
2023-02-06 11:47:07 本頁面
【正文】 自然、輕松的氣氛 3) 友好、合作的氣氛 4) 積極進取的氣氛 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深 長的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不 由衷。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷。 (1) 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。不知你們的想法如何？ ” 開場陳述 B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。 開場陳述 開場陳述 A公司的代表說： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。 (二 )營造適宜的談判氣氛 影響最直接的是談判現(xiàn)場的安排時間 、 情感與行為 。 (資料來源：白遠 . 國際商務(wù)談判 —— 案例分析與實踐 . 北京：中國人民大學出版社， 2023) 第一節(jié) 開 局 階 段 開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會談的目標 、 計劃 、 進度和參加人員等問題進行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 【 引導案例 】 2023年，上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為 22萬美元和 18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當，甲有意與丙公司成交。 它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ) ， 也稱 非實質(zhì)性談判階段 ， 或 前期事物性磋商階段 。 (三 )開場陳述 既要體現(xiàn)原則性 ， 也要有合作性和靈活性 。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。 討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進行開場陳述？ 本案例帶給我們的啟示。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關(guān)系并不融洽、親密，互相表現(xiàn)出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。 (3) 談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。會談有秩序、有效率。 ” 英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。 第三，握手：伸手猶豫，無力、多汗、冰涼。 案例 — 價格磋商是談判的需要 一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常喜歡。 “ 哦喔！ ” 妻子說道：“ 時鐘上的標價是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預算，記得嗎？”“ 我記得， ” 丈夫說： “ 不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？ ” 他停了一下以增加效果。 ” 不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是： “ 我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！ ” 你也知道他的第二反應(yīng)： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！ ”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。 案例點評 為什么會這樣？就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商就以 250元把鐘賣給了他們。 報價需考慮的因素 上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？ 25 一、確定報價標準 (一 )影響價格的因素 1) 市場行情 2) 談判者的需求情況 3) 交貨期的要求 4) 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復雜程度 5) 貨物的新舊程度 6) 附帶條件和服務(wù) 7) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 8) 交易量的大小 9) 銷售時機 10) 支付方式 隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬科的企業(yè)聲譽也隨之不斷升溫，王石
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1