商務(wù)談判過程概述-全文預(yù)覽
【正文】 :2709:362/4/2023 9:36:27 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時(shí) 36分 :36February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 09:36:2709:36:2709:36Saturday, February 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 思考題： 濟(jì)南第一機(jī)床廠獲得談判主動(dòng)權(quán)的主要原因是什么？ (資料來源：周海濤 . 商務(wù)談判成功技巧 . 北京：中國紡織出版社，2023) 43 閱 讀 資 料 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。所以，在談判結(jié)束階段談判者務(wù)必集中精力，正確判斷談判終結(jié)的時(shí)機(jī)，達(dá)成協(xié)議。 談判磋商階段的核心是價(jià)格談判，又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。 價(jià)格解評的方法 價(jià)格解釋 ?不問不答 ?有問必答 ?避實(shí)就虛 ?能言不書 價(jià)格評論 ?切中要害 ?以理服人 ?嚴(yán)密組織 ?評論后偵察，偵查后再評論 36 第三節(jié) 成 交 階 段 成交階段的定義 隨著磋商的深入，談判雙方在越來越多的事項(xiàng)上達(dá)成共識，彼此在立場與利益等方面的差異逐步縮小，交易條件的最終確立已經(jīng)成為雙方共同的要求，此時(shí)商務(wù)談判就將進(jìn)入成交階段。 (8) 不適當(dāng)?shù)淖尣健? (4) 永遠(yuǎn)不要接受對方最初的價(jià)格。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 (5) 談判對方是老客戶，雙方有較長時(shí)間的業(yè)務(wù)往來，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯(cuò)，那么，誰先報(bào)價(jià)就無所謂了。” 案例 52 26 27 一、確定報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) (二 )報(bào)價(jià)的原則 1. 開盤價(jià)必須是最高價(jià) 2. 開盤價(jià)必須合情合理 3. 報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚 4. 不對報(bào)價(jià)做主動(dòng)地解釋和說明 28 二、選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) (一 )先報(bào)價(jià) 1. 先報(bào)價(jià)的好處 2. 先報(bào)價(jià)的不利之處 (二 )選擇先后報(bào)價(jià)的條件 (1) 一般來說，如果預(yù)期談判的較量過程非常激烈，各不相讓，就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)。 聲譽(yù)對于一個(gè)企業(yè)的重要性是勿庸置疑的。 磋商階段的流程 報(bào) 價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評論 討 價(jià) 還 價(jià) 讓步與妥 協(xié) 所謂 報(bào)價(jià) ，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。 ” 那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道： “ 賣了，那座鐘是你的了。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說： “ 我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。 案例 — 價(jià)格磋商是談判的需要 他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來： “ 就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！ ” 丈夫說： “ 記住，我們絕對不能超出 500元的預(yù)算。 第五，身有異味。 15 三、開局行為的禁忌 (一 )不要在建立恰當(dāng)?shù)那⒄剼夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)際性洽談 (二 )個(gè)人形象差 第一，神態(tài)：緊張、優(yōu)柔寡斷、疲憊不堪。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商， 根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，開局氣氛應(yīng)該有以下幾個(gè)特點(diǎn)。 意義重大、內(nèi)容重要的談判，雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅，有時(shí)甚至拘謹(jǐn)。 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。一些西方談判專家把談判氣氛分為四種類型。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。時(shí)間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議。聽說你們的周總也是我們的買主啊。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。 Personalities：成員； Purpose：目的； Pace：進(jìn)度； Plan：計(jì)劃 目的是談判雙方統(tǒng)一共識、明確規(guī)則、安排議程、掌握進(jìn)度、增進(jìn)了解、把握成功。丙公司得知
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