商務談判過程概述-預覽頁
【正文】 此消息后，主動大幅度降價至 10萬美元與甲簽約。 3 第五章 商務談判過程 【 學習要點及目標 】 通過本章學習，使學生了解談判氣氛的類型和特點，掌握談判開始階段的原則、策略，掌握價格關系和報價、磋商的基本原則，成交階段的一些關鍵問題，同時幫助學生建立起談判過程和不同階段思想，要求對談判過程有一個完整性了解。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。 5 一、開局的基本任務 (一 )談判通則的協(xié)商 (二 )營造適宜的談判氣氛 (三 )開場陳述 (一 )談判通則的協(xié)商 ? 包括目的、計劃、進度及成員。 6 案例討論 A公司是一家實力雄厚的房地產開發(fā)公司 ,在投資的過程中相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮 ,而 B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經營范圍擴展到國外。在你們市去年開發(fā)的 XX花園收益就很不錯。前幾天，我們公司的業(yè)務人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調查，基本上沒有什么阻力。 開場陳述 B公司代表說： “ 很高興能與你們有合作的機會。 ” 11 二、開局氣氛的營造 談判氣氛的營造應該服務于談判的方針和策略，服務于談判各階段的任務，應該有利于談判目標的實現(xiàn)。 (2) 會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久。 (4) 洽談氣氛平靜、嚴肅、謹慎、認真。 12 二、開局氣氛的營造 商務談判一般都是互惠式談判，追求的是互利互惠的最佳結果，所以，大多選擇談判之初營造一種和諧、融洽、合作的談判氣氛。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。 第四，目光：躲閃、游移、猜疑。妻子說： “ 這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？ ” 丈夫答道： “ 的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？ ” 研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出 500元以內的價錢。 ” 案例 — 價格磋商是談判的需要 夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。 “ 你聽著 —— 250元。但是他和太太卻始終感到不安。 因為人們對于談判的感受更大程度上取決于談判的過程，美妙的感覺莫過于經過艱難的談判，實現(xiàn)己方的目標?？梢哉f，王石的個人聲譽為萬科品牌提升做出了貢獻，加多寶集團的集體聲譽使陳鴻道的個人聲譽走向輝煌。楊所說：“任何一個團體組織要取得恒久的成功，良好的聲譽是至關重要的，聲譽管理是一個暗藏巨大潛在價值的產業(yè)。 (4) 一般的商業(yè)習慣是發(fā)起談判的一方通常應先行報價。當時，愛迪生想：只要能賣到５０００美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“４０萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。 (3) 不要認為期望已經夠高了。 (7) 在重要問題上不要先做讓步。 價格評論 ：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。談判開局階段要為整個談判過程奠定良好的基礎，創(chuàng)造各種條件，從某種意義上說，良好的開局將促使談判順利達到雙方期望的目標。另一方面，如果盲目樂觀或盲目悲觀，看不到終結談判的時機，不能抓住機遇順利終結，談判目標將很難實現(xiàn)。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應對，有意拖延談判進程，卡爾曼公司終于沉不住氣，與我方簽訂了訂貨合同，購買了 150 臺中國機床。 :36:2709:36Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :36:2709:36:27February 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 9時 36分 27秒 09:36:274 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:2709:36Feb234Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時 36分 27秒 09:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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