商務談判過程概述(存儲版)
【正文】 有暫時停止成功！。 09:36:2709:36:2709:362/4/2023 9:36:27 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。一方面，認為談判已大功告成，緊張的情緒松弛下來，此時的精力已不充沛，注意力很容易分散，判斷很容易出現(xiàn)差錯和漏洞，為談判留下隱患。 價格解釋 ：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 (2) 不要以為已經(jīng)了解了對方的要求。 (3) 如果雙方談判人員都擁有豐富的談判經(jīng)驗，那么彼此駕馭談判活動的機會是較為均等的，誰先報價一般都無礙大局。 報價需考慮的因素 上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？ 25 一、確定報價標準 (一 )影響價格的因素 1) 市場行情 2) 談判者的需求情況 3) 交貨期的要求 4) 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復雜程度 5) 貨物的新舊程度 6) 附帶條件和服務 7) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 8) 交易量的大小 9) 銷售時機 10) 支付方式 隨著萬科董事長王石征服包括珠峰在內(nèi)的世界七大高峰，用滑雪板踏遍南極與北極，萬科的企業(yè)聲譽也隨之不斷升溫，王石也被譽為萬科的 LOGO，成為萬科最大的無形資產(chǎn)；隨著加多寶集團在四川汶川大地震后捐款 1億元，王老吉全國銷量大增，一向低調(diào)素有“佛商”之稱的陳鴻道迅速被公眾認識，并常被媒體與李嘉誠、邵逸夫、王永慶等商業(yè)巨擘放在一起相提并論。 ” 不！絕不！他的最初反應必然是： “ 我真蠢！我該對那個家伙出價 150元才對！ ” 你也知道他的第二反應： “ 這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！ ”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。 “ 哦喔！ ” 妻子說道：“ 時鐘上的標價是 750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過 500元的預算，記得嗎？”“ 我記得， ” 丈夫說： “ 不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒。 第三，握手：伸手猶豫，無力、多汗、冰涼。 ” 英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特 ?貝文則說，根據(jù)他平生參加 的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間 內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。 (3) 談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。 (三 )開場陳述 既要體現(xiàn)原則性 ， 也要有合作性和靈活性 。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。 (資料來源：白遠 . 國際商務談判 —— 案例分析與實踐 . 北京：中國人民大學出版社， 2023) 第一節(jié) 開 局 階 段 開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會談的目標 、 計劃 、 進度和參加人員等問題進行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 開場陳述 開場陳述 A公司的代表說： “ 我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由 X公司、 XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。不知你們的想法如何？ ” 開場陳述 B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。 (1) 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。每一方講話、表態(tài)都思考再三，決不盲從。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 (三 )對雙方的權(quán)力分配處置失當 (四 )開局陳述失當 (五 )報價過低或者過高 16 第二節(jié) 磋 商 階 段 磋商階段的定義 談判磋商階段又稱 實質(zhì)性談判階段 或 討價還價階段 ，是指雙方就各交易條件進行反復磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。 ” 之后，又說： “ 告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。諸如
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