商務(wù)談判概述及流程(存儲(chǔ)版)
【正文】 雙贏談判 18種利益 ?省時(shí) ?省錢(qián) ?提高威望 ?使你體格更具有吸引力 ?延長(zhǎng)壽命 包括動(dòng)物和植物 ?給你安全感 包括更高的薪金和更多的獎(jiǎng)金 ?給你創(chuàng)造平和的心態(tài) 精神享受 ?使你身體更加舒適 ?賺更多的錢(qián) ?增加公司利潤(rùn) ?使你更有活力 ?使你更具有競(jìng)爭(zhēng)力 ?增加市場(chǎng)占有率 ?給你帶來(lái)物質(zhì)上的快樂(lè) ?給你帶來(lái)精神上的快樂(lè) ?使你體驗(yàn)到個(gè)人努力和成就所帶來(lái)的快樂(lè) ?使你感到可愛(ài) ?使你感覺(jué)良好 雙贏談判 雙贏談判 困難和解決方法 ? 對(duì)方看不到需求 ? 對(duì)方不認(rèn)同我方的方案 ? 對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款 困難： 解決方法： * ? 從掌握的客戶(hù)資料入手 ? 從新考慮誰(shuí)是決策人 ? 我方能夠幫什么忙 ? 將共同利益放在分歧之前 ? 明確需求的標(biāo)準(zhǔn) 雙贏談判 異議產(chǎn)生的原因 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感、取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 預(yù)算不足 ? 客戶(hù)需求開(kāi)導(dǎo)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 沒(méi)有需求 ? 姿態(tài)過(guò)高讓客戶(hù)理屈詞窮 雙贏談判 如何處理異議 柔道法： 不花費(fèi)自己的力氣而戰(zhàn)勝對(duì)方 出 現(xiàn) 異 議 的 好 處 ? 出 現(xiàn) 異 議 的 原 因 ? 異 議 的 形 式 ? 雙贏談判 逾越障礙 ? 障礙的類(lèi)型 ? 誠(chéng)懇的疑問(wèn) ? 價(jià)格 ? 相互之間的誤解 ? 項(xiàng)目暫停 ? 一點(diǎn)點(diǎn)不足 ? 對(duì)于項(xiàng)目收益的不同理解 ? 確認(rèn) (Listen, Pause, Question)— LPQ ? 回答 (Confident, Confirmation, Commitment)— 3C 雙贏談判 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) ? 保持優(yōu)勢(shì) ? 保持控制 ? 達(dá)成共識(shí) 雙贏談判 消弱對(duì)方優(yōu)勢(shì) ? 消弱對(duì)手 ? 攻心術(shù) ? 識(shí)別錯(cuò)誤 雙贏談判 讓步的目的和策略 降低對(duì)方的心理期望，讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。 。 :50:4708:50:47January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 50分 47秒 08:50:4725 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :50:4708:50Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :50:4708:50:47January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 l 以合理的問(wèn)題來(lái)回應(yīng)情感的爆發(fā) 。 l 暫時(shí)休會(huì) ， 讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢(xún)其他成員 。 清道夫 設(shè)法使談判走出僵局、指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。 強(qiáng)硬派 用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程、使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。 l 一段時(shí)間以后允許回顧討論的問(wèn)題 。 l 談判者情緒突變時(shí) ， 不要打斷他；耐心等待 ， 然后做出答復(fù)。 08:50:4708:50:4708:50Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:50:4708:50:4708:501/25/2023 8:50:47 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 50分 47秒 上午 8時(shí) 50分 08:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時(shí) 50分 :50January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:50:4708:50:4708:50Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 25日星期三 上午 8時(shí) 50分 47秒 08:50: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 8時(shí) 50分 :50January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 雙贏談判 適度讓步 ? 做出讓步 ? 假設(shè)性提議 ? 一攬子談判
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