商務(wù)談判概述(ppt51頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 判 第三節(jié) 商務(wù)談判的程序及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 主要內(nèi)容： ?開局 ?交鋒 ?引導(dǎo)與讓步 ?成交與簽約 商務(wù)談判的基本程序 準(zhǔn)備階段 正式談判 結(jié)束階段 確定談判主題 確定談判要點(diǎn) 組建談判小組 談判內(nèi)容 談判過程 談判效果 談判氣氛 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與失敗 商務(wù)談判基本流程 準(zhǔn)備階段 開局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營(yíng)造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報(bào)價(jià) 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達(dá)成的原則性 ?僅標(biāo)志談判告一段落 ?簽字生效的過程 商務(wù)談判的六個(gè)階段 準(zhǔn)備階段 求同階段 報(bào)價(jià)階段 僵持階段 讓步階段 簽約階段 發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 求證對(duì)方是否符合要求 表達(dá)你的合作意向 談判關(guān)鍵 形成議價(jià)區(qū) 實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償 收集分析相關(guān)信息 評(píng)估考量交易方 謹(jǐn)防地雷和陷阱 P14 ? —— 什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？ ? 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度 ? 談判的效率高低（談判成本 ） ? 人際關(guān)系的維護(hù)程度 本章小結(jié) P15 。 ? 客場(chǎng)談判是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。 （ 2）局部狀況。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以 500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過 500元，他們就買下來。 （ 3） 談判雙方的排斥性和合作性 （ 4） 談判結(jié)果的公平性和不平等性 “一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判 ” 補(bǔ)充 ： 商務(wù)談判的作用 （ 1）有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換 ， 排斥一切特權(quán)干預(yù) ， 只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判 ， 才能在互得利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏的結(jié)局 ， 進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展 。 ? 2023年僅聯(lián)想中國(guó)部分向微軟采購(gòu)操作系統(tǒng)的金額就將達(dá)人民幣12億元。 ” 顧客： “ 別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！保诙烀珴蓶|反駁道：“既然如此，你來北京做什么？！如果雙方都無所求的話，那么，我們?yōu)槭裁匆哟愫湍愕目偨y(tǒng)？”美國(guó)的這種無求于對(duì)方的“高姿態(tài)”其實(shí)是一個(gè)把戲和花招而已。 “談”和“判”之間的關(guān)系 （ 1）“談”的本意為“彼此對(duì)話，討論”； （ 2）“判”的本意為“評(píng)判”。 導(dǎo)入問題 人類為什么要談判？ 世界談判大師赫伯 他還要警方告訴媒體，不要在節(jié)目中破壞他的形象。買衣服，與服裝店老板侃價(jià) …… 工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì) （是談判，也是推銷？） 成績(jī)不合格，如何向父母交代 …… 中國(guó)加入 WTO，經(jīng)過漫長(zhǎng)的談判 …… 朝核問題的六方談判 …… 就業(yè)面試，向用人單位推銷自己（為什么？） 惱人的上門推銷，你遇到過嗎？感
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