【正文】 被對手接去赴宴；而后，對方大小負責人輪流亮相出面，表現得十分熱情、好客；到了晚上，又專門安排舞會或觀看演出等娛樂活動，直到 深夜 才罷休。2023/5/12 113華北科技學院 管理系 杜航權力有限策略? 隨著談判的進行，尼倫伯格發(fā)現自己正順順當當地迫使對方作出一個又一個的讓步或承諾，每當對方要求他作出相應的承諾時，他都以 委托人未到 、他的權力有限為由，委婉地拒絕了。2023/5/12 121華北科技學院 管理系 杜航投石問路策略?例如， “如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少 ?”， “如果我們自己供給材料 (或工具或技術 )呢 ?”， “如果我們在你處購買全套設備呢 ?”等。? 我方代表抓住時機，追問一句： “這么說，你們是愿意以每千克 45美元的價格成交啦 ?”外商只得勉強說： “可以考慮。? 例如，在介紹 “先聲奪人 ”策略時的例子，也算是先造勢后還價策略的一種表現。?多觀察，多分析，找出談判對手的弱點所在，予以還擊。? 談判開始了，日商見杰克不到 30歲，頗為輕視，幾個回合下來，日商發(fā)現年輕的杰克竟是一位 談判高手 。 ”?日商無話可說，當即簽訂了近 40萬美元的訂貨合同 。?到了年底，老板再從顧客消費帶來的純利潤中抽出 10%作為回報，返匯給顧客，并附簡單說明。? 作為談判的對方需要不斷向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點，面對更換的新的談判對手，需要 重新開始談判 。?有人會提出一大堆瑣碎資料和繁雜的數字，使對方考慮 沒有思想準備 的問題，促使對方讓步或犯錯誤。2023/5/12 153華北科技學院 管理系 杜航黑白臉策略? 當談判進入 僵持狀態(tài)時，白臉人出場 ，他表現出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度照顧對方的某些要求，并放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個 “調節(jié)者 ”的角色 。? 休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是 非滿足不可 的，休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。休斯跟你們解決？ ’結果對方無不接受我的要求 。2023/5/12 162華北科技學院 管理系 杜航休會策略?（ 2）在會談出現新情況時?談判中難免出現新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。2023/5/12 166華北科技學院 管理系 杜航私下接觸策略?是指通過與談判對手的 個人接觸 ，采用各種方式增進了解、聯絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。2023/5/12 169華北科技學院 管理系 杜航私下接觸策略? 采用這一策略時，也有許多注意事項：? 第一， 小心謹慎，謹防失言，不要單方面地泄露了我方的底牌；? 第二， 在氣氛很好的時候，不能十分慷慨的讓步而喪失原則；? 第三， 要提高警惕，因為，對方也會運用此策略，很可能在輕松的氣氛里，在你沒有防備的時候，輕易地使你相信了虛假的消息。?如 日本人 不喜歡有狐貍圖案的禮品， 英國人 不喜歡以大象作商標的禮物，同時，受禮人不喜歡有送禮公司標記的禮品。?由于各民族的 風俗習慣 不同，在贈送禮品上有較大的差異。?它不像正式談判，此時可以 相對輕松 地交談，氣氛融洽靈活。這時，可提出休會，經過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。?當雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出 修正的看法 ，這時，往往會 打破僵局 。2023/5/12 158華北科技學院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 休斯驚奇地問他靠什么 “武器 ”贏得了這場談判。?應對方法： 不管對方談判人員如何表現，要堅持自己的談判風格，按事先定好的既定方針辦，在重要問題上決不輕易讓步。2023/5/12 152華北科技學院 管理系 杜航黑白臉策略?而 “白臉 ”是溫和派 ，在談判中態(tài)度溫和，拿 “黑臉 ”當武器來壓對方，與 “黑臉 ”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。2023/5/12 148華北科技學院 管理系 杜航渾水摸魚策略?比如，有人就愿意把事情 攪和到一起 。?這里的 “他人 ”或者是上級、領導，或者是同事、合伙人、委托人。?大多數人都希望別人認為自己很聰明，而大智若愚策略 則需要讓別人認為自己較為笨。?晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來要求再談一次 。在對方態(tài)度強硬時，讓其表演，不慌不忙，不給對方以回應，讓對方摸不著頭腦，制造心理戰(zhàn)術。?從而招致對方的頑強反擊，使談判步履艱難或不歡而散。?廠方不知道來者要購買的數量，只是如實按 “多購從優(yōu) ”的原則，分別按買方要求的批量給出價格：2023/5/12 128華北科技學院 管理系 杜航投石問路策略? 訂貨 200件： 100元 /件? 訂貨 2023件： 90元 /件? 訂貨 10000件： 70元 /件? 批發(fā)商拿到 標價單 后，通過仔細地分析和推敲，估算出每件衣服的成本在 35元左右，經過進一步討價還價，刨除廠家的利潤等，最終訂貨 3000件， 73元 /件成交。? 為了試對方的真實程度，我方代表采用 投石問路 的方法，開口便要每千克 48美元。2023/5/12 116華北科技學院 管理系 杜航反客為主策略?付出的越多，想要獲得回報也就越多，利用其 “賭徒 ”心理 該策略的應用是基 于人們怎樣的心理？2023/5/12 117華北科技學院 管理系 杜航二、劣勢條件下的談判策略?吹毛求疵?以柔克剛策略?難得糊涂策略?疲憊策略?權力有限策略?反客為主策略2023/5/12 118華北科技學院 管理系 杜航三、均勢條件下的談判策略?投石問路策略（掌握）?先造勢后還價策略（掌握）?欲擒故縱策略（掌握）?大智若愚策略（掌握）?走馬換將策略（掌握）?渾水摸魚策略（掌握）2023/5/12 119華北科技學院 管理系 杜航三、均勢條件下的談判策略?黑白臉策略（掌握）?休會策略（掌握）?私下接觸策略（掌握）?潤滑策略（掌握）?1情感轉移策略（掌握）2023/5/12 120華北科技學院 管理系 杜航投石問路策略?投石問路策略，即在談判的過程中，談判者有意提出一些 假設條件 ，通過對方的 反應和回答 ，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。2023/5/12 112華北科技學院 管理系 杜航權力有限策略?實例： 尼倫伯格在 《 談判的藝術 》 一書中說了這么一件事：?他的一位委托人安排了一次會談，對方及其律師都到場了，尼倫伯格作為 代理人 也到場了，可是委托人自己卻失約了。他們?yōu)榱诉_到良好的談判效果，千方百計去 消耗對方精力 ，使之在談判中失利。?案例 713， P196， 2分鐘閱讀?丹麥人 “難得糊涂 ”策略 的運用2023/5/12 106華北科技學院 管理系 杜航難得糊涂策略?識破這種裝糊涂的陷阱要十分謹慎，當發(fā)現對手在制造這種陷阱時，千萬 不要默認 。 ”2023/5/12 102華北科技學院 管理系 杜航以柔克剛策略?使用 “以柔克剛 ”的策略，需要注意：?要有持 久作戰(zhàn) 的精神準備，采用迂回戰(zhàn)術，通過諾干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對手的銳氣打磨掉；?堅持 以理服人 ，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對手心急、惱怒而無處發(fā)泄。?當談判中處于 不利局面或弱勢 時，最好的策略是避開對方的鋒芒，以柔克剛。2023/5/12 94華北科技學院 管理系 杜航先聲奪人策略?在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對手爭鋒，在次要性問題上可以適當讓步，但在關鍵問題上應 “含笑爭理 ”。?注意： 多觀察、多分析 如何應對？2023/5/12 91華北科技學院 管理系 杜航先聲奪人策略?先聲奪人的談判策略，是在談判談判中借助于己方的 優(yōu)勢和特點 ，以求掌握主動的一種策略。2023/5/12 87華北科技學院 管理系 杜航期限策略?和對方磋商，將期限 延長 。? （ 2）對方存在眾多競爭者時。?這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。2023/5/12 75華北科技學院 管理系 杜航先苦后甜策略?該策略使用的 基本原因 在于：人們對外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點苦，則覺得更苦；相反，若先入刺激為苦，再加一點甜，則覺得更甜。? 在談判中，當雙方產生 爭執(zhí)時 ，拒絕是談判人員不愿采用的。? 一句話，就是要使對方難以核算清楚總成本，難于發(fā)現 “水分 ’’所在 ，從而接受本方的報價。2023/5/12 61華北科技學院 管理系 杜航六、對比報價策略?想一想：?遇到這種情況，我們應該怎么應對？2023/5/12 62華北科技學院 管理系 杜航六、對比報價策略? 應對方法：? 其一 ，要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。? 采用加法報價策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。相反，如果說，每年交保險費 365元的話，效果就差的多了。?因此，低價格并不意味著賣方放棄對高利益的追求。2023/5/12 46華北科技學院 管理系 杜航一、吊筑高臺報價策略? 一位美國商業(yè)談判專家，曾和 2023位主管人員做過許多試驗，結果發(fā)現這樣的 規(guī)律 ：? 如果賣主出價 較低 ，則往往能以較低的價格成交；? 如果賣主喊價 較高 ，則往往也能以較高的價格成交；? 如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，則在談判 不致破裂 的情況下，往往會以高價成交 。?而他運用的談判策略正是： 吊筑高臺，喊價要狠。2023/5/12 38華北科技學院 管理系 杜航第二節(jié) 開局階段的策略?一、協(xié)商式開局策略（掌握）?二、坦誠式開局策略（掌握）?三、慎重式開局策略（掌握）?四、進攻式開局策略（掌握）?五、挑剔式開局策略（掌握）?六、保留式開局策略（掌握）2023/5/12 39華北科技學院 管理系 杜航第三節(jié) 報價階段的策略? 談判雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉向有關交易內容的正題，即 進入報價階段 。? 有一年， 日本三家株式會社 的老板 1周內接踵而至，到該廠定貨，其中一家資本雄厚的大商社，給出較高價格并想馬上成交。? 對此巴西代表感到 理虧 ，只好不停地向美方代表道歉。 ”? 日本代表的一席話說得美國代理商 啞口無言 ，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判 順利 進行下去。? 這種進攻式開局策略只有在 特殊情況下使用 ：例如發(fā)現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。2023/5/12 21華北科技學院 管理系 杜航案例點評：?黨委書記以 開誠布公 的方式向談判對手表明了自己在談判中的地位、作用和自己的能力；?表明了我方的 實力 ；?表明了我方的 誠意 ；?語言得體，自信，給人以 好感 。2023/5/12 19華北科技學院 管理系 杜航二、坦誠式開局策略? 坦誠式開局策略有時 也可用于： 實力不如對方的談判者，本方實力弱于對方，這是 雙方都了解 的事實，因此沒有必要掩蓋，坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。2023/5/12 12華北科技學院 管理系 杜航影響商務談判策略制定的因素（掌握）u想一想：u哪些因素會影響談判對策的制定？2023/5/12 13華北科技學院 管理系 杜航影響商務談判策略制定的因素（掌握）下列因素往往會 影響 談判對策的制定：? 雙方實力的大小? 對方的談判作用和主談人員的性格特點? 雙方以往的關系? 對方和己方的優(yōu)勢所在? 交易本身的重要性? 談判的時間限制? 是否有建立持久、友好關系的必要性2023/5/12 14華北科技學院 管理系 杜航第二節(jié) 開局階段的策略?一、協(xié)商式開局策略（掌握）?二、坦誠式開局策略（掌握）?三、慎重式開局策略（掌握）?四、進攻式開局策略（掌握）?五、挑剔式開局策略（掌握）?六、保留式開局策略（掌握）2023/5/12 15華北科技學院 管理系 杜航一、協(xié)商式開局策略?協(xié)商式開局策略 是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2023/5/12 6華北科技學院 管理系 杜航引例l美方此時才意識到上當了，這是日方的 談判策略 。? 若超過時限沒有成交的話，視作談判破裂，會 影響 各自未來的 發(fā)展 ，這是雙方都不愿意看到了。2023/5/12 4華北科技學院 管理系 杜航引例?1個月之后，日方又派出 人員全新 的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場，末了，日方代表故伎重演，以 “ 不明白 ” 為由結束了第二輪談判。2023/