【正文】 被對(duì)手接去赴宴；而后，對(duì)方大小負(fù)責(zé)人輪流亮相出面，表現(xiàn)得十分熱情、好客；到了晚上，又專門(mén)安排舞會(huì)或觀看演出等娛樂(lè)活動(dòng)，直到 深夜 才罷休。2023/5/12 113華北科技學(xué)院 管理系 杜航權(quán)力有限策略? 隨著談判的進(jìn)行，尼倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)仄仁箤?duì)方作出一個(gè)又一個(gè)的讓步或承諾，每當(dāng)對(duì)方要求他作出相應(yīng)的承諾時(shí)，他都以 委托人未到 、他的權(quán)力有限為由，委婉地拒絕了。2023/5/12 121華北科技學(xué)院 管理系 杜航投石問(wèn)路策略?例如， “如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少 ?”， “如果我們自己供給材料 (或工具或技術(shù) )呢 ?”， “如果我們?cè)谀闾庂?gòu)買(mǎi)全套設(shè)備呢 ?”等。? 我方代表抓住時(shí)機(jī)，追問(wèn)一句： “這么說(shuō)，你們是愿意以每千克 45美元的價(jià)格成交啦 ?”外商只得勉強(qiáng)說(shuō)： “可以考慮。? 例如，在介紹 “先聲奪人 ”策略時(shí)的例子，也算是先造勢(shì)后還價(jià)策略的一種表現(xiàn)。?多觀察，多分析，找出談判對(duì)手的弱點(diǎn)所在，予以還擊。? 談判開(kāi)始了，日商見(jiàn)杰克不到 30歲，頗為輕視，幾個(gè)回合下來(lái)，日商發(fā)現(xiàn)年輕的杰克竟是一位 談判高手 。 ”?日商無(wú)話可說(shuō)，當(dāng)即簽訂了近 40萬(wàn)美元的訂貨合同 。?到了年底，老板再?gòu)念櫩拖M(fèi)帶來(lái)的純利潤(rùn)中抽出 10%作為回報(bào)，返匯給顧客，并附簡(jiǎn)單說(shuō)明。? 作為談判的對(duì)方需要不斷向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點(diǎn)，面對(duì)更換的新的談判對(duì)手，需要 重新開(kāi)始談判 。?有人會(huì)提出一大堆瑣碎資料和繁雜的數(shù)字，使對(duì)方考慮 沒(méi)有思想準(zhǔn)備 的問(wèn)題，促使對(duì)方讓步或犯錯(cuò)誤。2023/5/12 153華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略? 當(dāng)談判進(jìn)入 僵持狀態(tài)時(shí)，白臉人出場(chǎng) ，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度照顧對(duì)方的某些要求，并放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個(gè) “調(diào)節(jié)者 ”的角色 。? 休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是 非滿足不可 的，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。休斯跟你們解決？ ’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求 。2023/5/12 162華北科技學(xué)院 管理系 杜航休會(huì)策略?（ 2）在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)?談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問(wèn)題，使談判局勢(shì)無(wú)法控制。2023/5/12 166華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略?是指通過(guò)與談判對(duì)手的 個(gè)人接觸 ，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。2023/5/12 169華北科技學(xué)院 管理系 杜航私下接觸策略? 采用這一策略時(shí)，也有許多注意事項(xiàng)：? 第一， 小心謹(jǐn)慎，謹(jǐn)防失言，不要單方面地泄露了我方的底牌；? 第二， 在氣氛很好的時(shí)候，不能十分慷慨的讓步而喪失原則；? 第三， 要提高警惕，因?yàn)?，?duì)方也會(huì)運(yùn)用此策略，很可能在輕松的氣氛里，在你沒(méi)有防備的時(shí)候，輕易地使你相信了虛假的消息。?如 日本人 不喜歡有狐貍圖案的禮品， 英國(guó)人 不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時(shí)，受禮人不喜歡有送禮公司標(biāo)記的禮品。?由于各民族的 風(fēng)俗習(xí)慣 不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。?它不像正式談判，此時(shí)可以 相對(duì)輕松 地交談，氣氛融洽靈活。這時(shí)，可提出休會(huì)，經(jīng)過(guò)短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。?當(dāng)雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀點(diǎn)提出 修正的看法 ，這時(shí)，往往會(huì) 打破僵局 。2023/5/12 158華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例 — 黑白臉策略? 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么 “武器 ”贏得了這場(chǎng)談判。?應(yīng)對(duì)方法： 不管對(duì)方談判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按事先定好的既定方針辦，在重要問(wèn)題上決不輕易讓步。2023/5/12 152華北科技學(xué)院 管理系 杜航黑白臉策略?而 “白臉 ”是溫和派 ，在談判中態(tài)度溫和，拿 “黑臉 ”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與 “黑臉 ”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。2023/5/12 148華北科技學(xué)院 管理系 杜航渾水摸魚(yú)策略?比如，有人就愿意把事情 攪和到一起 。?這里的 “他人 ”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同事、合伙人、委托人。?大多數(shù)人都希望別人認(rèn)為自己很聰明，而大智若愚策略 則需要讓別人認(rèn)為自己較為笨。?晚飯后，日商終于沉不住氣了，打電話來(lái)要求再談一次 。在對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬時(shí)，讓其表演，不慌不忙，不給對(duì)方以回應(yīng)，讓對(duì)方摸不著頭腦，制造心理戰(zhàn)術(shù)。?從而招致對(duì)方的頑強(qiáng)反擊，使談判步履艱難或不歡而散。?廠方不知道來(lái)者要購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，只是如實(shí)按 “多購(gòu)從優(yōu) ”的原則，分別按買(mǎi)方要求的批量給出價(jià)格：2023/5/12 128華北科技學(xué)院 管理系 杜航投石問(wèn)路策略? 訂貨 200件： 100元 /件? 訂貨 2023件： 90元 /件? 訂貨 10000件： 70元 /件? 批發(fā)商拿到 標(biāo)價(jià)單 后，通過(guò)仔細(xì)地分析和推敲，估算出每件衣服的成本在 35元左右，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)，刨除廠家的利潤(rùn)等，最終訂貨 3000件， 73元 /件成交。? 為了試對(duì)方的真實(shí)程度，我方代表采用 投石問(wèn)路 的方法，開(kāi)口便要每千克 48美元。2023/5/12 116華北科技學(xué)院 管理系 杜航反客為主策略?付出的越多，想要獲得回報(bào)也就越多，利用其 “賭徒 ”心理 該策略的應(yīng)用是基 于人們?cè)鯓拥男睦恚?023/5/12 117華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、劣勢(shì)條件下的談判策略?吹毛求疵?以柔克剛策略?難得糊涂策略?疲憊策略?權(quán)力有限策略?反客為主策略2023/5/12 118華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、均勢(shì)條件下的談判策略?投石問(wèn)路策略（掌握）?先造勢(shì)后還價(jià)策略（掌握）?欲擒故縱策略（掌握）?大智若愚策略（掌握）?走馬換將策略（掌握）?渾水摸魚(yú)策略（掌握）2023/5/12 119華北科技學(xué)院 管理系 杜航三、均勢(shì)條件下的談判策略?黑白臉策略（掌握）?休會(huì)策略（掌握）?私下接觸策略（掌握）?潤(rùn)滑策略（掌握）?1情感轉(zhuǎn)移策略（掌握）2023/5/12 120華北科技學(xué)院 管理系 杜航投石問(wèn)路策略?投石問(wèn)路策略，即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些 假設(shè)條件 ，通過(guò)對(duì)方的 反應(yīng)和回答 ，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。2023/5/12 112華北科技學(xué)院 管理系 杜航權(quán)力有限策略?實(shí)例： 尼倫伯格在 《 談判的藝術(shù) 》 一書(shū)中說(shuō)了這么一件事：?他的一位委托人安排了一次會(huì)談，對(duì)方及其律師都到場(chǎng)了，尼倫伯格作為 代理人 也到場(chǎng)了，可是委托人自己卻失約了。他們?yōu)榱诉_(dá)到良好的談判效果，千方百計(jì)去 消耗對(duì)方精力 ，使之在談判中失利。?案例 713， P196， 2分鐘閱讀?丹麥人 “難得糊涂 ”策略 的運(yùn)用2023/5/12 106華北科技學(xué)院 管理系 杜航難得糊涂策略?識(shí)破這種裝糊涂的陷阱要十分謹(jǐn)慎，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)手在制造這種陷阱時(shí)，千萬(wàn) 不要默認(rèn) 。 ”2023/5/12 102華北科技學(xué)院 管理系 杜航以柔克剛策略?使用 “以柔克剛 ”的策略，需要注意：?要有持 久作戰(zhàn) 的精神準(zhǔn)備，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)諾干回合的拉鋸，按我方事先籌劃好的步驟把談判對(duì)手的銳氣打磨掉；?堅(jiān)持 以理服人 ，言談舉止做到有理、有利、有節(jié)，使對(duì)手心急、惱怒而無(wú)處發(fā)泄。?當(dāng)談判中處于 不利局面或弱勢(shì) 時(shí)，最好的策略是避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。2023/5/12 94華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?在心理上不要發(fā)怵，要敢于和對(duì)手爭(zhēng)鋒，在次要性問(wèn)題上可以適當(dāng)讓步，但在關(guān)鍵問(wèn)題上應(yīng) “含笑爭(zhēng)理 ”。?注意： 多觀察、多分析 如何應(yīng)對(duì)？2023/5/12 91華北科技學(xué)院 管理系 杜航先聲奪人策略?先聲奪人的談判策略，是在談判談判中借助于己方的 優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn) ，以求掌握主動(dòng)的一種策略。2023/5/12 87華北科技學(xué)院 管理系 杜航期限策略?和對(duì)方磋商，將期限 延長(zhǎng) 。? （ 2）對(duì)方存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)。?這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。2023/5/12 75華北科技學(xué)院 管理系 杜航先苦后甜策略?該策略使用的 基本原因 在于：人們對(duì)外界的刺激總是先入為主，如果先入刺激為甜，再加一點(diǎn)苦，則覺(jué)得更苦；相反，若先入刺激為苦，再加一點(diǎn)甜，則覺(jué)得更甜。? 在談判中，當(dāng)雙方產(chǎn)生 爭(zhēng)執(zhí)時(shí) ，拒絕是談判人員不愿采用的。? 一句話，就是要使對(duì)方難以核算清楚總成本，難于發(fā)現(xiàn) “水分 ’’所在 ，從而接受本方的報(bào)價(jià)。2023/5/12 61華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略?想一想：?遇到這種情況，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？2023/5/12 62華北科技學(xué)院 管理系 杜航六、對(duì)比報(bào)價(jià)策略? 應(yīng)對(duì)方法：? 其一 ，要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。? 采用加法報(bào)價(jià)策略，賣(mài)方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi) 365元的話，效果就差的多了。?因此，低價(jià)格并不意味著賣(mài)方放棄對(duì)高利益的追求。2023/5/12 46華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、吊筑高臺(tái)報(bào)價(jià)策略? 一位美國(guó)商業(yè)談判專家，曾和 2023位主管人員做過(guò)許多試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的 規(guī)律 ：? 如果賣(mài)主出價(jià) 較低 ，則往往能以較低的價(jià)格成交；? 如果賣(mài)主喊價(jià) 較高 ，則往往也能以較高的價(jià)格成交；? 如果賣(mài)主喊價(jià)出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，則在談判 不致破裂 的情況下，往往會(huì)以高價(jià)成交 。?而他運(yùn)用的談判策略正是： 吊筑高臺(tái)，喊價(jià)要狠。2023/5/12 38華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略?一、協(xié)商式開(kāi)局策略（掌握）?二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（掌握）?三、慎重式開(kāi)局策略（掌握）?四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略（掌握）?五、挑剔式開(kāi)局策略（掌握）?六、保留式開(kāi)局策略（掌握）2023/5/12 39華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略? 談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即 進(jìn)入報(bào)價(jià)階段 。? 有一年， 日本三家株式會(huì)社 的老板 1周內(nèi)接踵而至，到該廠定貨，其中一家資本雄厚的大商社，給出較高價(jià)格并想馬上成交。? 對(duì)此巴西代表感到 理虧 ，只好不停地向美方代表道歉。 ”? 日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商 啞口無(wú)言 ，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)機(jī)會(huì)，于是談判 順利 進(jìn)行下去。? 這種進(jìn)攻式開(kāi)局策略只有在 特殊情況下使用 ：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。2023/5/12 21華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點(diǎn)評(píng)：?黨委書(shū)記以 開(kāi)誠(chéng)布公 的方式向談判對(duì)手表明了自己在談判中的地位、作用和自己的能力；?表明了我方的 實(shí)力 ；?表明了我方的 誠(chéng)意 ；?語(yǔ)言得體，自信，給人以 好感 。2023/5/12 19華北科技學(xué)院 管理系 杜航二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí) 也可用于： 實(shí)力不如對(duì)方的談判者，本方實(shí)力弱于對(duì)方，這是 雙方都了解 的事實(shí)，因此沒(méi)有必要掩蓋，坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智地考慮談判目標(biāo)。2023/5/12 12華北科技學(xué)院 管理系 杜航影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）u想一想：u哪些因素會(huì)影響談判對(duì)策的制定？2023/5/12 13華北科技學(xué)院 管理系 杜航影響商務(wù)談判策略制定的因素（掌握）下列因素往往會(huì) 影響 談判對(duì)策的制定：? 雙方實(shí)力的大小? 對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)? 雙方以往的關(guān)系? 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在? 交易本身的重要性? 談判的時(shí)間限制? 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性2023/5/12 14華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 開(kāi)局階段的策略?一、協(xié)商式開(kāi)局策略（掌握）?二、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（掌握）?三、慎重式開(kāi)局策略（掌握）?四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略（掌握）?五、挑剔式開(kāi)局策略（掌握）?六、保留式開(kāi)局策略（掌握）2023/5/12 15華北科技學(xué)院 管理系 杜航一、協(xié)商式開(kāi)局策略?協(xié)商式開(kāi)局策略 是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。2023/5/12 6華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例l美方此時(shí)才意識(shí)到上當(dāng)了，這是日方的 談判策略 。? 若超過(guò)時(shí)限沒(méi)有成交的話，視作談判破裂，會(huì) 影響 各自未來(lái)的 發(fā)展 ，這是雙方都不愿意看到了。2023/5/12 4華北科技學(xué)院 管理系 杜航引例?1個(gè)月之后，日方又派出 人員全新 的代表團(tuán)與美方接洽，迫使對(duì)方從頭開(kāi)始介紹情況和闡明己方立場(chǎng)，末了，日方代表故伎重演，以 “ 不明白 ” 為由結(jié)束了第二輪談判。2023/