國際商務談判的概述(存儲版)
【正文】 nal Thomson Publishing . 15(一 )國際商務談判的概念 (譯文 ) 談判是具有不同偏好的兩個個體間通過協商達成一致意見的過程。 ● 談判的核心是將有價值東西 (對方看來 )與 另一種有價值的東西 (己方看來 )交換 。 CASE4:非洲騙局 ● 國際商戰(zhàn)不止 ,競爭激烈 . CASE5:柏林墻倒塌柏林墻倒塌 ,催生一個行業(yè) .經濟情報專業(yè)人員社團 20二、國際商務談判的種類21（一）按參加談判的人數規(guī)模劃分個體談判 —— 一對一（對談判者個人素質要求較高）集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團隊合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數量劃分雙方談判 —— 兩個利益主體（關系明確）多方談判 —— 多個利益主體（關系復雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分口頭談判 —— 面對面（便于交流溝通）書面談判 —— 間接談判（節(jié)省費用但適用面較窄）（四）按談判進行的地點劃分主場談判 —— 在談判某一方所在地進行（主場之便）客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭）中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分讓步型談判 —— 注重雙方關系，適用于談判雙方關系密切的情形立場型談判 —— 很難達成協議 原則型談判 —— 既堅持立場，又能夠在必要時求同存異（六）按談判內容劃分投資談判租賃談判 “ 三來一補 ” 貨物買賣談判勞務買賣談判技術貿易談判損害及賠償談判 三、我國國際商務談判的基本原則（一）平等互利的原則 — 互通有無，實現雙贏 不能強人所難： 必須根據雙方的需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。如果遇到幾經協商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協商的原則。還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起： “ 邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。權衡利弊，最終邁克爾只好答應了法國方面的全部條件。 “ 三來一補 ” 談判 “ 三來 ” 指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務，談判的內容主要涉及來料、來件的時間、質量認定、加工標準、成品交貨及質量認定等。 要求對方報價 —— 再進一步談價格條件 —— 簽定準合同—— 公布合同。要根據不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 ② 立即忙于與美國大學聯系，籌備建筑材料，然后簽好合同。 三月 21三月 2111:00:4711:00:47March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 11:00:4711:00:4711:00Monday, March 22, 20231不知香積寺，數里入云峰。 三月 2111:00:4711:00Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:00:4711:00:4711:003/22/2023 11:00:47 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 三月 2111:00:4711:00Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。42案例 1:美國商人在印尼的遭遇美國商人在印尼的遭遇 美國商人馬克在印尼談判時，印尼的談判方暗示如果馬克愿意幫他的兒子進美國大學并愿意為他的家庭建造一個游泳池的話，談判涉及在印尼的生意是沒有問題的。 不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進行貿易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經濟上的特權；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。35 CASE困難時期進口糧食困難時期進口糧食 ● 三年困難時期，國家要求糧油公司采購糧食。 租賃談判 我國企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的談判。直到最后一天，當雙方談到關鍵問題時，來接邁克爾去機場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進退維谷，只好從命。（三）達成協議（ Agreement）核實對方談判目標 確認意見一致的方面 充分交換不同意見 達成協議（四）履行協議和維持關系（ Maintenance）對對方遵守協議的行為給與適當的贊許己方嚴格履行協議全力推進雙方業(yè)已建立的良好關系案 例 美國一公司的商務代表邁克爾到法國進行一場貿易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成交易并簽訂合同。只要有一線希望，就要本著友好協商的精神，盡最大努力達成協議。 CASE2:跨文化交往 ,產生許多誤解 （思想 文明 修養(yǎng) 文化） ● 涉及面廣 ,具有不穩(wěn)定性 。 ● 談判是為利益的均衡謀求妥協 。（ 1）國際商務活動的重要組成部分（ 2）國內商務活動的延伸和拓展二）國際商務談判的特點國
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