國(guó)際商務(wù)談判的概述(已修改)
2025-03-08 14:22 本頁(yè)面
【正文】 李蔚田 博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院 國(guó)際商務(wù)談判International business negotiation課程要求作業(yè)：電子版案例：討論 （發(fā)言） 考試：閉卷 (第 16周 )課課程程要要求求教學(xué)安排教學(xué)安排課時(shí)數(shù)： 30學(xué)時(shí)答疑、互動(dòng)時(shí)間：隨堂考核方式：考試成績(jī)，平時(shí)（課堂作業(yè)、案例 /報(bào)告）聯(lián)系方式：信商教師公寓樓 8224 (在校時(shí)間： )Tel： 18703839895 Mail： 本課程評(píng)分體系：本課程評(píng)分體系：、課堂表現(xiàn)（包括隨機(jī)發(fā)言，回答問(wèn) 題，案例分析匯報(bào)演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報(bào)告等）占 30％ 70％。課程作業(yè)的格式課程作業(yè)的格式 全部采用電子郵件、全部采用電子郵件 標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)： Word系統(tǒng)系統(tǒng) /A4紙型紙型 /小小 4號(hào)字號(hào)字 /單倍行距單倍行距 /用附件用附件粘貼粘貼 （不要直接寫(xiě)在留言板上）（不要直接寫(xiě)在留言板上） 第一行：第一行： 姓名－班級(jí)姓名－班級(jí) 第二行：第二行： 標(biāo)題（黑體）標(biāo)題（黑體） — 正文正文 DOC文件名：文件名： 姓名和班級(jí)姓名和班級(jí) 發(fā)電子郵件到發(fā)電子郵件到 Email: 不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！ 公用信箱：公用信箱： /key: 《《 國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判 》》 課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一章 國(guó)際商務(wù)談判概術(shù)第二章 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織與管理第三章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略第五章 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧第六章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀第七章 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響第八章 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理第九章 現(xiàn)代談判理論和思想第十章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析6談判人員的組織與管理2國(guó)際商務(wù)談判概述 31談判各階段的策略4談判前的準(zhǔn)備37談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風(fēng)險(xiǎn)管理38談判中的技巧 35 經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對(duì)談判的影響 談判是有意識(shí)的社會(huì)活動(dòng)，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問(wèn)題進(jìn)行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點(diǎn)和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運(yùn)用商務(wù)談判的理論 。 【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國(guó)際商務(wù)談判的種類三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則【 案例導(dǎo)入 】 ：不光用嘴，更要用心和腦袋“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功 ” 9 “ 在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 ” 談判是一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)企業(yè)參與世界分工、開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。不論是進(jìn)行國(guó)際間的貨物買(mǎi)賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過(guò)一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過(guò)程。凡是涉及有關(guān)交易的價(jià)格和其他交易條件，也就是說(shuō)買(mǎi)賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過(guò)談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國(guó)家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。一、國(guó)際商務(wù)談判的 概念及特點(diǎn)11一）國(guó)際談判的定義談判：、談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。（ 1）談判是愿望的滿足 —— 交換觀點(diǎn)（ 2）談判是利益的均衡 —— 謀求妥協(xié)；（ 3）談判是協(xié)調(diào)的手段 —— 應(yīng)用廣泛。商務(wù)談判：、商務(wù)談判： 集中于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判：、國(guó)際商務(wù)談判： 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。（ 1）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分（ 2）國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（ 1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明（ 2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本）（ 3）以價(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性（ 1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國(guó)別政策、法律法規(guī)） （ 2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）（ 3）涉及面廣（不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異）（ 4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（ 5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）(一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念1. 談判無(wú)處不在 “ 在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 ” （美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰得勒）14
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