國際商務(wù)談判的概述(已修改)
2025-03-08 14:22 本頁面
【正文】 李蔚田 博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院 國際商務(wù)談判International business negotiation課程要求作業(yè)：電子版案例：討論 （發(fā)言） 考試：閉卷 (第 16周 )課課程程要要求求教學(xué)安排教學(xué)安排課時數(shù)： 30學(xué)時答疑、互動時間：隨堂考核方式：考試成績，平時（課堂作業(yè)、案例 /報告）聯(lián)系方式：信商教師公寓樓 8224 (在校時間： )Tel： 18703839895 Mail： 本課程評分體系：本課程評分體系：、課堂表現(xiàn)（包括隨機發(fā)言，回答問 題，案例分析匯報演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報告等）占 30％ 70％。課程作業(yè)的格式課程作業(yè)的格式 全部采用電子郵件、全部采用電子郵件 標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)： Word系統(tǒng)系統(tǒng) /A4紙型紙型 /小小 4號字號字 /單倍行距單倍行距 /用附件用附件粘貼粘貼 （不要直接寫在留言板上）（不要直接寫在留言板上） 第一行：第一行： 姓名－班級姓名－班級 第二行：第二行： 標(biāo)題（黑體）標(biāo)題（黑體） — 正文正文 DOC文件名：文件名： 姓名和班級姓名和班級 發(fā)電子郵件到發(fā)電子郵件到 Email: 不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！不符合標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)一概不收！ 公用信箱：公用信箱： /key: 《《 國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判 》》 課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一章 國際商務(wù)談判概術(shù)第二章 國際商務(wù)談判人員的組織與管理第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章 國際商務(wù)談判各階段的策略第五章 國際商務(wù)談判中的技巧第六章 國際商務(wù)談判禮儀第七章 文化差異對國際商務(wù)談判的影響第八章 國際商務(wù)談判中的風(fēng)險管理第九章 現(xiàn)代談判理論和思想第十章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析6談判人員的組織與管理2國際商務(wù)談判概述 31談判各階段的策略4談判前的準(zhǔn)備37談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風(fēng)險管理38談判中的技巧 35 經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對談判的影響 談判是有意識的社會活動，是利益雙方就共同關(guān)心的或志趣相同的問題進(jìn)行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實現(xiàn)共同利益。要求了解商務(wù)談判的特點和內(nèi)容，把握商務(wù)談判的原則，靈活地運用商務(wù)談判的理論 。 【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】第一章 國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念及特點二、國際商務(wù)談判的種類三、國際商務(wù)談判的基本原則【 案例導(dǎo)入 】 ：不光用嘴，更要用心和腦袋“財富來回滾，全憑舌上功 ” 9 “ 在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 ” 談判是一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡?！? 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實現(xiàn)共同利益。中國加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際商貿(mào)活動的格局在深度和廣度上都迅速擴展。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過程。凡是涉及有關(guān)交易的價格和其他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權(quán)利和義務(wù)都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易改變。 因此，談判的結(jié)果如何，直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。一、國際商務(wù)談判的 概念及特點11一）國際談判的定義談判：、談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。（ 1）談判是愿望的滿足 —— 交換觀點（ 2）談判是利益的均衡 —— 謀求妥協(xié)；（ 3）談判是協(xié)調(diào)的手段 —— 應(yīng)用廣泛。商務(wù)談判：、商務(wù)談判： 集中于經(jīng)濟領(lǐng)域，圍繞標(biāo)的物的交易條件，達(dá)到交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判：、國際商務(wù)談判： 在國際商務(wù)活動中，處于不同國家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。（ 1）國際商務(wù)活動的重要組成部分（ 2）國內(nèi)商務(wù)活動的延伸和拓展二）國際商務(wù)談判的特點國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（ 1）以經(jīng)濟利益為談判的目的 —— 指向鮮明（ 2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機會成本）（ 3）以價格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時間等）國際商務(wù)談判的特殊性（ 1）既是一筆交易的磋商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性（國別政策、法律法規(guī)） （ 2）應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點、規(guī)則、程序等）（ 3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異）（ 4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（ 5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會計、保險、運輸）(一 )國際商務(wù)談判的概念1. 談判無處不在 “ 在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。 ” （美國談判協(xié)會會長、著名律師杰得勒）14
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