【正文】 11:00:4711:00:4711:003/22/2023 11:00:47 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:00:4711:00:4711:00Monday, March 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。39（三）靈活機(jī)動(dòng) \求同存異原則 — 具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。 ● 談判是協(xié)調(diào)的手段 。不論是進(jìn)行國際間的貨物買賣、技術(shù)引進(jìn)、資金引進(jìn)，都不可避免地需要經(jīng)過一個(gè)中外雙方或多方進(jìn)行磋商的過程。在這個(gè)過程中，利益雙方就共同關(guān)系或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。談判技巧未來研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？ 16(一 )國際商務(wù)談判的概念 國際商務(wù)談判是不同國家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。（四）簽約階段 ——書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。 ● 封門性會(huì)談 2．意向書與協(xié)議書的談判 3．準(zhǔn)合同與合同的談判 4．索賠談判30(三 )按參加者的性質(zhì)分類 31（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 主場談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便） 客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭） 主客場輪流談判 —— 明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥 中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會(huì)均等）32（五）按雙方洽談的方式分類 口頭談判 —— 面對面 （便于交流溝通） 書面談判 —— 間接談判 （節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄） 在線電子商務(wù)談判 （新的談判方式）33（六）按談判內(nèi)容劃分 投資談判 西軸合資之痛、南汽收購羅孚案 投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。我們總是希望對手能守信譽(yù)；其實(shí)，我們自己應(yīng)首先做到 “言必信，行必果 ”，并讓對方感到我方的信譽(yù)是至上的。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/22 11:00:4711:00:4722 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。 34 勞務(wù)買賣談判 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。四、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段 —— 對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）信息的收集明確目標(biāo)（談判對手和達(dá)到的目的）模擬談判（二）開局階段 ——營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 ……（三）正式談判階段 ——詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。 ● 國際商務(wù)活動(dòng)是國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。一、國際商務(wù)談判的　　概念及特點(diǎn)11一）國際談判的定義談判：、談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 【學(xué)習(xí)目標(biāo) 】第一章 國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國際商務(wù)談判的種類三、國際商務(wù)談判的基本原則【 案例導(dǎo)入 】 ：不光用嘴，更要用心和腦袋“財(cái)富來回滾，全憑舌上功 ” 9　 “ 在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。抽象的數(shù)學(xué)和社會(huì)學(xué)知識構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。強(qiáng)塞給對方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對方無法提供的商品都是不可取的。接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提