國際商務(wù)談判的概述-文庫吧資料
2025-03-04 14:22本頁面
【正文】 核實(shí)對方談判目標(biāo) 確認(rèn)意見一致的方面 充分交換不同意見 達(dá)成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance）對對方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S己方嚴(yán)格履行協(xié)議全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系案 例 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進(jìn)行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。（四）簽約階段 ——書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。四、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段 —— 對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）信息的收集明確目標(biāo)（談判對手和達(dá)到的目的）模擬談判（二）開局階段 ——營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 ……（三）正式談判階段 ——詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 不能附帶任何政治條件 ： 我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。 CASE4:非洲騙局 ● 國際商戰(zhàn)不止 ,競爭激烈 . CASE5:柏林墻倒塌柏林墻倒塌 ,催生一個(gè)行業(yè) .經(jīng)濟(jì)情報(bào)專業(yè)人員社團(tuán) 20二、國際商務(wù)談判的種類21（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分個(gè)體談判 —— 一對一（對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團(tuán)隊(duì)合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分雙方談判 —— 兩個(gè)利益主體（關(guān)系明確）多方談判 —— 多個(gè)利益主體（關(guān)系復(fù)雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分口頭談判 —— 面對面（便于交流溝通）書面談判 —— 間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分主場談判 —— 在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便）客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭）中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會均等）（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形立場型談判 —— 很難達(dá)成協(xié)議 原則型談判 —— 既堅(jiān)持立場，又能夠在必要時(shí)求同存異（六）按談判內(nèi)容劃分投資談判租賃談判 “ 三來一補(bǔ) ” 貨物買賣談判勞務(wù)買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及賠償談判 三、我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則 — 互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏 不能強(qiáng)人所難： 必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。 CASE2:跨文化交往 ,產(chǎn)生許多誤解 （思想 文明 修養(yǎng) 文化） ● 涉及面廣 ,具有不穩(wěn)定性 。 CASE1:外事無小事 ,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目 。 ● 國際商務(wù)活動是國內(nèi)商務(wù)活動延伸和拓展。 ● 談判的核心是將有價(jià)值東西 (對方看來 )與 另一種有價(jià)值的東西 (己方看來 )交換 。 ● 談判是為利益的均衡謀求妥協(xié) 。談判技巧未來研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？ 16(一 )國際商務(wù)談判的概念 國際商務(wù)談判是不同國家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。 ” （美國談判協(xié)會會長、著名律師杰得勒）14(一 )國際商務(wù)談判的概念 美國南加利福尼亞大學(xué)派勒德（ Lisa Hope Pelled）教授曾對談判下過定義 [1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more reallifeorientated approach. The findin
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1