國(guó)際商務(wù)談判概述(ppt46頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 14:21本頁(yè)面
【正文】 。注意尊重對(duì)方的人格和能力，尊重對(duì)方的自主權(quán)力、自我意識(shí)和價(jià)值觀。n 談判直沖目標(biāo)；談判爭(zhēng)議力強(qiáng)；手法多變； “ 批準(zhǔn) ” 為退路索賠理賠合同n 重合同、重證據(jù)、重時(shí)效、重手續(xù)、重關(guān)系n 如果是仲裁的方式還要重視使用的法律。法國(guó)和意大利商人準(zhǔn)合同和合同的談判：n 準(zhǔn)合同是指帶有先決條件的合同。n 表達(dá)的委婉性；n 拒絕加希望；32求結(jié)果的談判意向書談判：n 具有合作意向但是不具備具體條件。n 半官半民談判， 一般表現(xiàn)為：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時(shí)，回旋余地大 30按談判的目標(biāo)分類不求結(jié)果的談判求結(jié)果的談判一般性商務(wù)會(huì)談技術(shù)交流性會(huì)談封門性會(huì)談意向書談判準(zhǔn)合同和合同談判索賠理賠談判31不求結(jié)果的談判一般性商務(wù)會(huì)談：有意尋求合作目標(biāo)，廣泛交流。n 主要特征是：談判人員職級(jí)高、實(shí)力強(qiáng)；談判節(jié)奏快、信息處理及時(shí)；注意保密、注重禮貌。n 通過(guò)卡特的周旋，兩國(guó)終于達(dá)成協(xié)議： 以色列歸還西奈半島給埃及，而西奈半島的大部分地區(qū)也被劃為非軍事區(qū)。這次談判一改以往維持立場(chǎng)的方式，改為探索以、埃雙方的真正需求。28n 以、埃的立場(chǎng)似乎沒有妥協(xié)的余地，所以 “六日戰(zhàn)爭(zhēng) ”后的 11 年間雙方談判幾乎陷于僵局。n 就埃及而言，西奈半島是經(jīng)過(guò)希臘人、羅馬人、法國(guó)人、土耳其人以及英國(guó)人的長(zhǎng)期占領(lǐng)后收回沒多久的領(lǐng)土，自然不愿意這一部分領(lǐng)土再度淪入異族手中，因此埃及的立場(chǎng)就是要收回西奈半島以維護(hù)領(lǐng)土完整。從那時(shí)開始，在英美等西方國(guó)家的斡旋之下，以、埃斷斷續(xù)續(xù)經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá) 11 年的談判，但一直無(wú)法解決西奈半島的領(lǐng)土糾紛。n 主要有以下特征：① 談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，把人與事分開；② 主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議，而不簡(jiǎn)單地依靠具體問題的討價(jià)還價(jià)；③ 談判中開誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度；④ 努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。n 硬式談判 ：立場(chǎng)型談判n 使用條件：對(duì)方陰謀被解除n 原則式談判：n 共同性利益和沖突性利益26原則式談判n 也稱價(jià)值型談判。n 軟式談判， 也稱關(guān)系型談判。n 代理談判： 受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。③“ 打 ” 、 “ 停 ” 結(jié)合。 n 賣方談判， n ① 主動(dòng)出擊。n ② 極力壓價(jià)， “ 掏錢難 ” 。n 特征：語(yǔ)言過(guò)關(guān)；客隨主便、主應(yīng)客求；易坐冷板凳；審視度勢(shì)反應(yīng)靈活。22n 主場(chǎng)談判， 也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判。 20五 商務(wù)談判的要素2112 商務(wù)談判的分類n n 雙方談判和多方談判（是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。 尼爾倫伯格： 談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅或置于死地，相反，談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)。n 談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或差別。n 國(guó)際商務(wù)談判：n 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中， 處于不同國(guó)家或不同地區(qū) 的商務(wù)當(dāng)事人為了 達(dá)成某種交易，彼此進(jìn)行信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。n 關(guān)鍵點(diǎn) : 溝通，妥協(xié)和達(dá)成一致，結(jié)果只能次優(yōu)16基本概念n 商務(wù)談判：n 定義 1：參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的 經(jīng)濟(jì)關(guān)系 ，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。 ” “ 談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。 ” “ 談判是談判雙方（各方）觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。他只將談判解釋為 “ 雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過(guò)雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 科恩n 他著有 《 談判天下 》 一書。提出談判是 “ 人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為 ” ，是直接 “ 影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的 ” 一種過(guò)程?？偨?jīng)理終于伸出手來(lái)， “ 恭喜你，你被錄取了！ 1411 國(guó)際商務(wù)談判概念和特點(diǎn)n 一、談判基本含義 ： ” 陳子昂說(shuō)： “ 對(duì)不起，你公司在圣地亞哥，我就住在圣地亞哥，我會(huì)繼續(xù)找你，所以，總經(jīng)理，為了節(jié)省你的時(shí)間，為了節(jié)省你的體力，現(xiàn)在還是先錄取我吧！ n 總經(jīng)理一直說(shuō)： very good，明天再說(shuō)。 他又說(shuō)： “ 明天不錄取我后天再來(lái)找你。 ” 他說(shuō)： “ 經(jīng)理你搞錯(cuò)了，今天我來(lái)這里面試，我就下定決
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