國際商務(wù)談判概述-文庫吧資料
2025-03-04 14:24本頁面
【正文】 工業(yè)產(chǎn)權(quán)和制 造工藝專利費作價 1500萬美元，作為我方投人資金的一部分。在技術(shù)機密的轉(zhuǎn) 讓問題上，我們本著誠實守信的原則，負責向合資成立的京美公司提供完整、準確的全部 技術(shù)資料 。而且要美國人先攤底牌，我方靜以待變 ) 史密斯 :方先生真是快人快甘吾，還是讓威廉姆來回答你的問題吧。 2023/3/19 26 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 方萬謀 :史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前幾次的談判我們己經(jīng)就合資成立京 美公司的經(jīng)營范圍、投資總額和雙方責任等等問題達成了一致意見，但對于技術(shù)轉(zhuǎn)讓等一 些關(guān)鍵問題，尚末達成一致意見，不知貴方是否已有明確條件。 2023/3/19 25 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 談判主題 :關(guān)于北船與 SIS公司合資成立北京京美船務(wù)有限公司的過程中 ，美方轉(zhuǎn)讓 12V—400ZC型和 12V600ZC型中速船用主機全部技術(shù)機密 和技術(shù)資料的轉(zhuǎn)讓年限、轉(zhuǎn)讓金額和轉(zhuǎn)讓提成等關(guān)鍵問題。生產(chǎn)技術(shù)總兼 T史密斯； 陪同代表 SIS東方事務(wù)部主任 J 談判雙方： 甲方 中國北京船塢國際股份有限公司（簡稱：北船） 乙方 美國史密斯國際船業(yè)有限公司（簡稱： SIS） 甲方代表： 首席代表 有“談判圣手”之稱的北船總經(jīng)理方萬某； 陪同代表 北船總工程師兼生產(chǎn)副總經(jīng)理張科哲；北船總會計師鄭燕 青（女）；律師事務(wù)所大律師汪洋。 堪稱中外談判史上的經(jīng)典 。 PRAM模式是對談判活動進行有效管理的重要模式 2023/3/19 24 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 成功案例回顧 ——談判圣手實戰(zhàn)記 這是一份中美兩家企業(yè)高層領(lǐng)導人的談判記錄 。其包括三個基本環(huán)節(jié)，即談判的準備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。談判人員根據(jù)不同的類型的不同特征和要求組織談判，采取有效的談判策略，增強談判的自覺性，爭取談判的主動權(quán)。 ? 國際商務(wù)談判的構(gòu)成： 主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點等五大基本要素 。簡單地說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。此次談判的結(jié)束應意味著下次談判的開始，本次成功的談判會導致今后的交易的不斷成功。 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ——M 2023/3/19 21 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 維護與對方關(guān)系的基本做法是保持與對方 的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個人之間的接觸 . PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過四個 步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要 的在于它為今后與對方再次成功地進行交易 談判奠定了基礎(chǔ)。達成談判協(xié)議標志著談判 工作階段暫告一段落，談判各方對主要議題已取得了基本一致。 2023/3/19 20 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 二、商務(wù)談判的管理模式 —— FRAM模式 建立關(guān)系 ——R 建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識形成的，能使談判雙 方的當事者在協(xié)商過程中都能夠感受到舒暢、開放、融洽的關(guān)系，這種 關(guān)系有利于談判各方達成互惠互利的談判成果。談判計劃的形式一般通常為書面，內(nèi)容可長可短，但應當做到扼要、具體和靈活。 制定談判計劃 —— P 制定談判計劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對本方在談判中的具體 行動作出明確的安排。那么， 如何對談判活動進行管理呢？這里介紹一種談判的 PRAM模式。主要包 括：談判資料的整理歸檔、談判小組進行經(jīng)驗教訓的總結(jié)、做好履約的 充分準備、努力維護雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系，為可能需要進行的下次 合作談判工作做準備。雖然協(xié)議的 簽訂標志著本次正式談判暫告一段落，但作為談判全過程來說，并沒真 正結(jié)束。國際商務(wù)談判從開局到簽約期過程大體可分為開局模底、報 價磋商、交易達成三個環(huán)節(jié)。 環(huán)境的調(diào)查 信息的準備 談判方案的準備 2023/3/19 17 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 一、國際商務(wù)談判的基本程序 （二） 正式談判階段 在談判的方做好充分準備工作后，談判的行為主體就可以按雙方 約定的時間、地點進入正式談判階段。 2023/3/19 15 第一章國際商務(wù)談判概述 Dong Lily, BFSU 第三節(jié) 國際商務(wù)談判的程序與管理 一、國際商務(wù)談判的基本程序 由于談判的類型不同、內(nèi)容不同、談判的復雜程度不同，談判的持續(xù)時間有長有短，因此，談判的程序也有所不同，但不論何種談判，從廣義上講其程序都包括三個基本環(huán)節(jié)，即談判的準備階段、正式談判階段、談判的善后（協(xié)議的履行）階段。 依據(jù)交易地位的不同可以區(qū)分為 買方談判，賣方談判和代理談判。 如根據(jù)談判的內(nèi)容不同可劃分為 貨物買賣談判、投資談判、租賃談判、服務(wù)貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判。 ? 商務(wù)談判是
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