國際商務(wù)談判概述(ppt84頁)-文庫吧資料
2025-03-04 14:22本頁面
【正文】 意思什么地方不懂 ” 。而在整個過程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。會談從早上 8點開始，進(jìn)行了兩個半小時。為了一筆理想的交易，他們可以毫無怨言地等待兩三個月，只要能達(dá)到他們預(yù)期的目標(biāo)。案例案例? ，考慮周全，談判時很有耐心? 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。經(jīng)認(rèn)真研究，中方接受了日方退貨的要求，想法把這批貨調(diào)到國內(nèi)其他市場。? 上海一家鞋廠與日本一家企業(yè)成交了一筆布鞋生意，但當(dāng)鞋運到時，已錯過了銷售旺季，產(chǎn)品大量積壓，日方提出想退貨。要與日本人進(jìn)行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。結(jié)果日方立刻轉(zhuǎn)變了態(tài)度，雙方開始了積極談判。結(jié)果他們訪日三次，均失敗，甚至未能與日方的首腦們見面，更不用說討論具體內(nèi)容了。? 美國一家醫(yī)藥公司準(zhǔn)備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認(rèn)為是 “ 最精明的人 ” 來進(jìn)行談判。? ，愛面子? 日本是一個禮儀的社會，日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格禮儀的約束。日本人認(rèn)為壓抑自己的個性是一種美德，日本的文化教育人們將個人的意愿融入和服從集體的意愿。日本文化受到中國文化的影響很深，儒家思想中的等級觀念、忠孝、宗教觀念深深影響著日本人。美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細(xì)、具體，當(dāng)然也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。? 美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。? ，注重經(jīng)濟(jì)利益? 美國人重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。美國人總是十分自信的進(jìn)入談判大廳，并不斷的發(fā)表意見。案例：案例：? ，自我感覺良好? 美國是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國家之一。一、美國人的談判風(fēng)格一、美國人的談判風(fēng)格? 美國西屋電器公司加拿大分公司，同中國東方汽輪機廠的一個訪問團(tuán)談妥向該公司銷售幾臺大型汽輪機，可是接下來的不是簽訂合同，而是兩次在北京緊急磋商，西屋公司不得不一次又一次重申最初的動機，而中方則一次又一次地要求按照最初的要求去辦，最后西屋公司才弄明白，中方無非是要確定一個最理想的購買價。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言談舉止表現(xiàn)出來。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格，而這些都是我們在進(jìn)行國際貿(mào)易談判時應(yīng)了解和掌握的。? 注重關(guān)系的文化 ，爭端解決并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。? ? 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成 順序決策方法 和 通盤決策 方法。? 注重 垂直型 地位關(guān)系的文化中，往往會選擇含蓄或幕后的方式。說服也是談判的要害所在。? 三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。? 一是語言差異和非語言行為差異所引起的信息理解錯誤。? ? 寒暄意指為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“ 正事 ” 無關(guān)的所有活動，其目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。如 美國文化 傾向于眾人一起來 “ 敲定一個協(xié)議 ” ；而 日本文化 喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意，再安排范圍更廣的會談； 俄羅斯人 喜歡累計的方法，如一方先談，達(dá)成一項協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去 。? 所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異 。? 談判準(zhǔn)備 ? 準(zhǔn)備工作包括：了解談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選方案和讓步策略等等。 團(tuán)隊成員應(yīng)具備的素質(zhì)團(tuán)隊成員應(yīng)具備的素質(zhì)素質(zhì)項目 要求語言技能 有一定的出國經(jīng)驗，能講外語，便于突破人際隔閡和語言障礙心理成熟 具備獨立工作能力，必要時能獨擋一面情緒穩(wěn)定 能敏銳意識到不同文化的行為差異而不過分敏感知識面廣 對與談判工作相關(guān)或無關(guān)的許多方面都有廣泛了解適應(yīng)能力 能適應(yīng)各種談判環(huán)境及工作方式文化移情 能擺脫本土文化約束并能從本土文化反觀他文化，同時對他文化采取一種超然的態(tài)度? 此外，談判團(tuán)隊的設(shè)計必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和班組力量等因素。? 四、基于文化差異的國際商務(wù)談判對策 ? 由于不同文化的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判時，要針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的國際商務(wù)談判對策體系設(shè)計，包括 談判前對策、談判過程對策和談判后對策 。? 例如：在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半。? 當(dāng)面臨一項復(fù)雜談判任務(wù)時，英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，最后的協(xié)議往往是一連串小協(xié)議的總和。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究領(lǐng)導(dǎo)：西方人領(lǐng)導(dǎo)喜歡與群眾同等，亞洲人領(lǐng)導(dǎo)喜歡 凌駕在群眾之上。德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究 西方人非常自我，亞洲人非常小我。 德國華裔 Liu Young對亞洲人與西方人文化差異之研究生活方式：西方人喜歡獨來獨往，亞洲人喜歡群居。? 其三， 東方人注重統(tǒng)一 ， 英美人注重對立 。 ? 其二， 東方文化偏好綜合思維 ，即在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將它的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來。? 三、思維差異與國際商務(wù)談判行為 ? 進(jìn)行國際商務(wù)談判時，來自不同文化背景的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。對他們來說，要衡量一個談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問題。? 如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢，美國人具有強烈的現(xiàn)代競爭意識，追求速度和效益，這就造就了美國商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望252。日本人最善于做大蛋糕，而美國人的蛋糕大小一般252。商務(wù)談判的精華 —— 競爭和合作216。例如，在裙帶關(guān)系十分重要的東方和拉丁美洲文化中，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是在家族控制的領(lǐng)域內(nèi)實現(xiàn)的。西方人特別是美國人具有較強的客觀性。主要表現(xiàn)為因 客觀性、時間觀、競爭和平等觀念 等差異而引起的誤解。?（二）價值觀差異對國家商務(wù)談判行
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