商務(wù)談判概述(ppt81頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:38本頁(yè)面
【正文】 的結(jié)果見(jiàn)表中所列每個(gè)孩子的估價(jià)值 單位：美元 第一種 “公正 ”分配的方法是將物品分配給對(duì)它出最高價(jià)的人，然后按所有物品的最高估價(jià)總值作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。n （二）商務(wù)談判的公平原則 n 公平本身有客觀，有主觀。?其三，顧客嘗到甜頭，以后購(gòu)物仍愿意到這個(gè)商場(chǎng)來(lái)找我租卡，這就為商場(chǎng)爭(zhēng)取了回頭客。?其一，租卡可讓一些潛在顧客決定購(gòu)物，從而增加商場(chǎng)銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)。背景：南京各大商場(chǎng)通行慣例，有貴賓卡可打 89折，但要辦一張貴賓卡需一次性消費(fèi) 3萬(wàn)元以上。商場(chǎng)負(fù)責(zé)人： 我們商場(chǎng)推出貴賓卡的目的主要是為了刺激大戶消費(fèi)，可你這么做則損害了商場(chǎng)的利益。如果你是文中的主人公，你接下來(lái)會(huì)怎樣和這位負(fù)責(zé)人交談？最高日進(jìn) 2023元 !他是職業(yè)卡客—— 出租打折卡：你省錢(qián)我賺錢(qián)（ 2023年 7月 21日，華西都市報(bào)）?在南京，有位叫梁金安的小伙子，專(zhuān)門(mén)收集各大商場(chǎng)各種會(huì)員卡、貴賓卡，搞起 “租卡 ”業(yè)務(wù)，幫消費(fèi)者省錢(qián)，自己也從中獲利，最好的一天，竟賺了 2023多元。但是，由于賣(mài)方要抬高售價(jià)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后買(mǎi)方提出一次性付款，要求賣(mài)方降 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買(mǎi)方的要求，最終達(dá)成了交易。n 實(shí)踐中雙贏的途徑n （ 1）作大蛋糕；n （ 2） 以對(duì)方利益為出發(fā)點(diǎn) n （ 3）求同存異案例研究房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù) ,自由職業(yè)者建筑師正在找工作 ,于是比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì) ,約翰接受了這個(gè)工作 ,但比爾看到他非常需要這份工作 ,就只答應(yīng)付他正常工資的一半 ,經(jīng)雙方協(xié)商以付正常工資的 60%成交 .由于工作乏味 ,要花很長(zhǎng)時(shí)間 ,雙方都認(rèn)為比爾贏了 .幾個(gè)星期后 ,約翰接受了另外一份工作 ,他開(kāi)始厭煩比爾的工作 ,只在自己筋疲力盡時(shí)才去干 .完工后 ,發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起裂縫 ,5年后不得不關(guān)閉 .在這個(gè)實(shí)例中 ,談判開(kāi)始有輸贏 ,但隨時(shí)間的流失 ,輸贏發(fā)生了變化 .【 觀念應(yīng)用 】發(fā)現(xiàn)利益促成交易 某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從新信息技術(shù)公司購(gòu)買(mǎi)一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長(zhǎng)期合作的打算，但賣(mài)方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價(jià)從優(yōu)，出價(jià) 8萬(wàn)元。卡特協(xié)議方案： 、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。二、基本原則（一）雙贏原則n 如何制造多層次的需要是成功談判的關(guān)鍵。2. 基本要素 :n 主體 : 主要因素 ,當(dāng)事人 (個(gè)人 ,群體 )l客體 : 進(jìn)入談判主體活動(dòng)的l 人 : 可說(shuō)服性l 目標(biāo) : 最終達(dá)成協(xié)議 議題 : 具體問(wèn)題n 談判背景： 談判所處的客觀條件。在不損害自己利益的前提下，他會(huì)盡可能投票讓自己的同伴喂魚(yú)。最后，海盜間私底下的交易是不存在的，因?yàn)楹１I除了自己誰(shuí)都不相信；n 2．一枚金幣是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；n n 3．每個(gè)海盜當(dāng)然不愿意自己被丟到海里去喂魚(yú)，這是最重要的；n 4．每個(gè)海盜當(dāng)然希望自己能得到盡可能多的金幣；n 5．每個(gè)海盜都是功利主義者，如果在一個(gè)方案中他得到了 1枚金幣，而下一個(gè)方案中，他有兩種可能，一種得到許多金幣，一種得不到金幣，他會(huì)同意目前這個(gè)方案，而不會(huì)有僥幸心理。n 假設(shè)：n 1．每個(gè)海盜的兇殘性都不同，而且所有海盜都知道別人的兇殘性，也就是說(shuō)，每個(gè)海盜都知道自己和別人在這個(gè)方案中的位置。他們是由投票來(lái)解決的。n 五、不完全信息動(dòng)態(tài)博弈：精煉貝葉斯均衡n 要點(diǎn)：當(dāng)事人要根據(jù)所觀察到的他人的行為來(lái)修正自己有關(guān)后者類(lèi)型的 “信念 ”，并由此選擇自己的行動(dòng)。n 不完美信息指自然作出了它的選擇，但其他參與人并不知道它的具體選擇是什么，僅知道選擇的概率分布。n 談判中也可以通過(guò)主動(dòng)束縛自己的行為來(lái)改變別人對(duì)自己的預(yù)期，使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信，同時(shí)，能夠判斷對(duì)方的威脅是否可置信，從而作出合理的決策。n 應(yīng)用：姑娘愛(ài)上農(nóng)村小伙子，父親反對(duì)，威脅不可置信n 承諾行動(dòng)，是當(dāng)事人使自己的威脅戰(zhàn)略變得可置信的行動(dòng)。 n 斗雞博弈n 納什均衡：（進(jìn)，退），（退，進(jìn)）n 應(yīng)用：兩戶富人修路，n 美蘇兩個(gè)軍事集團(tuán)強(qiáng)占地盤(pán)，n 夫妻吵架n 談判時(shí)應(yīng)懂得進(jìn)退的時(shí)機(jī)與分寸，有時(shí)， “退一步海闊天空 ”。n 應(yīng)用：n 股份有限公司 “跟大戶 ”策略n 談判中的應(yīng)用：正確判斷形勢(shì)，有時(shí)，等待是最優(yōu)策略。若大豬先到，大豬吃到 9個(gè)單位，小豬吃到一個(gè)單位；若同時(shí)到，大豬吃 7個(gè)單位，小豬吃 3個(gè)單位；若小豬先到，大豬吃六個(gè)單位，小豬吃 4個(gè)單位。克 萊斯勒的聲明表明了什么 ?在實(shí)際談判中可能出現(xiàn)以下四種組合：甲方乙方創(chuàng)造價(jià)值 索取價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值索取價(jià)值良好良好一般一般優(yōu)秀差差優(yōu)秀n 智豬博弈n 兩戶人家，一戶富，一戶窮，誰(shuí)會(huì)先修路？ n
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1