商務(wù)談判概述(ppt44頁)-文庫吧資料
2025-01-11 05:37本頁面
【正文】 責(zé)任： (1)確認(rèn)出售在中國的全部 FP418貨車為不合格品 ,同意全部退貨 ,更換新車 。該如何解決這 百米賽跑 最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判行家都是很精明的，誰也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面。但這個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來說，都是虛設(shè)的。雙方比分相等，談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。?中方堅(jiān)持說。?日方退讓了一步，并聲稱：?這是最高突破數(shù)了。?計(jì)分法?一經(jīng)為談判雙方所采用，就等于為談判的成功規(guī)定了程序和方案。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙，中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：?如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當(dāng)讓步。此輪談判一接觸就進(jìn)入高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉默了下來。 ? 隨后，日方代表即用電話與日本 S汽車公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。?貴國生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失！?中方接過日方的話頭，順?biāo)浦鄣卣f：?我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來與我方談判。我們是有妻兒老小的。因?yàn)檎勁凶郎?，率先讓步的一方可能被?dòng)。但他們表面上依舊泰然自若，連連說：?差額太大！差額太大！? ? 中日雙方各抒己見，互不相讓，談判氣氛再度緊張。日方聽完中方的報(bào)價(jià)，驚得目瞪口呆，一時(shí)沒有發(fā)話。 ? 在此之前，中方談判班子日夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計(jì)算機(jī)和熒光屏上跳動(dòng)著，顯示出各種數(shù)據(jù)。最后，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金 30億日元。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。日方在此項(xiàng)費(fèi)用上共支付了 。?日方深知，中方在這一問題上已做出了讓步 。那么，貴公司每輛出價(jià)多少呢？?日方答：? 12萬日元。日方為中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：?貴國能否再壓低一點(diǎn)？?此刻，中方意識(shí)到，就具體數(shù)目的實(shí)質(zhì)性討價(jià)還價(jià)開始了。但這樣一來，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)目的好幾倍。?我們提出的這筆加工費(fèi)并不高。?日方接著反問道：?貴國報(bào)價(jià)是多少？?中方立即回答：?每輛 16萬元，此項(xiàng)共計(jì) 。在談判前，他翻閱了許多國內(nèi)外有關(guān)資料，深知在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，不能憑大概和想當(dāng)然，只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。 ? 中方主談代表擅長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測(cè)算。這就為中方進(jìn)一步提出的索賠要求打開了缺口。?日方在中方所提質(zhì)量問題的攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采取以柔克剛的手法，向公司踢皮球。如果 …… ? ?不！不！對(duì)商檢、公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠做出適當(dāng)?shù)淖尣?。日方?jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題：? FP418貨車質(zhì)量問題不至于到那種嚴(yán)重的程度吧？這對(duì)我們公司來說，是未曾發(fā)生過的，也是不可理解的。? ? 中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。答非所問。?中國的道路是有問題的。日方代表為了掩飾內(nèi)心的震動(dòng)，不禁淡然一笑說：?請(qǐng)?jiān)?，比例?shù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。中方覺察到對(duì)方的用意，便反駁到：?貴公司代表到現(xiàn)場(chǎng)看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘不是震斷，而是剪斷的，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’ ,最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá) ,更科學(xué)、準(zhǔn)確 …… ?中方談判代表用詞的準(zhǔn)確鋒利 ,使對(duì)方一驚。為避免劣勢(shì)，日方不動(dòng)聲色地說：?是的，有的車子輪胎炸裂，擋風(fēng)玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋。中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為此作了鋪墊，展示了中方談判的威勢(shì)，恰到好處地拉開了談判的序幕。在此之前，雙方都慎重地為這一不尋常的談判做好了充分的準(zhǔn)備，分析了各自談判的價(jià)值構(gòu)成，預(yù)測(cè)對(duì)方的價(jià)值構(gòu)成，選擇了適當(dāng)?shù)恼勁蟹桨?，為談判過程的討價(jià)還價(jià)打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 ? (1)?友好破裂? ? ?友好破裂?指談判雙方在互相體諒對(duì)方困難的情況下結(jié)束談判的做法。 ? ? 客觀性談判中止是指談判各方在談判過程中，由于有阻礙談判成功的客觀原因，影響談判不能達(dá)成協(xié)議而暫時(shí)終止的談判。最好把最后讓步分作 2次 ? (二 )讓步幅度的掌握 ? 最后的讓步幅度不宜太大 ? (三 )讓步與要求同時(shí)并提 三、談判的結(jié)果 1 ? (一 )談判成交 ? 談判成交的工作程序是： ? (1)整理談判記錄 ? (2)起草書面合同 ? (3)協(xié)議文本的審核 ? (4)簽署人的確認(rèn) ? (5)正式簽署合同。 ? (4)著手安排交易記錄事宜。 ? (2)明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易結(jié)果或談判目標(biāo)。 二、磋商階段的特征 ? (一 )邏輯性 ? (二 )客觀性 ? (三 )進(jìn)取性 ? (四 )禮節(jié)性 第四節(jié) 終結(jié)階段 ? 一、談判的總結(jié) ? 二、最后的讓步 ? 三、談判的結(jié)果 一、談判的總結(jié) ? (一 )暗示對(duì)方 ? 在談判即將結(jié)束的時(shí)候，抓住最佳時(shí)機(jī)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)，暗示對(duì)方盡快結(jié)束談判至關(guān)重要。還價(jià)最為關(guān)鍵，它是對(duì)方在報(bào)價(jià)后的首次表態(tài)，這個(gè)表態(tài)將決定交易的成敗和談判的命運(yùn)。 三、報(bào)價(jià)的方式 ? (一 )低價(jià)報(bào)價(jià)方式 ? (二 )高價(jià)報(bào)價(jià)方式 ? (三 )加法報(bào)價(jià)方式 ? (四 )除法報(bào)價(jià)方
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