商務(wù)談判概述(ppt47頁)-文庫吧資料
2025-01-10 08:53本頁面
【正文】 各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責(zé)任范圍。在工程建設(shè)中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料。由于工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預(yù)算中占很大比重。 ? 在工程項目談判中，工程預(yù)算的各項成本費用、工程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期、保險，承包商的信譽、能力以及技術(shù)人員的經(jīng)驗等，是影響談判雙方的重要因素。這不僅僅是由于談判的內(nèi)容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，即使用一方、設(shè)計一方、承包一方。如果用買方和賣方的觀點來看，買方則是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。 下面按 談判內(nèi)容的不同這一分類分別進(jìn)行介紹。 ? 根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為非合同談判與合同談判。 ? 根據(jù)參加談判的人員劃分，談判可分為一對一談判與小組談判。 ?商務(wù)談判是一種重要的社會活動，要求參與談判者必須掌握十分準(zhǔn)確的信息，因此，對所接受的信息必須要反復(fù)核對，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，捕風(fēng)捉影。 ?人們在接受外界的各種信息時，是按一定的信息通道，不斷將信息源所發(fā)出的信號進(jìn)行轉(zhuǎn)換，進(jìn)行編碼處理。他認(rèn)為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。要解開黑箱之謎，不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。在現(xiàn)實中還有許多事物，常以為不是“黑箱”，但實際上卻是“黑箱”。一般來講，社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。 ?無論是在什么樣的公平分配方法中，心理影響作用越來越重要了。 公平理論的指導(dǎo)意義 ?由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對于公正的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公正是不存在的。 ? 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提出，他們通過對遺產(chǎn)繼承問題的研究，以遺產(chǎn)繼承者對所繼承的遺產(chǎn)的評估期望值，得出一種“公正”分配遺產(chǎn)的方法。 “公平”的判定標(biāo)準(zhǔn) ? 共平或公正的實際分配方法也會影響公平理論的貫徹。 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序 ?建立風(fēng)險值； ?確立合作剩余； ?達(dá)成分享剩余的協(xié)議 公平理論與談判 ?談判的實質(zhì)，就是人們相互間交換意見，協(xié)調(diào)行為，這就必須要遵循一些原則，制定一些規(guī)章，才會使得這些活動更有成效，而公平就是人們所要依據(jù)的一個重要原則，公平理論對談判活動有著重要的指導(dǎo)意義。 商務(wù)談判的作用 ?有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟的發(fā)展 ?有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系 ?有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展 二、談判理論 ?博弈論與談判 ?公平理論與談判 ?控制論與談判 ?信息論與談判 博弈論與談判 ?近年來，隨著博弈論運用領(lǐng)域的越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應(yīng)用越來越受人們關(guān)注，引起了人們的興趣。 商務(wù)談判的特點 ?以經(jīng)濟利益為目的 “世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益” —— 丘吉爾 ?以價值談判為核心。 ?商務(wù)談判的目標(biāo)：指最終達(dá)成協(xié)議。 ) ?談判是有一定利益界限的 ?談判是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合和體現(xiàn) 商務(wù)談判的概念、特點和作用 ?商務(wù)：指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。 ② 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。 ?談判還受無形因素的影響。 ?談判各方需要既統(tǒng)一又矛盾的關(guān)系，使得各方必須通過協(xié)商來求得一致意見，以滿足各自的需要。 作者本人對談判所下的定義 ?談判是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，在一定的時空條件下，通過協(xié)商而爭取達(dá)成一致的行為過程。尼爾伯格說：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為爭取一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判”。巴羅認(rèn)為，“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的是要達(dá)成一項雙方都有利的協(xié)議”。尤瑞認(rèn)為，“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。 一些專家學(xué)者對談判的定義 ? 美國法學(xué)教授羅杰 ? 幾乎與尼爾伯格同時，美國洛杉磯市“無敵談判中心”主任卡洛斯博士出版了 《 談判競爭 》 、 《 商業(yè)談判 》 等著作，在西方風(fēng)靡一時，不僅企業(yè)界人事倍加重視，就連政治家、外交家、教育家、律師也奉為經(jīng)典。 ? 在國際上，較為一致的意見則認(rèn)為，談判學(xué)研究真正始于
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