商務(wù)談判概述(ppt47頁(yè))8-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:37本頁(yè)面
【正文】 始以后，報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，互相了解各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)和意圖的階段。 主座談判的特點(diǎn)：（ 1）談判底氣足（ 2）以禮壓客（ 3）內(nèi)外線談判（ 1）語(yǔ)言過(guò)關(guān)（ 2）客隨主便（ 3）易坐冷板凳 第三節(jié) 商務(wù)談判的過(guò)程 一、開局階段 談判人員見面入座開始洽談到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之前的階段。（三）按談判內(nèi)容分（四）按談判地點(diǎn)分 主座談判是指在己方所在地的談判，包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公是所在地的談判。 循環(huán)談判是指在確定談判涉及的主要問題后，開始逐一討論預(yù)先確定各個(gè)問題，如在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題放在一邊，先討論其他問題，當(dāng)其他相關(guān)問題解決后，再來(lái)討論這個(gè)問題。特別是一些重要的、復(fù)雜的談判，必須采用小組談判的形式。 自然力量 社會(huì)力量 談判要解決的問題是： （ 1）不可抗力事件的范圍 （ 2）不可抗力事件的后果 （ 3）出證機(jī)構(gòu)及事件通知 原因二、商務(wù)談判的基本類型 （一）按談判人數(shù)分 小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。 2）仲裁 仲裁 是指雙方當(dāng)事人在談判中商定，在雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如果通過(guò)協(xié)商不能解決，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方所同意的第三者進(jìn)行裁決 。 （ 3）索賠金額。 （ 2）索賠期限。 通常涉及以下問題： （ 1）索賠依據(jù)。 2）交貨時(shí)間 在考慮貨源情況、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)供應(yīng)情況及商品本身狀況等因素基礎(chǔ)上決定裝運(yùn)時(shí)間或交貨時(shí)間。 1）價(jià)格 價(jià)格由單價(jià)和總值構(gòu)成 總值是單價(jià)與數(shù)量的乘積。即采用何種物質(zhì)對(duì)商品進(jìn)行包裝 （ 2）包裝形式。 （ 2）商品重量的計(jì)算 毛重 —— 商品本身加包裝物重量之和 凈重 —— 是商品本身的重量 按實(shí)際皮重計(jì)算 皮重的計(jì)算方法 按約定皮重或抽檢皮重計(jì)算 3）商品的包裝 商品是否需要包裝以及采用何種包裝主要取決于商品的特點(diǎn)和買方的要求。 （ 3）憑品名或商標(biāo)的買賣 品名 是商品的名稱 商標(biāo) 是商品的標(biāo)記 （ 4）憑說(shuō)明書的買賣 大型的專用設(shè)備或精密儀器，由于構(gòu)造復(fù)雜，無(wú)法用幾項(xiàng)指標(biāo)來(lái)反映其全貌，又無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可依，必須憑詳細(xì)的說(shuō)明書說(shuō)明之，必要時(shí)還要輔以圖紙或照片，即為 憑說(shuō)明書的買賣 。 等級(jí) 是指同一類商品分為品質(zhì)各不相同的若干級(jí)別。以樣品作為交接貨物依據(jù)的，就稱為 “ 憑樣品買賣 ” 。就這樣，一個(gè)玻璃制造商成功地做成了 2 000萬(wàn)美元的石油交易。因?yàn)?，太?yáng)石油公司正為缺少運(yùn)油的油輪犯愁，他對(duì)他們說(shuō)： “如果你們租用我正在西班牙建造的價(jià)值 2 000萬(wàn)美元的超級(jí)油輪，我將向你們購(gòu)買 2 000萬(wàn)美元的丁烷氣體。 ”西班牙人不勝欣喜，通過(guò)他們的大使傳話給阿根廷，要將圖德拉的 2 000萬(wàn)美元的牛肉直接運(yùn)往西班牙。它是西班牙政府所面臨的一個(gè)政治上棘手而又特別敏感的問題。 ”阿根廷政府欣然同意，他以買牛肉為條件，爭(zhēng)取到了阿根廷政府的合同。 在進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查以后，他得知阿根廷牛肉供應(yīng)過(guò)剩，正想不顧一切地賣掉牛肉，但苦于找不到買主。 當(dāng)他到達(dá)阿根延時(shí)，在石油方面既無(wú)老關(guān)系，也無(wú)經(jīng)驗(yàn)可言。A a Bbm【案例分析】圖拉德的生意 圖德拉是一家玻璃制造公司的老板，他希望能做石油生意。 a+m+b—— 談判的總體利益；a——A 方談判者必須在此次談判中得到的最低利益；b——B 方談判者必須在此次談判中得到的最低利益；m——A 、 B雙方經(jīng)過(guò)磋商、積極爭(zhēng)取得到的利益。 包括： （ 1）貨物買賣談判 （ 2）工程承包談判 （ 3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判 （ 4）融資談判（ 1）交易對(duì)象的廣泛性和不確定性（ 2）商務(wù)談判以獲取經(jīng)濟(jì)利益為目的（ 3）商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心（ 4）商務(wù)談判主張合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性（ 5）商務(wù)談判具有 “臨界點(diǎn) ”
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