【正文】 他的助手： “這個報價是什么時候定的？ ”他的助手早有準備，對此問話自然心領(lǐng)神會，便不假思索地答道： “以前定的。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方 “筑高臺 ”的企圖。中方運用 “明知故問，暗含回擊 ”的發(fā)問藝術(shù)，不動聲色地說： “不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于 A國、 C國的依據(jù)是什么？此問貌似請教，實則是點了對方223。223。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求迂回前進的方法支持己方的報價。日方對中方如此果斷拒絕這個報價感到震驚。 在放 “試探氣球 ”。日方這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。223。談判高手總是在科學地分析己方價值構(gòu)成的基礎(chǔ)上，在這個幅度內(nèi) “筑高臺 ”來作為討價還價的基礎(chǔ)。 談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價，如果報高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至會嚇跑對方；如果報低了，則會讓對方輕易地占了便宜，實現(xiàn)不了獲得高收益的目標。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國際市場行情預測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機械加工設(shè)備的國際行情和變化情況及趨勢，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。223。他們手法高超，正是面對這樣一些 “圓桌武士 ”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農(nóng)業(yè)加工機械設(shè)備，進行了一場競爭與合作、進取與讓步的談判。由于日本人特有的民族性和長期在經(jīng)濟發(fā)展過程中的實踐，日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。 —— 看農(nóng)機設(shè)備談判中的競爭與合作223。 童裝索賠談判中，雙方分別提出了哪些證據(jù)，其責任如何劃分？223。223。223。 223。但對今后的質(zhì)量把關(guān)還是感到無法相信。223。另外，日方銷售價格相當于中方批價的 12倍，其中盈利十分豐厚，斷針問題是在特殊情況下發(fā)生的特殊問題，經(jīng)檢測后銷售商仍可繼續(xù)銷售。223。223。日方輔料遲到 1個月，使原本 3個月的生產(chǎn)周期壓縮到不足 2個月。223。 （ 3）賠償商店停止出售所蒙受的損失 100萬日元；223。 （ 1）賠償日方已賠出的 100萬日元；223。 日方認為，這次事故的責任全在中方，要求中方改進質(zhì)量，防止再發(fā)生類似問題。 （ 3）這批童裝進口的有關(guān)單據(jù)。 （ 1）有關(guān)女士索賠及其處理結(jié)果的材料；223。223。 7月，外貿(mào)公司收到日方開出的信用證，信用證規(guī)定最遲裝運期為 8月 30日。223。 接到日商索賠信息后，我某外貿(mào)公司即組織有關(guān)人員到生產(chǎn)工廠了解情況，并組織談判班子。日商對這批童裝進行了檢測，又發(fā)現(xiàn)斷針十余枚，于是日商向我某外貿(mào)公司提出索賠?？吹竭@種情況，女士十分氣惱，當即要求商店賠償。 1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購買了一套從中國進口的童裝。 3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現(xiàn)什么樣的談判結(jié)局？223。 1．從上面的案例中，你能總結(jié)出哪些讓步的基本原則和策略？223。223。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。當雙方都有達成交易的愿望，并希望彼此不傷和氣時，大都采用此種方式。223。按此方案雙方進行了討價還價，前四個回合雙方出價及讓步幅度見下表。 223。 （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過 5000美元，既由原報價 10萬美元增加到 。如果對方抓住這點猛壓，我方就沒有回旋余地了。坦率地說， 14萬美元這個價格兼顧了雙方的利益，比較現(xiàn)實，你方能否考慮接受？ ”223。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式：223。 在第一輪報價后，雙方都預計到最后的成交范圍是 14萬美元到 15萬美元之間。一開始，我方的出價是 10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣，是20萬美元。 某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過估價后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某國客商來進一步洽談。 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？223。223。 乙方：您告訴他們了？223。 甲方：您來得正好，這家公司也來信向我們了解同您成交的價格。 ▲例 3（間接了解其他同行）223。因為您是自己人，不能騙您。 甲方：每一份合同的價格，我都清楚。223。 甲方：是這樣，您真有經(jīng)驗。223。 甲方：不必了。 乙方：那就把計劃數(shù)量告訴我吧。 甲方：我們今年出口的 D正在進行中，還未能肯定具體數(shù)量。223。甲方：謝謝，您很忙，我把 D的情況告訴您。223。223。 甲方：您可真夠直率的，看來，您不是商人，您是……223。 乙方：那好，就說您主管的 D吧。 甲方：對不起，這超出了我們的談話范圍。 乙方：你們的管理方法也太落后了。 甲方：是的，我們有我們的紀律，除自己主管的商品外，不去了解他人主管的商品。223。我們部的商品很多，都有分工。223。 甲方：請問你這是出于什么目的？223。223。223。好，具體說您有什么事？223。223。 甲方：是嗎？您的朋友是 ……223。 乙方：是我朋友介紹的，說你主管這些商品業(yè)務(wù)。 ▲例 2（了解商品數(shù)量和價格 ）223。 H公司賣給您的合同價格，恐怕就是最新的價格了。223。223。223。223。223。 甲方：還有新 N公司，您認識嗎？223。 乙方：是這樣的。 甲方：按您剛才介紹的， H公司的貨肯定也是賣到貴公司了。 乙方：對，對，我們同他們有業(yè)務(wù)的聯(lián)系。 甲方：這家公司是新加坡頗具規(guī)模的飼料經(jīng)營公司。 乙方：（猶豫）應(yīng)該是認識的。223。 甲方：好，您過去是從哪幾家公司購買中國的飼料產(chǎn)品？223。 甲方：噢！要核實一下你們買價的真實性？還是作為對外轉(zhuǎn)口時參考？223。 乙方：不是，我們是想了解一些貴公司出口的飼料價格。 乙方：我們公司是經(jīng)營飼料的公司，主要是豆餅、豆粕、玉米、高梁、麩皮、棉籽餅粕、菜籽餅粕。223。 ▲例 1（收集價格信息）223。 甲方：掌握有關(guān)商品信息的中方業(yè)務(wù)員223。 2．談判的氣氛是怎樣隨談判進程而改變的？對談判最終結(jié)果有什么影響嗎？223。 問題：223。這也許是中國民航歷史上數(shù)額最大、最特別的一次賠償。 ”223。到了第三天，英國人感到了這長城牢不可破，一些技術(shù)人員開始不告而辭，會場只剩下公司駐英格蘭總代表泰勒等人。但中國人不為所動。 雙方爭執(zhí)不下。時限問題在本次索賠中毫無意義。 中方薛代表發(fā)言：指出發(fā)動機有設(shè)計缺陷是索賠關(guān)鍵，她列舉了中國民航受到的種種損失。中國民航不在這三種情況之內(nèi)且大大超過了索賠時限，因此，英方不能賠償。次日，談判又開始。會上，英方一位商務(wù)負責人冷冷地發(fā)問： “你們是搞技術(shù)的，何必插手商務(wù)？我們希望和中國民航商務(wù)部門探討這個問題。223。 以薛工程師為首的中方?jīng)Q心堅持到最后，決不退卻。他們當然知道，同意賠償就承認賣給中國的發(fā)動機有缺陷，二者可能給公司造成不堪設(shè)想的后果。他們提出先免費為中國民航送修的兩臺發(fā)動機做現(xiàn)有改裝，繼而同意免費更換所有的發(fā)動機的第五級葉片。223。英國人大喊大叫，指指點點，甚至還大摔文件。中方代表寸步不讓，用英國公司自己發(fā)的技術(shù)資料來駁倒他們。223。 英國人也火了，他們一起沖著中方嚷起來，到好像中國人做了什么對不起英國人的事。223。薛代表立即提起筆來也擺出了一串串數(shù)據(jù)，證明 2848的改裝是成功的。我們可以用計算來證明。223。英國人這次又改變了戰(zhàn)術(shù)。 沒有人能回答她的問題。 ”她出示了英航的那份電報。 “看來，我們的分歧在 2848的改裝是否成功。223。從而把損失不光彩地轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，是這樣嗎？ ”“關(guān)于錯打型號的問題，我有一點不解。223。至于履歷本上的記載，是由于打字員工作疏忽造成的。 “公司僅生產(chǎn)過 80臺改裝葉片，已全部裝在英航發(fā)動機上。目前的改裝可以代替 2848，而且效果更好。 中方報告中提出：為什么沒有給中國 2848型發(fā)動機葉片改裝。冷漠與戒備代替了熱情與周到?；貫樗麄冊谏a(chǎn)車間設(shè)了專用辦公室和專用電話，還派了兩個陪同。 英國公司駐維修基地的負責人泰勒收到這份報告后，召開緊急會議商議對策。 1984年 9月，她代表中國民航正式向英國航空發(fā)動機制造公司提出索賠要求。中國民航北京維修基地的女工程師薛其珠為監(jiān)修發(fā)動機來到了其位于英國的維修基地。 20世紀 80年代中期，中國民航從英國購進的三叉戟飛機用的發(fā)動機 —— 斯貝發(fā)動機故障頻繁。223。 1．喬費爾采用什么招術(shù)使其在三年后獲利14000萬日元，這個問題說明在合同的交易條件的談判中要注意什么？223。223。最后，以喬費爾歸還 4000萬日元貨款結(jié)束，另外的 16000萬日元作為日方對喬費爾的補償。如果想到荷蘭法院去起訴，又與合同規(guī)定不符，荷蘭法院是無法受理的，因此223。此時，喬費爾欠付三洋公司的貨款有 2億日元，喬費爾以三洋公司盜用鐘表款式使他蒙受重大損失為由，要求三洋公司給予補償。223。 ”223。 2小時以后，當喬費爾再次與日方會晤時，三洋公司表示： “我們基本接受這個價格，但這個價格確實使我們非常為難，所以希望你再考慮一下，多少再增加一點！ ”223。 說完，喬費爾站起來離開會場。 三洋公司總經(jīng)理忙打圓場，請喬費爾不要著急，但喬費爾十分堅決： “在價格問題上我們已作了充分的討論，沒有再說的必要，現(xiàn)在我回旅館準備回國事宜， 2小時后來這里聽貴公司的答復，我衷心希望到時雙方都能在這份合同上簽字。 這立即觸動了日方的神經(jīng)，接著，喬費爾也發(fā)出了最后通牒： “現(xiàn)在我再增加 70日元，在這份合同填上了 1720日元，我方已完成了這份合同，現(xiàn)在全看貴公司的決定了。我相信以我所提出的價格，一定能從臺灣或香港買到同樣品質(zhì)的鐘表。 喬費爾打出了臺灣牌： “由于經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品我們是第一次，我們不熟悉貴公司的產(chǎn)品，我很想與貴公司合作，攜手開拓新市場，建立長期的的伙伴合作關(guān)系。三洋公司開出的單價為 2023日元，喬費爾還價為1600日元，差距很大，后來，喬費爾把價格提高到 1650日元，日方將價格降到 1900日元，并且微笑著聲明： “1900日元以下的價格是絕對不考慮的。223。 喬費爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費爾的提議。 ”喬費爾不無奉承地說： “我一向?qū)π枰馁M大量時間和精力的仲裁方式?jīng)]有好感，據(jù)我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我們之間有糾紛，就由日本法院來判決。 ”223。而三洋方面卻一再拒絕喬費爾的解決方案，堅持原來對此不負任何責任的立場，即若發(fā)生上述事項，則其訴訟費和停止銷售的損失將完全由喬費爾公司一方負擔。223。 ”223。 ”223。 三洋公司認為： “保證商品質(zhì)量是我們的責任，我們能保證三洋鐘表質(zhì)量是絕對符合規(guī)定要求的，但不能保證產(chǎn)品不與其他廠家的相似或巧合。 下午，喬費爾故意設(shè)立障礙，提出： “三洋公司的鐘表在歐洲銷售時，若遇到侵犯第三者的造型設(shè)計、商標或其他專利等糾紛時，貴公司應(yīng)該負責。上午的談判愉快順暢，洋溢著良好的合作氣氛。 ”223。如果貴公司能用我們遍布歐洲各主要城市的 50多個代理商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)來進行推銷，那一定會在歐洲成功 ‘登陸 ’。 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費爾首先致詞，他說： “我雖然到過世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來，感到非常高興。此時賣方就會尋求仲裁或訴訟，為了使賣方落空，喬費爾設(shè)計把規(guī)定在日本大阪仲裁改為在日本法院訴訟。223。 一般合同簽訂后，貿(mào)易雙方發(fā)生糾紛有 2種解決辦法，一種是仲裁，一種是訴訟。 經(jīng)過雙方信息傳遞，三洋公司草擬了一份談判文本，共 24條，其中仲裁條款 “若將來雙方發(fā)生糾紛，則在日本大阪進行仲裁 ”尤其引起喬費爾的注意。其鐘表的加工除了日本以外，有相當一部分是在臺灣進行的。談判前，喬費爾委托律師對三洋公司作了調(diào)查。 荷蘭有一家喬費爾電器公司，老板喬費爾是一位精于生意的猶太商人。對此，王振滔的 “商人 ”的精明給這場談判和合作提供了最好的解 223。223。 　　 奧康總裁王振滔認為，意方不僅看中奧康的 “硬件 ”，更重要的是十分欣賞奧康的 “軟件 ”，就是誠信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。223。 二是關(guān)于以哪國法律解決日后爭端問題，此問題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準繩，而奧康總裁王振滔由于對意大利法律了解不多，因此堅決反對，并堅持用中國法律解決日后爭端。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔保行達成了妥協(xié)。但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧： 223。 　　 GEOX有備而來，擬定了長達幾十頁的協(xié)議文本，每一條都相當苛刻。223。 　　（四）禮尚往來：奧康以寓意 “花好月圓 ”的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。 （三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與 GEOX的談判于中秋節(jié)開始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪