【正文】 ，很少在開局的第一次報價成功的。 ? 此輪談判，從日方的角度來看，不過是放了一個 ? 試探氣球 ? 。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的 ? 給臺階 ? 方法，主動提出 ? 休會 ?給對方以讓步的余地。 ? 于是日方主談人笑著解釋說： ? 唔，時間太久了，不知這個價格有無變動，我們只好回去請求總經(jīng)理了。過了一會，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已想好了應(yīng)付這一局面的對策。話未完日方就領(lǐng)會了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。中方運用 ? 明知故問，暗含回?fù)?? 的發(fā)問藝術(shù)，不動聲色地說： ? 不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于 A國、 C國的依據(jù)是什么？此問貌似請教，實則是點了對方 ? 的兩點：中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；此類產(chǎn)品絕非你一家獨有，中方有選擇權(quán)。這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產(chǎn)品成本，還說明了報價高的理由，可謂 ? 一石三鳥 ? ，潛移默化地推進(jìn)己方的談判方案，但中方一眼看穿了對方在唱 ? 空城計 ? 。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標(biāo)恐難以實現(xiàn)。于是中方直截了當(dāng)指出，這個報價不能作為談判的基礎(chǔ)。日方這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。日方深諳此道，首次報價為 1000萬日元。因此，談判的報價需要把握其間的 ? 度 ? 。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國際市場行情預(yù)測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機械加工設(shè)備的國際行情和變化情況及趨勢，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。中方在這一談判中謀略不凡，使這場談判成為一個成功的范例。特別是日本商人深諳談判之道。 ? 問題： ? 童裝索賠談判中，雙方分別提出了哪些證據(jù)，其責(zé)任如何劃分？ ? 案例八 步步為營，獲得雙贏 ? —— 看農(nóng)機設(shè)備談判中的競爭與合作 ? 日本在戰(zhàn)后短短的幾十年中，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，躋身于世界經(jīng)濟(jì)強國之列。 ? ? 中方考慮了再三，為了今后業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，決定委托日方代購 3臺檢針機，保證業(yè)務(wù)量再大也不會發(fā)生類似的問題。 ? 由于中方的分析相當(dāng)中肯，日方終于同意這個賠償金額。另外，日方銷售價格相當(dāng)于中方批價的 12倍，其中盈利十分豐厚，斷針問題是在特殊情況下發(fā)生的特殊問題，經(jīng)檢測后銷售商仍可繼續(xù)銷售。 ? 中方遞交了日方輔料的提貨單據(jù)和船運抵達(dá)上海港的日期依據(jù)。日方輔料遲到 1個月，使原本 3個月的生產(chǎn)周期壓縮到不足 2個月。日方提出的索賠款如下： ? （ 1）賠償日方已賠出的 100萬日元； ? （ 2）賠償已支出的商品重新檢驗的人工費用200萬日元； ? （ 3）賠償商店停止出售所蒙受的損失 100萬日元； ? 總計索賠金額 400萬日元。 ? 1986年 2月，雙方代表舉行談判，日方代表首先遞交了童裝斷針問題的有關(guān)材料： ? （ 1）有關(guān)女士索賠及其處理結(jié)果的材料； ? （ 2）日方對這批童裝遺留斷針進(jìn)行重新檢測的報告； ? （ 3）這批童裝進(jìn)口的有關(guān)單據(jù)。 7月，外貿(mào)公司收到日方開出的信用證，信用證規(guī)定最遲裝運期為 8月 30日。這批童裝供15萬套，是日商 1984年 11月向我方訂購的，合同規(guī)定翌年 8月交貨，規(guī)定童裝所需的鈕扣、商標(biāo)、吊牌、膠袋等輔料均由日方提供，規(guī)定輔料于翌年 5月底以前運抵上海。日商對這批童裝進(jìn)行了檢測，又發(fā)現(xiàn)斷針十余枚，于是日商向我某外貿(mào)公司提出索賠?？吹竭@種情況，女士十分氣惱，當(dāng)即要求商店賠償。 ? 請分析上述案例，并回答以下問題： ? 1．從上面的案例中，你能總結(jié)出哪些讓步的基本原則和策略？ ? 2．如果采取案例中提供的第一種讓步方式，最終協(xié)議價格可能會在一個什么樣的水平上？ ? 3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現(xiàn)什么樣的談判結(jié)局？ ? 案例七 童裝索賠談判 ? 1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購買了一套從中國進(jìn)口的童裝。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。當(dāng)雙方都有達(dá)成交易的愿望，并希望彼此不傷和氣時，大都采用此種方式。 次序 買方報價 賣方報價 買方遞增額 賣方遞增額 一回 10 20 二回 三回 16 四回 到了第四個回合結(jié)束時，雙方出價已離各自的期望值不遠(yuǎn)，即接近協(xié)議點了。 ? （ 3）采取穩(wěn)妥的方式，先由 10萬美元增加到 元，然后依次增加，不過增加的幅度越來越小。 ? （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過 5000美元，既由原報價 10萬美元增加到 。坦率地說， 14萬美元這個價格兼顧了雙方的利益，比較現(xiàn)實，你方能否考慮接受？ ? ? 表面上，這是合情合理的要求，但客觀上卻表現(xiàn)出我放急于成交或缺乏談判經(jīng)驗，是一個典型的過大過快的讓步方式。同時大家也估計到，需要經(jīng)過幾個回合的討價還價，才能實現(xiàn)這一目標(biāo)。一開始，我方的出價是 10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣，是20萬美元。 ? 問題： ? 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？ ? 案例六 讓步的策略 ? 某市機械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過估價后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國客商來進(jìn)一步洽談。 ? ▲例 3（間接了解其他同行） ? 乙方：你們公司與 J公司簽訂了合同，不知你們與他們成交的價格是多少？ ? 甲方：您來得正好，這家公司也來信向我們了解同您成交的價格。我親手賣的，不知道怎么能當(dāng)商品員？只是具體背景都不同，無法作為參考，我告訴了您，就等于騙了您。一個合同一個價，總是不可能具體。您是自己人，早就知道了，您故意逗我。 ? 乙方：那就把計劃數(shù)量告訴我吧。如果您不滿意，我就只好說抱歉了。 ? 乙方：要不是經(jīng)人介紹，我不會找您。你們今年出口多少數(shù)量，賣什么價格？ ? 甲方：您可真夠直率的，看來，您不是商人，您是 …… ? 乙方：自己人嘛，就不必客氣。 ? 甲方：對不起，這超出了我們的談話范圍。 ? 乙方：你們的分工那么細(xì)？你作為一個老商品員，就一點都不了解？ ? 甲方：是的，我們有我們的紀(jì)律，除自己主管的商品外，不去了解他人主管的商品。我們部的商品很多，都有分工。 ? 乙方：那就把你們部的商品告訴我，好嗎？ ? 甲方：請問你這是出于什么目的？ ? 乙方：我要了解一下。好，具體說您有什么事？ ? 乙方：我想了解一下你們公司的出口商品的數(shù)量和價格。 ? 甲方：是嗎？您的朋友是 …… ? 乙方：您不認(rèn)識，他也是聽別人介紹您的。 H公司賣給您的合同價格，恐怕就是最新的價格了。 ? 乙方：那是過去的價格，我是問目前的。 ? 乙方：是的，他們總是把合同轉(zhuǎn)賣給我們，吃傭金。 ? 甲方：還有新 N公司，您認(rèn)識嗎？ ? 乙方：認(rèn)識，認(rèn)識，也有業(yè)務(wù)聯(lián)系。 ? 甲方：按您剛才介紹的， H公司的貨肯定也是賣到貴公司了。 ? 甲方：這家公司是新加坡頗具規(guī)模的飼料經(jīng)營公司。 ? 甲方：噢！要核實一下你們買價的真實性？還是作為對外轉(zhuǎn)口時參考？ ? 乙方：這兩種目的都有，您能告訴我們嗎？ ? 甲方：好，您過去是從哪幾家公司購買中國的飼料產(chǎn)品？ ? 乙方：啊，啊，我也說不好，過去了本人沒有與他們直接聯(lián)系過。 ? 甲方：找我們有什么事嗎？ ? 乙方：我們公司是經(jīng)營飼料的公司，主要是豆餅、豆粕、玉米、高梁、麩皮、棉籽餅粕、菜籽餅粕。這也許是中國民航歷史上數(shù)額最大、最特別的一次賠償。僵持 4小時之后泰勒開口了： ? 我向各位道歉，并向中國民航道歉，由于本公司給中國民航在經(jīng)濟(jì)上造成了重大損失，我同意用賠償方法來解決。一直堅持。英國大發(fā)脾氣，主要負(fù)責(zé)人竟然掉過頭去，把脊背沖著會場。時限問題在本次索賠中毫無意義。 ? 中方薛代表發(fā)言：指出發(fā)動機有設(shè)計缺陷是索賠關(guān)鍵，她列舉了中國民航受到的種種損失。英國人又開始刁難：按合同規(guī)定，只有在三種情況之內(nèi)才能提出索賠要求，即設(shè)計差錯、裝配差錯和器材差錯。 ? 隨后，中方商務(wù)代表乘車抵達(dá)格拉斯哥，帶來了全部合同。 ? 中方既不去參觀、交游，也不赴宴，只是盯住泰勒，要求繼續(xù)開會。 ? 以薛工程師為首的中方?jīng)Q心堅持到最后，決不退卻。但在賠償十幾年的損失這一問題上，他們?nèi)匀徊豢献尣健? ? 談判極其艱苦，最后英國人在慢慢退卻。英國人大喊大叫，指指點點，甚至還大摔文件。中方代表寸步不讓，用英國公司自己發(fā)的技術(shù)資料來駁倒他們。薛也提高了聲音：? 你們?nèi)率裁矗咳绻銈冇棉D(zhuǎn)嫁經(jīng)濟(jì)損失的手段坑害客戶，中國民航?jīng)Q不答應(yīng)！ ? 氣氛隨之緊張起來，不得不宣布散會。另一個英國技術(shù)人員搶過話頭，認(rèn)為中國的檢驗手段差，飛行員的操作也有問題，這才是發(fā)動機損壞的真正原因。 ? 一個英國技術(shù)人員擺出了一串串的公式和數(shù)據(jù)。 ? ? 薛女士，事實上 2848的改裝不可取，加厚四級葉片對發(fā)動機氣動特性影響很大。英國人這次又改變了戰(zhàn)術(shù)。 ? 最根本的問題是，貴公司為什么把有設(shè)計缺陷的未做改裝的發(fā)動機賣給客戶？為什么還要按改裝后的價格向客戶收費？ ? ? 沒有人能回答她的問題。你們說改裝是失敗的，為什么你們從來沒有向中國發(fā)正式文件說明 2848的改裝的失?。慷∏∠喾?，根據(jù)我做的計算，以及英航十幾年使用結(jié)果，都可以證明這一改裝對避免發(fā)動機喘振是有效的。 ? 全場鴉雀無聲。從而把損失不光彩地轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，是這樣嗎？ ?? 關(guān)于錯打型號的問題，我有一點不解。 ?英方回答。公司從未打算為中國民航做此改裝。 ? 搪塞！ ? 那么為什么中國民航的履歷本上都寫著 2848改裝已做？ ? 中方繼續(xù)問。對此，英方的答復(fù)是： ? 2848的改裝是失敗的，由于增加葉片厚度影響了進(jìn)氣量和輸出功率，所以，那種葉片已經(jīng)不再生產(chǎn)。冷漠與戒備代替了熱情與周到?；貫樗麄冊谏a(chǎn)車間設(shè)了專用辦公室和專用電話，還派了兩個陪同。 ? 英國公司駐維修基地的負(fù)責(zé)人泰勒收到這份報告后，召開緊急會議商議對策。其間，她認(rèn)識到大批斯貝發(fā)動機的故障是由于設(shè)計缺陷造成的。航班被迫取消，發(fā)動機被送進(jìn)維修廠，甚至送到生產(chǎn)地英國去檢修。 ? 問題： ? 1．喬費爾采用什么招術(shù)使其在三年后獲利14000萬日元，這個問題說明在合同的交易條件的談判中要注意什么？ ? 2．在此案例中你還注意到喬費爾運用了哪些談判技巧？試用你自己的語言給予說明。最后，以喬費爾歸還 4000萬日元貨款結(jié)束，另外的 16000萬日元作為日方對喬費爾的補償。由于合同規(guī)定，發(fā)生糾紛在日本法院起訴，而日本法院的判決在荷蘭沒有效力，無法執(zhí)行。 ? 合同履行 3年，美國一家公司提出三洋公司盜用其鐘表款式，要求喬費爾立即停止銷售三洋鐘表，并索賠 10萬美元。 ? 2小時以后，當(dāng)喬費爾再次與日方會晤時，三洋公司表示： ? 我們基本接受這個價格，但這個價格確實使我們非常為難，所以希望你再考慮一下，多少再增加一點！ ? ? 喬費爾掏出計算器算了好長時間，拿起筆把先前寫的單價 1720日元改 1740日元，笑著說：? 這 20日元是我私人送給貴公司的禮物。 ? ? 三洋公司總經(jīng)理忙打圓場，請喬費爾不要著急，但喬費爾十分堅決： ? 在價格問題上我們已作了充分的討論，沒有再說的必要，現(xiàn)在我回旅館準(zhǔn)備回國事宜， 2小時后來這里聽貴公司的答復(fù)，我衷心希望到時雙方都能在這份合同上簽字。我相信以我所提出的價格，一定能從臺灣或香港買到同樣品質(zhì)的鐘表。 ? ? 喬費爾打出了臺灣牌： ? 由于經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品我們是第一次，我們不熟悉貴公司的產(chǎn)品，我很想與貴公司合作，攜手開拓新市場，建立長期的的伙伴合作關(guān)系。 ? 第二天，談判進(jìn)入核心話題：價格。 ? ? 喬費爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費爾的提議。 ? ? ? 這回我是遇上頑強的對手了。而三洋方面卻一再拒絕喬費爾的解決方案，堅持原來對此不負(fù)任何責(zé)任的立場，即若發(fā)生上述事項，則其訴訟費和停止銷售的損失將完全由喬費爾公司一方負(fù)擔(dān)。 ? ? 談判一