【正文】 合。 ? 喬費爾不無奉承地說： ? 我一向?qū)π枰馁M大量時間和精力的仲裁方式?jīng)]有好感，據(jù)我所知，日本的法院非常公正，所以我希望今后如果我們之間有糾紛，就由日本法院來判決。 ? ? 這立即觸動了日方的神經(jīng)，接著，喬費爾也發(fā)出了最后通牒： ? 現(xiàn)在我再增加 70日元，在這份合同填上了 1720日元，我方已完成了這份合同，現(xiàn)在全看貴公司的決定了。如果想到荷蘭法院去起訴，又與合同規(guī)定不符，荷蘭法院是無法受理的，因此 ? 只好協(xié)商解決。 1984年 9月，她代表中國民航正式向英國航空發(fā)動機制造公司提出索賠要求。目前的改裝可以代替 2848，而且效果更好。英航幾乎與中國同時購買的發(fā)動機，為什么英航的履歷本一臺不錯，而中航 100多臺全打錯了。他們企圖先聲奪人，掌握主動權，所以，他們一個接一個的發(fā)言，幾乎不容中方有說話的余地。 ? 之后，又是第三次、第五次，直到第八次會議。他們當然知道，同意賠償就承認賣給中國的發(fā)動機有缺陷，二者可能給公司造成不堪設想的后果。中國民航不在這三種情況之內(nèi)且大大超過了索賠時限，因此，英方不能賠償。到了第三天，英國人感到了這長城牢不可破，一些技術人員開始不告而辭，會場只剩下公司駐英格蘭總代表泰勒等人。 ? 甲方：您認識 H公司的人嗎？ ? 乙方：（猶豫）應該是認識的。 ? 甲方：這么說來，您對我們的成交價格了如指掌，我再告訴您，就是多此一舉了。 ? 甲方：我們公司有很多商品部，我只在糧谷飼料部，其他部門的商品我不太了解。 ? 乙方：那好，就說您主管的 D吧。 ? 甲方：不必了。 ? 乙方：您告訴他們了？ ? 甲方：那怎么行呢？這是最一般的商業(yè)道德，我們從不向第三者提供另一方有關合同的任何情況，當然包括價格。如果對方抓住這點猛壓，我方就沒有回旋余地了。每兩個相鄰的報價之間的差距隨著逼近期望值而越來越小，以達到成交的可能。 ? 接到日商索賠信息后，我某外貿(mào)公司即組織有關人員到生產(chǎn)工廠了解情況，并組織談判班子。 ? 中方代表提出反駁，認為遺留斷針固然應由我方工廠負責，但是造成這種情況日方也有責任。但對今后的質(zhì)量把關還是感到無法相信。 ? 在談判的準備階段，雙方都組織了精干的談判班子。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此作為談判基礎，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，可謂進可攻，退可守，由于中方事前已摸清國際行情的變化，深知日方是 ? 在放 ? 試探氣球 ? 。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方 ? 筑高臺 ? 的企圖。中方深知此輪談判不會有什么結(jié)果，如果緊追，就可能導致談判失敗。雙方在這輪談判中，互相傳遞信息，加深了了解，增強了談判成功的信心。 ? 根據(jù)分析，這個價格，雖然日方表明是總經(jīng)理批準的，但根據(jù)情況看，此次降價是談判者自行決定的。于是中方主談人使用了具有決定意義的一招，著重向?qū)Ψ街赋觯?? 這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。 ? 說到這里，中方主談把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤?，把中國外匯使用批文和 A國、 C國的電傳遞給了日方主談人。 ? 技巧和策略 ? ? 案例九 知己知彼的史蒂夫 ? 史蒂夫（以下簡稱史）是愛姆垂旅店董事會成員，愛姆垂旅店是一家為青年提供心理幫助的福利性旅店。史先給威打個非正式電話，而后接受了參加一次雞尾酒會的邀請。史分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，梅得福的那塊房地產(chǎn)需要 175000美元的價格購買，奧爾斯頓的那塊需要 235000價格購買。（威愿意出的最高價是475000美元） ? 做完了這些準備之后，史和他的朋友一起討論了他應采取的談判策略。但只有 40%的把握讓對方接受?？磥硗粫阉膱髢r提出到旅店的最低價格以上了。史之所以選擇這個價格，是因為他心理盤算著150000美元和 600000美元的中間值高于盼望的350000美元。 ? 剛與威通完電話，史就告訴他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了 250000美元報價足夠了，但是史覺得，他的 475000美元也較接近威的可接受價格。朋友問史他是否認為威將會把價格提高到 3000000美元以上，史回答道，他認為可能需要采用一些顧全面子的花招，這樣威是可能提高報價的，隨后，史做了兩件事。接著威又解釋道，出維修的事與自己的政策相悖，所以這個建議根本行不通。具有長遠發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權代表飛赴上海，與尼克先生洽談。該公司是多次獲得大獎的國際甲級建筑設計公司，聲名顯赫。但是，鑒于重慶地區(qū)的工程造價，以及中國大陸的實際情況，這一價格已是最優(yōu)惠的價了。我們出價 20萬元，已經(jīng)超出了我們的權力范圍 …… 如果再增加，必須請示正在重慶的總經(jīng)理。眼看談判陷入僵局。 7月 28日簽訂正式協(xié)議。 ? A制藥公司針對 S公司草擬的合同，組織有關人員草擬了 ? 合同審議意見書 ? ，并電告美方： ? 我方根據(jù)中國法律擬合同，談判以我方合同文本為基礎。再者，既然以工業(yè)產(chǎn)權作為投資，那么這一過程中的技術指導、技術咨詢和檢查，理應是投資方的固有的責任，不能另外計價。 ? ? 我方代表并沒有立即回答，思謀著：這樣的話，那對方要少拿走相當可觀的一筆款項，而且每年還要照樣分紅。這點，我方完全贊同貴方代表的意見。至于貴方的專利一事，大部分都已經(jīng)過期了。但技術和工藝的先進性還是要有保證才是。 ? ? ? 不對吧！ ? 我方代表對美方的解釋提出質(zhì)疑。 ? 美 S公司代表雖然口頭承認了自己的失誤，但在行動上卻又構筑了一道防線，得拿回國去經(jīng)過確認，保留了決定權。該商會承擔國際間商業(yè)、經(jīng)濟企業(yè)的經(jīng)濟糾紛。 ? ? 美 S公司代表遲疑了一下： ? 可以的！ ? ? 我方提出了另一個問題： ? 關于仲裁問題，我們的意見是斯德哥爾摩商會，不知何故，貴方改成國際商會？ ? ? 美方代表連忙接著說： ? 國際商會是世界上很有聲望的仲裁機構，在德國、法國，在世界上很多地方都設有分支機構。這一條應改為：美方 S公司努力確保合資企業(yè)技術、工藝的先進性和達到國際標準。而外銷部分既然由貴方負責，用什么商標，那是貴方的事。 ? 一時，我方代表沉默了。那么 …… 那么 …… 就以貴方的合同草案作為談判的基礎文本吧！ ? ? 我 A制藥公司的代表微微一笑，稍作停頓，目光銳利地盯了對方一下，說道： ? 那么，就遵照對方的意見吧！ ? ? 第一輪談判，就這樣結(jié)束了。 ? ? ? 請舉出具體例子！ ? 美 S公司代表緊追上面話茬說道。因為， S公司有 150年的歷史，在世界上三十多個國家設有分廠和研究機構，是個很有影響的大制藥公司。張總經(jīng)理要求丁靜女士一行： ? 不卑不亢！心理平衡！ ? 所以當代小姐與張總經(jīng)理通話時，張總經(jīng)理作出了具體指示。 ? 對方談判代表嘀咕了幾句，說： ? 介于你們的實際情況和貴公司的條件，我們再降 5萬元， 30萬元好了。 ? 尼克說道。他們同意接受委托，設計金盾大廈 8樓以上的方案。 ? 根據(jù)張總經(jīng)理的指示精神，丁靜女士一行介紹了金盾大廈的現(xiàn)狀，她說： ? 金盾大廈建設方案是在七、八年前設計的，其外形、外觀、立面等方面有些不合時宜，與跨世紀建筑的設計要求存在很大差距。 ? ? 結(jié)果，威爾遜的公司直接付給愛姆垂旅店 325000美元。彼得斯夫人說任何一筆額外的錢都應拿出一半放入 ? 財務援助基金 ? 之中，這個基金是為了幫助那些不能完全負擔起愛姆垂旅店的住宿費的旅客的。威逐漸的將報價提高到 290000美元，最后停在確定的報價 300000美元上，史則從 475000美元降到 425000美元，又降到 400000美元，然后當威爾遜強硬地停在 300000美元時，史又 ? 費力地 ? 降到了 350000美元。史的明確印象是，600000美元實際上比威的可接受價格高得多，一星期后，史告訴威，旅店董事會愿意把價格降到500000美元。 ? 威被這個答案逗樂了，他最后報出了他的開盤價格 125000美元，而且首先講了在旅店所在地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實例作為支持他的證據(jù)。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問題。大家一致商定，只由史一個人去談價格問題。與此同時，史的夫人瑪麗與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀人聯(lián)系過，她想找些其他的地點，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。史還了解 ? 到威的公司想要買愛姆垂旅店是想在這里建造公寓。這個情況來得太突然了，愛姆垂旅店并未公開宣布過想要搬遷，彼得斯夫人當時回答到，她從未想過要賣旅店，但如果價錢合適的話，董事會也許會考慮。如日方放棄這個機會，中方就只能選擇 A國或 C國的產(chǎn)品。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。認為這個價格很難成交。 ? 同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度不小，要中方 ? 還盤 ? 。日方在這輪談判中試探了中方虛實，摸清了中方態(tài)度。一到談判桌前，就問他的助手： ? 這個報價是什么時候定的？ ? 他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道： ? 以前定的。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求迂回前進的方法支持己方的報價。談判高手總是在科學地分析己方價值構成的基礎上，在這個幅度內(nèi)? 筑高臺 ? 來作為討價還價的基礎。由于日本人特有的民族性和長期在經(jīng)濟發(fā)展過程中的實踐，日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。 ? 因此中方認為這次事故日方也有責任，日方重新檢驗實屬必要，但檢驗費不該由中方負擔。為了如期完成任務，工廠加班加點，突擊生產(chǎn)，終于在 8月下旬將 15萬套童裝按時運出。試穿時，女孩子好奇地將雙手插進衣袋，不料右手被生產(chǎn)時遺留在衣袋內(nèi)的一根折斷了的縫紉針刺傷，流出血來，女孩嚇得又哭又叫。按此方案雙方進行了討價還價，前四個回合雙方出價及讓步幅度見下表。 ? 在第一輪報價后，雙方都預計到最后的成交范圍是 14萬美元到 15萬美元之間。 ? 乙方：最近賣什么價，您應知道吧？（有情緒） ? 甲方：每一份合同的價格，我都清楚。甲方：謝謝，您很忙，我把 D的情況告訴您。我只管 D，其他商品一概不了解。 ? ▲例 2（了解商品數(shù)量和價格 ） ? 甲方： 您怎么知道我的名字？ ? 乙方：是我朋友介紹的，說你主管這些商品業(yè)務。 ? 乙方：是這樣的。 ? 問題： ? 1．請你分析這次索賠談判，談判的僵局有什么特點？ ? 2．談判的氣氛是怎樣隨談判進程而改變的？對談判最終結(jié)果有什么影響嗎？ ? 案例五 探測信息 保守秘密 ? 甲方：掌握有關商品信息的中方業(yè)務員 ? 乙方：打算收集有關信息的商人 ? ▲例 1（收集價格信息） ? 乙方：我們來自新加坡 公司，是 30年前從祖國大陸出去的華僑。 ? 雙方爭執(zhí)不下。會上，英方一位商務負責人冷冷地發(fā)問： ? 你們是搞技術的，何必插手商務？我們希望和中國民航商務部門探討這個問題。緊接著的會議，英國請來一位經(jīng)濟律師，想靠國際法律知識給中方施加壓力，但沒有奏效。薛代表立即提起筆來也擺出了一串串數(shù)據(jù)，證明 2848的改裝是成功的。 ? 她出示了英航的那份電報。至于履歷本上的記載，是由于打字員工作疏忽造成的。但他們不能隨意走動，要去哪個車間必須事先聯(lián)系，上車間需要車間主任出面接待。 ? 案例四 中國民航與英國飛機制造公司索賠談判 ? 20世紀 80年代中期，中國民航從英國購進的三叉戟飛機用的發(fā)動機 —— 斯貝發(fā)動機故障頻繁。 ? ? 雙方終于正式簽約。三洋公司開出的單價為 2023日元，喬費爾還價為1600日元，差距很大，后來，喬費爾把價格提高到 1650日元，日方將價格降到 1900日元，并且微笑著聲明： ? 1900日元以下的價格是絕對不考慮的。 ? 為了挽回僵局，喬費爾提了一個又一個方案，請三洋方面考慮。為此，我很希望我們這項合作能夠順利完成。 ? 經(jīng)過雙方信息傳遞，三洋公司草擬了一份談判文本，共 24條，其中仲裁條款 ? 若將來雙方發(fā)生糾紛，則在日本大阪進行仲裁 ? 尤其引起喬費爾的注意。 ? 四、互惠互利，追求雙贏 ? 奧康總裁王振滔認為，意方不僅看中奧康的? 硬件 ? ，更重要的是十分欣賞奧康的 ? 軟件 ? ，就是誠信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。 ? （四）禮尚往來：奧康以寓意 ? 花好月圓 ? 的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。 ? 1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。從 2023年開始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞