【正文】 雙方出現(xiàn)了重大分歧： ? 一是對擔(dān)保銀行的確認上，奧康提出以中國銀行為擔(dān)保行， GEOX堅決不同意，而奧康也不認同意對方提出的擔(dān)保行。 ? （四）禮尚往來：奧康以寓意 ? 花好月圓 ? 的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動。 GEOX以營銷起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短 10年的時間年產(chǎn)值達到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球 55個國家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長速度超過 50%以上；而奧康從 3萬元起家，以營銷制勝于中國市場，近 10年的產(chǎn)值也超過 10億元。 ? 1．收集信息：通過一位香港譯員全面了解了對手公司的情況，包括對手的資信情況、經(jīng)營情況、市場地位、此行目的和談判對手個人的一些信息。他的中國之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有 20%，談判成功的預(yù)期更低。從 2023年開始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開始到亞洲的市場中調(diào)研。 ? 2．談判前的準備與談判中的溝通起什么作用？結(jié)合實例說明。馬萊對此并未輕易接受。但是，通過這次談判，它們之間恢復(fù)了對彼此的尊敬，明確表明了自己的觀點，并互為對方所接受，而且，相互之間能夠尊重各自立場的相異之處。馬萊兩眼生輝，他使山下放下了高傲的架子。再次，首席談判（馬萊）指出各要點并加以說明，留出對方提問的時間。四是為使談判恢復(fù)到正常狀態(tài)，應(yīng)承諾進行永久性投資。 ? 其次咨詢顧問對瓦那食品公司提出建議： ? 一是徹底改變交流方式。（ 2）馬萊在解決問題時（比起面談）偏重于借助書信。 ? 糾紛原因何在 ? 總公司在對有關(guān)此事的所有書信進行研究，并用電話詳細詢問馬萊以后，聘請了國際談判研究所的顧問，顧問提出了如下建議。這下馬萊及其同事感到事情復(fù)雜了。不管瓦那方面提出什么建議，山下一律加以阻止、責(zé)難和拒絕。但在馬萊的要求下，雙方在東京舉行了會議。 ? 山下給馬斯塔滋的書信令其憂慮，山下顯然對瓦那食品公司負責(zé)海外事務(wù)的馬萊董事不信任，因此要求與馬斯塔滋會長本人談判。在他離開日本期間，其部下在與馬萊談判時卻同意全額支付最小值專利使用費的余款。因此瓦那提出的最小值專利使用費條款不適用。但是，夏山株式會社對專利使用費的 ? 正當(dāng)性 ? 表示了異議。 1984年初，夏山株式會社開始生產(chǎn)由日本國內(nèi)生產(chǎn)和銷售的瓦那產(chǎn)品塑料盒裝的奶酪甜食點心。該公司準備在 20世紀 80年代初開發(fā)日本市場。于是委派負責(zé)海外事務(wù)的董事馬萊進行調(diào)查，并與日本食品企業(yè)接觸。但同時，夏山株式會社繼續(xù)進口瓦那公司生產(chǎn)的奶酪甜點心（該產(chǎn)品為鉛罐裝，夏山株式會社將此產(chǎn)品與國內(nèi)生產(chǎn)的瓦那產(chǎn)品一起向日本顧客銷售）。他們認為，夏山株式會社在生產(chǎn)瓦那產(chǎn)品上損失較大，瓦那公司在收取二重利益，即在日本國內(nèi)生產(chǎn)的專利使用費以及出口收益。夏山株式會社認為自己是受騙了，是由于罐裝進口影響了盒裝國產(chǎn)品的銷路。氣憤的山下在與律師商量以后，給瓦那食品公司會長馬斯塔滋寫了一封英文信，信中申明了夏山株式會社的立場，同時要求對方退還夏山職員寄出的最小值專利使用費款項。但馬斯塔滋會長還是讓馬萊給山下回信。瓦那方面的談判小組由馬萊和三名成員組成，夏山方面出席的是山下、岸和其他四名成員。在會議初始階段，山下批評了瓦那公司有關(guān)專利使用費一事，他氣得滿臉通紅，憤憤不平地說： ? 你們簡直像一幫裝模作樣、戴著善良假面具的吸血鬼、守財奴。這時盡管瓦那方面捉摸不清山下發(fā)火的原因，但確已感到合作關(guān)系岌岌可危。 ? 首先是咨詢顧問對日本人態(tài)度的解釋： ? 一是山下的態(tài)度是一種有意識的計謀，這樣他可以掌握主動權(quán)，即可以先發(fā)制人。這給日本人一種冷淡的形式主義印象。不再依賴于書信來往，要與對方面對面談判。五是在與夏山株式會社進行談判時，應(yīng)按下列順序說明：（ 1）國際形勢以及日美關(guān)系對國際通商關(guān)系的影響；（ 2）敘述瓦那公司的目標(biāo)以及夏山株式會社的目標(biāo)，說明在現(xiàn)階段哪些目標(biāo)已經(jīng)達到，如何看待存在的問題，同時坦率承認自己的錯誤及對夏山株式會社誤解的地方；（ 3）坦率表明意見的一致性和分歧問題，提出新的全盤經(jīng)營方案等建議 ? 談判準備和新進展 ? 雙方定于 1985年 12月 4日重新進行談判。切忌過分夸張和即興陳詞。山下及部下也露出了笑容。夏山株式會社在反復(fù)研究瓦那公司有關(guān)新產(chǎn)品的設(shè)想后，決定生產(chǎn)一種最有希望的新產(chǎn)品（瓦那公司對此欣喜萬分）。最后，他寫了一封同時能使雙方都滿意的正式道歉信。 ? 案例二 奧康與 GEOX公司的談判 ? 背景 ? 浙江奧康集團是中國國內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。經(jīng)過一段時間的實地考察，它將目標(biāo)對準了中國奧康集團，但奧康能否接住 GEOX拋過來的 ? 紅繡球 ? ，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運用。然而即便如此，鮑勒卡托先生對可能性如此小的一個合作機會仍然做了這樣充分的準備，非常值得國內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。 ? 2．制定計劃：為了使談判對手有賓至如歸的感覺，奧康公司專門成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。同樣年輕，同樣跳躍式的增長軌跡，奧康與 GEOX有了共同點。禮物雖輕，但寓意深刻，表達了奧康的合作誠意。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔(dān)保行達成了妥協(xié)。而奧康看中的是 GEOX這艘大船能夠讓奧康 ? 借船出海 ? ，迅速實現(xiàn)企業(yè)的國際化戰(zhàn)略。談判前，喬費爾委托律師對三洋公司作了調(diào)查。 ? 一般合同簽訂后，貿(mào)易雙方發(fā)生糾紛有 2種解決辦法，一種是仲裁，一種是訴訟。 ? 談判第一天，為了控制談判氣氛，喬費爾首先致詞，他說： ? 我雖然到過世界許多地方，但這次我能到美麗的日本來，感到非常高興。 ? ? 喬費爾直截了當(dāng)指出了這次談判對三洋公司的重要意義，接著就所需鐘表的類型、款式和代理區(qū)域、合同期限等事項進行了磋商，并很快取得了一致。請原諒，對此我們不能負責(zé)。而三洋方面卻一再拒絕喬費爾的解決方案，堅持原來對此不負任何責(zé)任的立場，即若發(fā)生上述事項，則其訴訟費和停止銷售的損失將完全由喬費爾公司一方負擔(dān)。 ? ? 喬費爾的奉承使三洋公司爽快地同意了喬費爾的提議。 ? ? 喬費爾打出了臺灣牌： ? 由于經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品我們是第一次，我們不熟悉貴公司的產(chǎn)品，我很想與貴公司合作，攜手開拓新市場，建立長期的的伙伴合作關(guān)系。 ? ? 三洋公司總經(jīng)理忙打圓場，請喬費爾不要著急，但喬費爾十分堅決： ? 在價格問題上我們已作了充分的討論，沒有再說的必要，現(xiàn)在我回旅館準備回國事宜， 2小時后來這里聽貴公司的答復(fù)，我衷心希望到時雙方都能在這份合同上簽字。 ? 合同履行 3年，美國一家公司提出三洋公司盜用其鐘表款式，要求喬費爾立即停止銷售三洋鐘表，并索賠 10萬美元。最后，以喬費爾歸還 4000萬日元貨款結(jié)束，另外的 16000萬日元作為日方對喬費爾的補償。航班被迫取消，發(fā)動機被送進維修廠，甚至送到生產(chǎn)地英國去檢修。 ? 英國公司駐維修基地的負責(zé)人泰勒收到這份報告后，召開緊急會議商議對策。冷漠與戒備代替了熱情與周到。 ? 搪塞！ ? 那么為什么中國民航的履歷本上都寫著 2848改裝已做？ ? 中方繼續(xù)問。 ?英方回答。 ? 全場鴉雀無聲。 ? 最根本的問題是，貴公司為什么把有設(shè)計缺陷的未做改裝的發(fā)動機賣給客戶？為什么還要按改裝后的價格向客戶收費？ ? ? 沒有人能回答她的問題。 ? ? 薛女士，事實上 2848的改裝不可取，加厚四級葉片對發(fā)動機氣動特性影響很大。另一個英國技術(shù)人員搶過話頭，認為中國的檢驗手段差，飛行員的操作也有問題，這才是發(fā)動機損壞的真正原因。中方代表寸步不讓，用英國公司自己發(fā)的技術(shù)資料來駁倒他們。 ? 談判極其艱苦，最后英國人在慢慢退卻。 ? 以薛工程師為首的中方?jīng)Q心堅持到最后，決不退卻。 ? 隨后，中方商務(wù)代表乘車抵達格拉斯哥，帶來了全部合同。 ? 中方薛代表發(fā)言：指出發(fā)動機有設(shè)計缺陷是索賠關(guān)鍵，她列舉了中國民航受到的種種損失。英國大發(fā)脾氣，主要負責(zé)人竟然掉過頭去，把脊背沖著會場。僵持 4小時之后泰勒開口了： ? 我向各位道歉，并向中國民航道歉，由于本公司給中國民航在經(jīng)濟上造成了重大損失，我同意用賠償方法來解決。 ? 甲方：找我們有什么事嗎？ ? 乙方：我們公司是經(jīng)營飼料的公司，主要是豆餅、豆粕、玉米、高梁、麩皮、棉籽餅粕、菜籽餅粕。 ? 甲方：這家公司是新加坡頗具規(guī)模的飼料經(jīng)營公司。 ? 甲方：還有新 N公司，您認識嗎？ ? 乙方：認識，認識，也有業(yè)務(wù)聯(lián)系。 ? 乙方：那是過去的價格，我是問目前的。 ? 甲方：是嗎？您的朋友是 …… ? 乙方：您不認識，他也是聽別人介紹您的。 ? 乙方：那就把你們部的商品告訴我，好嗎？ ? 甲方：請問你這是出于什么目的？ ? 乙方：我要了解一下。 ? 乙方：你們的分工那么細？你作為一個老商品員，就一點都不了解？ ? 甲方：是的，我們有我們的紀律，除自己主管的商品外，不去了解他人主管的商品。你們今年出口多少數(shù)量，賣什么價格？ ? 甲方：您可真夠直率的，看來，您不是商人，您是 …… ? 乙方：自己人嘛，就不必客氣。如果您不滿意，我就只好說抱歉了。您是自己人，早就知道了，您故意逗我。我親手賣的，不知道怎么能當(dāng)商品員？只是具體背景都不同，無法作為參考，我告訴了您，就等于騙了您。 ? 問題： ? 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？ ? 案例六 讓步的策略 ? 某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過估價后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進技術(shù)的某國客商來進一步洽談。同時大家也估計到，需要經(jīng)過幾個回合的討價還價，才能實現(xiàn)這一目標(biāo)。 ? （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過 5000美元，既由原報價 10萬美元增加到 。 次序 買方報價 賣方報價 買方遞增額 賣方遞增額 一回 10 20 二回 三回 16 四回 到了第四個回合結(jié)束時，雙方出價已離各自的期望值不遠，即接近協(xié)議點了。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。看到這種情況，女士十分氣惱，當(dāng)即要求商店賠償。這批童裝供15萬套，是日商 1984年 11月向我方訂購的，合同規(guī)定翌年 8月交貨，規(guī)定童裝所需的鈕扣、商標(biāo)、吊牌、膠袋等輔料均由日方提供，規(guī)定輔料于翌年 5月底以前運抵上海。 ? 1986年 2月，雙方代表舉行談判，日方代表首先遞交了童裝斷針問題的有關(guān)材料： ? （ 1）有關(guān)女士索賠及其處理結(jié)果的材料； ? （ 2）日方對這批童裝遺留斷針進行重新檢測的報告； ? （ 3）這批童裝進口的有關(guān)單據(jù)。日方輔料遲到 1個月，使原本 3個月的生產(chǎn)周期壓縮到不足 2個月。另外，日方銷售價格相當(dāng)于中方批價的 12倍，其中盈利十分豐厚，斷針問題是在特殊情況下發(fā)生的特殊問題，經(jīng)檢測后銷售商仍可繼續(xù)銷售。 ? ? 中方考慮了再三，為了今后業(yè)務(wù)的擴展，決定委托日方代購 3臺檢針機，保證業(yè)務(wù)量再大也不會發(fā)生類似的問題。特別是日本商人深諳談判之道。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國際市場行情預(yù)測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機械加工設(shè)備的國際行情和變化情況及趨勢，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。日方深諳此道，首次報價為 1000萬日元。于是中方直截了當(dāng)指出，這個報價不能作為談判的基礎(chǔ)。這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產(chǎn)品成本，還說明了報價高的理由，可謂 ? 一石三鳥 ? ，潛移默化地推進己方的談判方案，但中方一眼看穿了對方在唱 ? 空城計 ? 。話未完日方就領(lǐng)會了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。 ? 于是日方主談人笑著解釋說： ? 唔，時間太久了，不知這個價格有無變動，我們只好回去請求總經(jīng)理了。 ? 此輪談判，從日方的角度來看，不過是放了一個 ? 試探氣球 ? 。也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說都是成功的，而不是失敗。中方認為削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大距離，馬上還盤還有困難，因為? 還盤 ? 說是向?qū)Ψ奖砻骷悍娇梢越邮艿膬r格。由此可見，日方報價中所含水分仍然不小，彈性很大。中方堅持與日方探討了幾次，但沒結(jié)果。此價 ? 雖比貴公司銷往 C國